1. Trang chủ >
  2. Kinh tế - Quản lý >
  3. Quản trị kinh doanh >

Kế hoạch lực lượng bán hàng.

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (201.42 KB, 30 trang )


Một mẫu quảng cáo muốn tạo ấn tượng đối với khách hàng phải có ý tưởng chủ đạo, có điểm nhấn ….Đôi khi tạp trung vào 1 mẫu quảng cáo quá
tập trung vào nhân vật nổi tiếng mà làm lu mờ đi hình ảnh đặc điểm của sản phẩm thì cũng không phải là tốt .
V: Measurement – Đo lường và đánh giá tác động quảng cáo

3.2 Kế hoạch lực lượng bán hàng.


Hầu hết các công ty đều sử dụng các đại diện bán hàng và nhiều cơng ty đã dành cho họ vai trò then chốt trong marketing mix. Nhân viên bán hàng
rất có hiệu quả trong việc thực hiện những mục tiêu marketing nhất định. Đồng thời họ cũng gây nhiều tốn kém. Ban lãnh đạo phải thiết kế và quản lý
chặt chẽ các nguồn tài nguyên bán hàng trực tiếp. Việc thiết kế lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thơng qua những quyết
định về mục tiêu, chiến lược, cơ cấu, quy mô, và chế độ thù lao. Mục tiêu của lực lượng bán hàng là thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin,
bán hàng và làm dịch vụ, thu thập thông tin và phân bổ. Chiến lược của lực lượng bán hàng liên quan đến việc quyết định xem các kiểu và cách kết hợp
những phương pháp bán hàng nào đó có hiệu quả nhất Bán hàng riêng từng người, bán hàng tập thể… Cơ cấu của lực lượng bán hàng có thể tổ chức theo
lãnh thổ, theo sản phẩm, theo thị trường hay kết hợp các yếu tố này, và xác định quy mơ và hình dáng địa bàn hợp lý. Quy mô của lực lượng bán hàng đòi
hỏi phải ước tính tổng khối lượng cơng việc, số giờ bán hàng, số nhân viên bán hàng cần thiết. Chế độ thù lao của lực lượng bán hàng đòi hỏi phải xác
định mức thù lao và các bộ phận của tiền thù lao, như tiền lương, tiền hoa hồng, tiền thưởng, tiền cơng tác phí và phúc lợi phụ .
Việc quản lý lượng bán hàng gồm việc chiêu mộ và tuyển chọn các đại diện bán hàng, huấn luyện, hướng dẫn, động viên và đánh giá họ. Cần phải
chiêu mộ và tuyển chọn kỹ lưỡng các đại diện bán hàng để giảm bớt những chi phí vốn rất tốn kém do thuê người không đúng yêu cầu. Chương trình bán
hàng huấn luyện bán hàng giới thiệu với các nhân viên bán hàng mới lịch sử
của công ty các sản phẩm và chính sách cơng ty, những đặc điểm của thị trường và của đói thủ cạnh tranh, và nghệ thuật bán hàng. Nhân viên bán hàng
cần được hướng dẫn về những công việc, như phát triển khách hàng, xác định khách hàng triển vọng, định mức viếng thăm và sử dụng hiệu quả quỹ thời
gian của mình. Nhân viên bán hàng cần được khuyến khích bằng những hình thức khen thưởng kinh tế và cơng nhận thành tích, bởi vì họ phải có những
quyết định mạnh dạn và khắc phục trở ngại. Ý tưởng chủ yếu là việc động thoả đáng, lực lượng bán hàng sẽ chỗ có những nỗ lực lớn hơn, thành tích cao
hơn, phần thưởng lớn hơn, mức độ hài lòng cao hơn và tác dụng động viên lớn hơn. Bước quản lý cuói cùng đòi phải định kỳ đánh giá thành tích của
từng nhân viên bán hàng để giúp người đó làm việc tốt hơn nữa. Mục đích của lực lượng bán hàng là bán hàng, việc bán hàng là một
nghệ thuật. Việc bán hàng là một quy trình gồm bảy bước: Thăm dò tìm kiếm và sàng lọc, tiếp cận sơ bộ, tíêp cận, giới thiệu và trình diễn, khắc phục những
ý kiến phản đối, kết thúc thương vụ, thoe dõi tiếp và duy trì, Một khía cạnh khác của việc bán hàng là viẹc thương lượng, nghệ thuật để đi đến những điều
kiện giao dịch thoả mãn được cả hai bên. Khia cạnh thứ ba là marketing quan hệ, nghệ thuật tạo ra mối quan hệ làm việc gắn bó hơn và sự đọc lập giữa
những người thuộc hai tổ chức đó.
1

3.3 Kế hoạch khuyến mại.


Xem Thêm
Tải bản đầy đủ (.docx) (30 trang)

×