1. Trang chủ >
  2. Kinh Doanh - Tiếp Thị >
  3. Quản trị kinh doanh >

Xác đònh thứ tự ưu tiên Nói lại theo cách mà bạn có thể giải quyết tốt

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (706.78 KB, 27 trang )


NV
: “Nếu tôi có thể giúp anh đáp ứng được những điều đó thì anh sẽ mua
hàng của tôi chứ?”
KH :…... NV
:”Vậy thì cái chính là ở ch
o
ã bằng cách nào có thể sắp xếp đủ ch

để hàng, “khéo ăn thì no, khéo co thì ấm
mà” và kế đó là làm sao để bán chạy hàng, phải không ạ?”
KH :
“Đúng thế”
NV :
“Anh băn khoăn về ch

để hàng ư? Thực ra hiệu quả của việc sử dụng
diện tích mặt bằng mới quan trọng, đúng không?”
KH:
“Cả hai “
LÀM RÕ

1. Xác đònh thứ tự ưu tiên


2. Nói lại theo cách mà bạn có thể giải quyết tốt


hơn các phản đối.
THỬ KẾT THÚC
Dùng các số liệu Dùng các số liệu
chứng minh và chứng minh và
tác động tác động
mạnh vào các mạnh vào các
LI ÍCH để vượt LI ÍCH để vượt
qua các phản qua các phản
đối… đối…
… …
sau đó là hãy sau đó là hãy
kết thúc kết thúc
NV : “Trước tiên, ta cùng xem thử là “có bán được không ?“ Anh đang có một
lượng khách hàng khoảng 120 người tuần–tương ứng với mức lời là 70.000
đồng. Và như thế, nếu có thêm mặt hàng X sẽ tạo thêm cơ hội lựa chọn cho một
lượng khách hàng tương đượng còn lại. Đó có phải là điều có thể làm tăng
doanh thu không ?”
KH : “Dó nhiên rồi ..nhưng còn chỗ để hàng thì sao ?”
NV : “Vâng … Chỉ cần thoáng nhìn qua tôi cũng thấy có một số mặt hàng trưng bày
nhưng bán chậm, lợi nhuận thấp có thể thu hẹp bớt hoặc thay thế”. “Nếu anh đặt
hàng nước ngọt ở đằng kia , anh sẽ tăng lợi nhuận lên gấp đôi chỉ trong vài tuần .
Thế thì có nên làm không ?”
Bạn đã học các bước vượt qua phản đối . Bây giờ chúng Bạn đã học các bước vượt qua phản đối . Bây giờ chúng
ta sẽ cùng nhau luyện tập : ta sẽ cùng nhau luyện tập :

Đọc danh sách Đọc danh sách
các phản đối thường xảy ra nhất các phản đối thường xảy ra nhất
ở trang kế ở trang kế
tiếp . tiếp .

Cùng nhau chọn những phản đối mà bạn thường gặp phải Cùng nhau chọn những phản đối mà bạn thường gặp phải
trên thực tế . trên thực tế .

Mỗi nhóm được chỉ đònh chuẩn bò đóng giả vai về một phản Mỗi nhóm được chỉ đònh chuẩn bò đóng giả vai về một phản
đối . đối .

Sử dụng Sử dụng
Bảng chuẩn bò Bảng chuẩn bò
để ghi những gì bạn cần nói và cần để ghi những gì bạn cần nói và cần
làm trong ba bước vượt qua phản đối . làm trong ba bước vượt qua phản đối .

Từng nhóm cử hai thành viên trình bày đóng giả vai trước cử Từng nhóm cử hai thành viên trình bày đóng giả vai trước cử
tọa. tọa.

“ “
Tôi đã quen mua của điểm bán sỉ gần đây. Tôi đã quen mua của điểm bán sỉ gần đây.

“ “
Hàng của anh đắt quá . Bán hàng nội lời hơn” Hàng của anh đắt quá . Bán hàng nội lời hơn”

“ “
Tôi thích chương trình khuyến mãi của các anh nhưng tôi Tôi thích chương trình khuyến mãi của các anh nhưng tôi
không thể mua nhiều đến thế .” không thể mua nhiều đến thế .”

“ “
Tôi không mua vì hàng lon bán chậm.” Tôi không mua vì hàng lon bán chậm.”

“ “
Ở đây đã có quá nhiều mặt hàng rồi, nếu mua thêm hàng Ở đây đã có quá nhiều mặt hàng rồi, nếu mua thêm hàng
của anh tôi sẽ không kham nổi đâu. của anh tôi sẽ không kham nổi đâu.

“ “
Coke cho tôi nhiều đồ POP hơn .” Coke cho tôi nhiều đồ POP hơn .”

“ “
Coke có nhiều chương trình khuyến mãi hơn.” Coke có nhiều chương trình khuyến mãi hơn.”

“ “
Người dân biết rất ít về nhãn hiệu của các anh nên hàng rất khó bán” Người dân biết rất ít về nhãn hiệu của các anh nên hàng rất khó bán”

“ “
Đại lý cấp hai cho tôi nợ .” Đại lý cấp hai cho tôi nợ .”

“ “
Tôi có mối quan hệ lâu năm gắn bó với đại lý cấp hai ” Tôi có mối quan hệ lâu năm gắn bó với đại lý cấp hai ”

“ “
Đại lý cấp hai có thể giao hàng cho tôi bất cứ lúc nào, kể cá buổi tối” Đại lý cấp hai có thể giao hàng cho tôi bất cứ lúc nào, kể cá buổi tối”

“ “
Tiêu chuẩn trưng bày ấy à ? Nếu anh muốn trưng bày thì xin mời mang Tiêu chuẩn trưng bày ấy à ? Nếu anh muốn trưng bày thì xin mời mang
tủ, kệ ra khỏi cửa hàng của tôi …” tủ, kệ ra khỏi cửa hàng của tôi …”
Bảng chuẩn bò Bảng chuẩn bò
Bước 2: Làm rõ và Thử kết thúc Bước 1 :Đặt câu
hỏi để THĂM DÒ các phản đối
Nội dung phản đối của khách
hàng Tôi phải giải quyết các phản đối khó ra sao ?
TRÌNH BÀY MẪU VƯT QUA PHẢN ĐỐI TRÌNH BÀY MẪU VƯT QUA PHẢN ĐỐI
KH: “Hàng của em quá mắc. Anh kiếm lời nhiều hơn nếu bán hàng KH: “Hàng của em quá mắc. Anh kiếm lời nhiều hơn nếu bán hàng
Tribeco hoặc Chương Dương .” Tribeco hoặc Chương Dương .”
NVBH: NVBH:
“a , sao lại lời hơn hả anh“ “a , sao lại lời hơn hả anh“
KH : ”Hàng Tribeco anh mua 32.000, bán ra 48.000.Lời 16.000” KH : ”Hàng Tribeco anh mua 32.000, bán ra 48.000.Lời 16.000”
NVBH : NVBH :
”Ngoài lợi nhuận , còn gì nữa không anh ?” ”Ngoài lợi nhuận , còn gì nữa không anh ?”
KH :”Còn, nếu lấy hàng từ đại lý cấp hai, họ cho anh nợ” KH :”Còn, nếu lấy hàng từ đại lý cấp hai, họ cho anh nợ”
NVBH : NVBH :
“ Anh được nợ bao lâu ?“ “ Anh được nợ bao lâu ?“
KH:” Gối đầu một “toa“ KH:” Gối đầu một “toa“
NVBH: NVBH:
”Chỉ có nợ và lợi nhuận thôi, phải không anh?” ”Chỉ có nợ và lợi nhuận thôi, phải không anh?”
KH : “Có lẽ vậy thôi. À …nhưng mà còn nữa. Đại lý có thể giao KH : “Có lẽ vậy thôi. À …nhưng mà còn nữa. Đại lý có thể giao
hàng cho anh bất cứ lúc nào, kể cả buổi tối hàng cho anh bất cứ lúc nào, kể cả buổi tối
NVBH: NVBH:
”Trước hết về lợi nhuận, ngoài chênh lệch giá Tribeco có ”Trước hết về lợi nhuận, ngoài chênh lệch giá Tribeco có
hỗ trợ cho gì cho anh không ?” hỗ trợ cho gì cho anh không ?”
KH: ” Chỉ có chênh lệch giá thôi “ KH: ” Chỉ có chênh lệch giá thôi “
NVBH: NVBH:
“Thế họ có các chương trình khuyến mãi để hõ trợ anh bán “Thế họ có các chương trình khuyến mãi để hõ trợ anh bán
hàng không ?” hàng không ?”
KH : “Khoâng “ KH : “Không “
NVBH : NVBH :
“Ngoài nước ngọt , đại lý có cho anh nợ mặt hàng nào khác “Ngoài nước ngọt , đại lý có cho anh nợ mặt hàng nào khác
không ?” không ?”
KH : “ Chỉ nước ngọt thôi “ KH : “ Chỉ nước ngọt thôi “
NVBH: NVBH:
” Đại lý cho anh nợ một đợt là bao nhiêu?” ” Đại lý cho anh nợ một đợt là bao nhiêu?”
KH: KH:
“ 2 két , vò chi là 64.000 đồng em à ” “ 2 két , vò chi là 64.000 đồng em à ”
NVBH : NVBH :
“ Thế bao lâu họ mới ghé thăm anh một lần ?” “ Thế bao lâu họ mới ghé thăm anh một lần ?”
KH: “Đâu có ghé thăm gì đâu em . Lúc nào hết hàng anh điện thoại KH: “Đâu có ghé thăm gì đâu em . Lúc nào hết hàng anh điện thoại
cho họ. Nếu lấy nhiều ,họ chở tới. Nếu ít, anh tự đi lấy hàng về.” cho họ. Nếu lấy nhiều ,họ chở tới. Nếu ít, anh tự đi lấy hàng về.”
NVBH NVBH
: ”Thế đại lý có giúp gì anh trong chuyện sắp xếp hàng hóa và : ”Thế đại lý có giúp gì anh trong chuyện sắp xếp hàng hóa và
có hỗ trợ vật phẩm để anh bán hàng không ?” có hỗ trợ vật phẩm để anh bán hàng không ?”
KH : ”Họ làm gì mà có thời gian chăm sóc. Còn vật phẩm ấy à, họ là KH : ”Họ làm gì mà có thời gian chăm sóc. Còn vật phẩm ấy à, họ là
đại lý chứ đâu phải là công ty “ đại lý chứ đâu phải là công ty “
NVBH NVBH
: ”Tóm lại , trong lợi nhuận, công nợ và giao hàng, theo anh : ”Tóm lại , trong lợi nhuận, công nợ và giao hàng, theo anh
cái nào quan trọng nhất?” cái nào quan trọng nhất?”
KH: “Anh nghó là lợi nhuận” KH: “Anh nghó là lợi nhuận”

NVBH : NVBH :
”Trươc tiên ve lơi nhuan. Anh mua Tribeco 32.000 ban ra 48.000 ”Trươc tiên ve lơi nhuan. Anh mua Tribeco 32.000 ban ra 48.000
lơi 16.000 đong 1 ket, đung không a?.” lơi 16.000 đong 1 ket, đung không a?.”

KH: “ Đung vay “ KH: “ Đung vay “

NVBH: NVBH:
“ Anh mua X cua công ty tui em 46.000, ban ra 60.000 hoac “ Anh mua X cua công ty tui em 46.000, ban ra 60.000 hoac
tham chí đen 72.000. Vay anh lơi ít nhat 14.000, con kha thì lơi tơi tham chí đen 72.000. Vay anh lơi ít nhat 14.000, con kha thì lơi tơi
26.000ket . Hơn nưa ban Tribeco chỉ lơi tam thơi rong thơi gian đau 26.000ket . Hơn nưa ban Tribeco chỉ lơi tam thơi rong thơi gian đau
thơi. Vì chat lương va mẫu mã cua Tribeco không sanh bang san pham thôi. Vì chat lương va mẫu mã cua Tribeco khơng sanh bang san pham
cua công ty em đâu. Va lai, Công ty em như anh biet, luôn co cac cua công ty em đâu. Va lai, Công ty em như anh biet, ln co cac
chương trình quang cao, tai trơ bong đa, cac chương trình âm nhac … chương trình quang cao, tai trơ bong đa, cac chương trình âm nhac …
nên đươc nhieu ngươi tiêu dung ưa chuong va tin tương. Do đo , neu nên đươc nhieu ngươi tiêu dung ưa chuong va tin tương. Do đo , neu
anh không ban hang cua tui em, nghĩa la anh đang bo mat cơ hoi, anh không ban hang cua tui em, nghĩa la anh đang bo mat cơ hoi,
không đap ứng đươc nhu cau cua ngươi tiêu dung, ve lâu dai anh sẽ không đap ứng đươc nhu cau cua ngươi tiêu dung, ve lâu dai anh sẽ
mat khach hang va giam lơi nhuan. Anh thay sao ha anh ?” mat khach hang va giam lơi nhuan. Anh thay sao ha anh ?”

KH:”Đe anh nghĩ xem “ KH:”Đe anh nghĩ xem “

NVBH: NVBH:
“Anh thay đo ,Tribeco va Chương Dương đâu co cac chương “Anh thay đo ,Tribeco va Chương Dương đâu co cac chương
trình lơn như chương trình “Uong Pepsi-Trung Spacy mỗi ngay“. Anh trình lơn như chương trình “Uong Pepsi-Trung Spacy mỗi ngay“. Anh
con co the con co the
tham gia chương trình 6 nắp đổi 1 chai miễn phí – tương tham gia chương trình 6 nắp đổi 1 chai miễn phí – tương
đương giảm 8.000đkét. Khi đó thực tế lợi nhuận tăng lên đến đương giảm 8.000đkét. Khi đó thực tế lợi nhuận tăng lên đến
ít nhất 22.000đkét . Anh có đồng ý với em không ?” ít nhất 22.000đkét . Anh có đồng ý với em không ?”
KH : “Nhưng các chương trình đó qua rồi ma KH : “Nhưng các chương trình đó qua rồi ma
ø” ø”
NVBH : NVBH :
“Như em đã trình bày , Công ty tụi em thường có các “Như em đã trình bày , Công ty tụi em thường có các
chương trình như vậy. Hiện tại đang là chương trình “Uống chương trình như vậy. Hiện tại đang là chương trình “Uống
Pepsi ủng hộ đồng bào lũ lụt “. Cứ uống 1 chai hoặc 1 lon Pepsi ủng hộ đồng bào lũ lụt “. Cứ uống 1 chai hoặc 1 lon
sản phẩm của tụi em là ủng hộ 100 đồng cho đồng bào sản phẩm của tụi em là ủng hộ 100 đồng cho đồng bào
Miền Tây đang bò lũ lụt . Ước tính tổng cộng sẽ giúp đồng Miền Tây đang bò lũ lụt . Ước tính tổng cộng sẽ giúp đồng
bào Miền Tây đến 1 tỷ đồng . Anh thấy đấy, Công ty Pepsi– bào Miền Tây đến 1 tỷ đồng . Anh thấy đấy, Công ty Pepsi–
IBC không chỉ quan tâm đến kinh doanh và lợi nhuận , mà IBC không chỉ quan tâm đến kinh doanh và lợi nhuận , mà
còn đến cả những hoạt động xã hội, công ích nữa . Em nghó còn đến cả những hoạt động xã hội, công ích nữa . Em nghó
anh cũng nên tham gia cùng Công ty em ủng hộ đồng bào anh cũng nên tham gia cùng Công ty em ủng hộ đồng bào
lũ lụt Miền Tây mà lại có lãi nữa. Anh đồng ý chứ?” lũ lụt Miền Tây mà lại có lãi nữa. Anh đồng ý chứ?”
KH : “Ừø . Nghe cũng được. Nhưng mà…... cho anh nợ đi .” KH : “Ừø . Nghe cũng được. Nhưng mà…... cho anh nợ đi .”
NVBH : NVBH :
”Anh thông cảm, hiện giờ chính sách Công ty không cho khách ”Anh thông cảm, hiện giờ chính sách Công ty không cho khách
hàng nợ. Em có cách này tiện cả đôi bên. Em có thể giao hàng hàng nợ. Em có cách này tiện cả đôi bên. Em có thể giao hàng
cho anh 2 lần mỗi tuần, mỗi lần một két – chỉ có 46.000 thô. Ngoài cho anh 2 lần mỗi tuần, mỗi lần một két – chỉ có 46.000 thô. Ngoài
ra, nếu anh muốn, em có thể giao hàng buổi sáng và lấy tiền buổi ra, nếu anh muốn, em có thể giao hàng buổi sáng và lấy tiền buổi
chiều. Anh thấy em chiều anh hết mức đấy nhé?” chiều. Anh thấy em chiều anh hết mức đấy nhé?”
KH : “Từ trước tới giờ bên các em lâu lâu giao hàng rồi lăn mất tiêu . KH : “Từ trước tới giờ bên các em lâu lâu giao hàng rồi lăn mất tiêu .
Hoặc có người đến hứa hẹn cho cái này cho cái kia cũng không thấy Hoặc có người đến hứa hẹn cho cái này cho cái kia cũng không thấy
đâu ?” đâu ?”
NVBH NVBH
:” Trước hết cũng xin lỗi anh . Đó là cách phục vụ không tốt :” Trước hết cũng xin lỗi anh . Đó là cách phục vụ không tốt
trước kia .Nhưng giờ Công ty có chương trình phân phối rất bài bản trước kia .Nhưng giờ Công ty có chương trình phân phối rất bài bản
và nề nếp. Hàng tụi em được cung cấp đến từng điểm bán theo và nề nếp. Hàng tụi em được cung cấp đến từng điểm bán theo
lòch bán hàng cụ thể. Mặt khác, công việc của nhân viên bán lòch bán hàng cụ thể. Mặt khác, công việc của nhân viên bán
hàng của tụi em được lãnh đạo Công ty giám sát rất chặt chẽ. “ hàng của tụi em được lãnh đạo Công ty giám sát rất chặt chẽ. “
KH : “ Thế những lúc anh cần hàng bất chợt, làm sao em giao kòp ?” KH : “ Thế những lúc anh cần hàng bất chợt, làm sao em giao kòp ?”
NVBH NVBH
:” Anh yên chí. Thứ nhất , em giao hàng cho anh đến 2 lần 1 tuần. :” Anh yên chí. Thứ nhất , em giao hàng cho anh đến 2 lần 1 tuần.
Thứ hai, em sẽ tính mức tồn kho cần thiết cho anh thật đúng để không Thứ hai, em sẽ tính mức tồn kho cần thiết cho anh thật đúng để không
xảy ra tình trạng hết hàng. Ngoài ra , nếu thật sự hết hàng bất chợt , thì xảy ra tình trạng hết hàng. Ngoài ra , nếu thật sự hết hàng bất chợt , thì
đây là số điện thoại của nhà phân phối anh có thể liên hệ bất kỳ lúc đây là số điện thoại của nhà phân phối anh có thể liên hệ bất kỳ lúc
nào. Còn nữa, mỗi lần ghé thăm anh, tụi em sẽ giúp anh lau chùi, sắp nào. Còn nữa, mỗi lần ghé thăm anh, tụi em sẽ giúp anh lau chùi, sắp
xếp hàng hóa trang thiết bò …Mà việc đó thì đại lý đời nào họ làm. xếp hàng hóa trang thiết bò …Mà việc đó thì đại lý đời nào họ làm.
Riêng về vật phẩm, tùy theo mức bán của anh, Công ty tụi em sẽ hỗ Riêng về vật phẩm, tùy theo mức bán của anh, Công ty tụi em sẽ hỗ
trợ anh thỏa đáng . Ví dụ như bán trung bình từ 4-10kéttháng được trợ anh thỏa đáng . Ví dụ như bán trung bình từ 4-10kéttháng được
trang bi thùng đá, còn bán trung bình 25-30 kéttháng thì được trang bò trang bi thùng đá, còn bán trung bình 25-30 kéttháng thì được trang bò
1 tủ lạnh để hỗ trợ anh bán nhiều hàng hơn và làm cho quán trông 1 tủ lạnh để hỗ trợ anh bán nhiều hàng hơn và làm cho quán trông
khang trang hơn. Vậy hôm nay anh lấy luôn 2 két để bước đầu anh em khang trang hơn. Vậy hôm nay anh lấy luôn 2 két để bước đầu anh em
mình làm quen nhé?” mình làm quen nhé?”
KH “Em nói đến kiến trong lỗ tai cũng phải bò ra Thôi mang hàng vào đi ” KH “Em nói đến kiến trong lỗ tai cũng phải bò ra Thôi mang hàng vào đi ”

Xem Thêm
Tải bản đầy đủ (.ppt) (27 trang)

×