1. Trang chủ >
  2. Luận Văn - Báo Cáo >
  3. Kinh tế - Thương mại >

Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động:

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (212.1 KB, 35 trang )


1.6 Quản lý dòng chuyển quyền sở hữu: Đây là dòng xi chiều từ nhà sản xuất đén các đại lý và đến ngươi tiêu
dùng. Mục tiêu quản lý: Tối ưu háo số lần chuyển quyền sở hữu của sản phẩm,
tránh được tình trạng hàng hóa bị bn bán lòng vòng. Ý nghĩa: Đảm bảo thực hiện mục tiêu phân phối mà không làm thay đổi
giá bán và lợi ích của các khách hàng nhận được từ sản phẩm. 1.7 Quản lý dòng tài chính:
Mục tiêu quản lý: Duy tri cơ chế tài chinh tối ưu, hợp lý, trợ giúp được các thành viên kênh và được các thành viên kênh ủng hộ.
Ý nghĩa: Đảm bảo quan hệ hợp tác gắn bó lâu dài của các thành viên kênh.
1.8 Quản lý dòng san sẻ rủi ro: Mục tiêu quản lý: San sẻ rủi ro của quá trình phân phối cho các thành viên
kênh đảm bảo thực hiện trách nhiệm khi co rủi ro xảy ra. Ý nghĩa: Đảm bảo lợi ích bền vững cho các thành viên kênh.

2. Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động:


Những người sản xuất khác nhau họ có rất nhiều cách để quản lý những người phân phối của mình, họ thường sử dụng các quyền lực khác nhau. Trong
phần lớn các nhà sản xuất thường sử dụng các biện pháp như lợi nhuận cao, các thỏa thuận đặc biệt, tiền thưởng, bớt giá, tỷ lệ chiết khấu cao. Đồng thời họ cũng
áp dụng các biện pháp như là trừng phạt đe dọa mức lợi nhuận, ngưng giao hàng hay chấm dứt quan hệ. Làm như vậy sẽ có một tác dụng tích cực xét theo một
phương diện nào đó tuy nhiên họ sẽ không biết đâu là mấu chốt của vấn đề cũng như sẽ không hiểu được nhu cầu và ước muốn của các thành viên kênh, vì vậy
các doanh nghiệp cần phải xây dựng 1 quy trình khuyến khích các thành viên kênh.
2.1 Tìm ra nhu cầu, khó khăn của thành viên kênh:
7
Dựa trên nguyên tắc chi phối: thành viên kênh phân phối thực sự là khách hàng của doanh nghiệp vì thế cần tìm ra các nhu cầu của họ để thỏa mãn, những
khó khăn của họ để giúp đỡ giải quyết. Thành viên kênh còn là đối tác của doanh nghiệp, cần tạo cho họ đông cơ thúc đẩy để thực hiện các hành vi hợp tác
trong quan hệ phân phối hàng hóa. Cần cố gắng cao nhất để tối đa hóa lợi ích hợp lý mà mỗi bên có thể nhận được trong phân phối sản phẩm. Vì vậy cơng ty
cần tìm hiểu những khó khăn và nhu cầu của các thành viên kênh, dựa vào số liệu cập nhập của các thành viên kênh xây dựng và quản lý hệ thống thông tin
liên lạc trong kênh tốt; định kỳ kiểm tra đánh giá kênh phân phối
2.2 Giúp đỡ các thành viên kênh: Nhà quản lý kênh có thể dựa vào 1 trong 5 quyền lực của mình để có thể
quản lý kênh như là: - Cưỡng chế nhà sản xuất đe dọa nguồn lợi hoặc chấm dứt quan hệ nếu
người trung gian không chịu hợp tác. - Khen thưởng: dành thêm lợi ích cho họ.
- Pháp lý: sử dụng các hợp đồng ràng buộc. - Tinh thơng: vận dụng khi nhà sản xuất có trình độ kiến thức chun mơn
cao, được các trung gian nhìn nhận. - Uy tín: dựa vào quan hệ hợp tác lâu dài giữa các nhà trung gian và người
sản xuất. Nhà quản lý kênh thực hiện giúp đỡ các thành viên kênh cũng dựa trên 5
sức mạnh trên, việc giúp đỡ các thành viên kênh bao gồm: - Có 1 kế hoạch hỗ trợ trực tiếp: nhằm tạo ra sự khuyến khích để các
thành viên cố gắng hơn, trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Cần đưa ra các kế hoạch hỗ trợ trực tiếp, dựa trên cơ sở không phân biệt giữa các thành viên kênh
đảm bảo công bằng, tránh những xung đột kênh có thể xảy ra. Cơng ty có thể lựa chọn cơng cụ hỗ trợ tùy thuộc vào loại sản phẩm, kiểu tổ chức và quản lý kênh.
- Chương trình hợp tác nhằm thiết lập gắn bó chặt chẽ lâu dài với các thành viên kênh, dựa trên nguyên tắc am hiểu nhu cầu mong đợi của mỗi bên.
Trong chương trình hợp tác cần phải đưa ra các chính sách rõ ràng hợp lý về
8
phân chia trách nhiệm, và quyền lợi trong kênh. Đánh giá các nhà phân phối hiện có về khả năng có thể hồn thành nhiệm vụ của họ từ đó đưa ra các trợ giúp
cần thiết giúp các thành viên kênh thực hiện nhiệm vụ của mình, đánh giá sự phù hợp của chính sách trước sự biến đổi của mơi trường.
- Lập chương trình phân phối. Phát triển 1 kênh liên kết dọc theo hoạch định và được quản lý 1 cách chuyên nghiệp, dựa trên kết hợp 1 chương trình
phân phối tổng hợp, trong đó kết hợp nhu cầu và nỗ lực của các bên tham gia vào kênh, đó là: phân tích của nhà sản xuất về các mục tiêu marketing, các loại
hình và mức hỗ trợ mà các thành viên cần để thực hiện các mục tiêu đó. Xây dựng những chính sách hỗ trợ kênh, phát triển 1 thỏa thuận kinh doanh với
thành viên kênh.
2.3 Thực hiện khuyến khích các thành viên kênh: - Tìm hiểu nhu cầu, khó khăn của các thành viên kênh.
- Triển khai các chương trình khuyến khích cụ thể cho các thành viên kênh trên cơ sở những nhu cầu và khó khăn phát hiện được.
- Sử dụng quyền lực để khuyến khích các thành viê kênh một cách hiệu quả.
- Có sự liên kết giữa các thành viên trong hệ thống.

3. Sử dụng marketing hỗn hợp trong quản lý kênh:


Xem Thêm
Tải bản đầy đủ (.doc) (35 trang)

×