1. Trang chủ >
  2. Luận Văn - Báo Cáo >
  3. Kinh tế - Thương mại >

Sử dụng marketing hỗn hợp trong quản lý kênh:

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (212.1 KB, 35 trang )


phân chia trách nhiệm, và quyền lợi trong kênh. Đánh giá các nhà phân phối hiện có về khả năng có thể hồn thành nhiệm vụ của họ từ đó đưa ra các trợ giúp
cần thiết giúp các thành viên kênh thực hiện nhiệm vụ của mình, đánh giá sự phù hợp của chính sách trước sự biến đổi của mơi trường.
- Lập chương trình phân phối. Phát triển 1 kênh liên kết dọc theo hoạch định và được quản lý 1 cách chuyên nghiệp, dựa trên kết hợp 1 chương trình
phân phối tổng hợp, trong đó kết hợp nhu cầu và nỗ lực của các bên tham gia vào kênh, đó là: phân tích của nhà sản xuất về các mục tiêu marketing, các loại
hình và mức hỗ trợ mà các thành viên cần để thực hiện các mục tiêu đó. Xây dựng những chính sách hỗ trợ kênh, phát triển 1 thỏa thuận kinh doanh với
thành viên kênh.
2.3 Thực hiện khuyến khích các thành viên kênh: - Tìm hiểu nhu cầu, khó khăn của các thành viên kênh.
- Triển khai các chương trình khuyến khích cụ thể cho các thành viên kênh trên cơ sở những nhu cầu và khó khăn phát hiện được.
- Sử dụng quyền lực để khuyến khích các thành viê kênh một cách hiệu quả.
- Có sự liên kết giữa các thành viên trong hệ thống.

3. Sử dụng marketing hỗn hợp trong quản lý kênh:


3.1 Vấn đề về sản phẩm: Khi thương mại hóa 1 sản phẩm mới, doanh nghiệp cần phải đạt được
mức độ hợp tác chặt chẽ và sự phối hợp của các thành viên kênh. Nhà quản lý kênh cần khuyến khích các thành viên kênh chấp nhận sản phẩm mới. Nhà quản
lý quan tâm và thỏa mãn các nhu cầu của nhà phân phối về khả năng tiêu thụ, dễ dàng trong lưu kho, trưng bày sản phẩm mới, cũng như khả năng đem lại lợi
nhuận của họ. Nếu như không đáp ứng được những nhu cầu của nhà phân phối, thì cần có những điều chỉnh cần thiết. Nhà quản lý cần phải thông tin cho các
thành viên kênh về những đặc điểm nổi bật của sản phẩm và đảm bảo cho các thành viên kênh khơng gặp khó khăn khi bán sản phẩm
9
Doanh nghiệp cần có các hoạt động quản lý kênh theo các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm.
- Với giai đoạn giới thiệu sản phẩm cần đảm bảo các thành viên kênh được cung ứng đủ sản phẩm. Đảm bảo sản phẩm sẵn có và đảm bảo sản phẩm
bán theo đúng mục tiêu đã định về bảo quản, trưng bày, giới thiệu sản phẩm mới.
- Với giai đoạn tăng trưởng cần đảm bảo sản phẩm có sẵn có để các thành viên kênh có thể lấy hàng 1 cách dễ dàng. Cần theo dõi sự xâm nhập thị trường
của đối thủ cạnh tranh.
- Giai đoạn bão hòa: cố gắng để sản phẩm vẫn được các thành viên kênh, mong muốn và nhiệt tình bán.
- Giai đoạn suy thoái: rút lui sản phẩm khỏi các cửa hàng không sinh lợi hoặc các thị trường không quan trọng bằng cách phân tích doanh thu và chi phí
cho phục vụ từng thị trường. Cần phải có trình tự hoạt động rút lui để tránh khỏi sự phản ứng của các thành viên kênh.
3.2 Vấn đề về giá: Công ty cần phải xác định giá niêm yết cho sản phẩm. Nhà sản xuất tính
đến các phần của mức giá đó phải trả cho các trung gian dựa trên nguyên tắc: mỗi thành viên kênh sẽ trang trải được các chi phí phân phối, và nhận được mức
lợi nhuận mong muốn. Phải phù hợp với nhu cầu của các thành viên kênh, tăng khả năng liên kết và hợp tác, tối thiểu hóa xung đột.
Cơng ty xác định ln chiết khấu trên chi phí và trên giá bán của mỗi nhà phân phối sao cho đạt được mục tiêu phân phối đã đề ra, đối phó với những rủi
ro hay biến động trên thị trường. Dự trù và giải quyết được các hành vi phản ứng của các thành viên trước các quyết định giá.
Công ty cần xác định chiến lược định giá trong kênh để đảm bảo thành viên kênh nhận được doanh thu lớn hơn chi phí hoạt động. Các thành viên kênh
khác nhau có mức chiết khấu khác nhau, cần xem xét các mức chiết khấu của nhãn hiệu cạnh tranh.
10
3.3 Hoạt động xúc tiến qua kênh phân phối: Đây là hoạt động mà nhà sản xuất đưa ra các công cụ hỗ trợ bán hàng,
khuyến khích các thành viên kênh thực hiện cơng việc phân phối hàng hóa. - Chiến lược xúc tiến hợp tác giữa các thành viên kênh: đây là chiến lược
đẩy nhấn mạnh đến tính tham gia hợp tác các thành viên kênh để đưa ra được các chiến lược xúc tiến có hiệu quả đem lại lợi ích chung cho cả nhà sản xuất và
các thành viên kênh. Trong chiến lược này, nhà sản xuất sẽ phát triển và trợ giúp lực lượng bán hàng của nhà sản xuất tại các thành viên kênh. Cần xem hoạt
động này là 1 phần của quản lý kênh mang tính chất chiến thuật để thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động. Phân tích 1 loạt các nhân tố ảnh hưởng tới sự phối
hợp của các thành viên kênh trong hoạt động xúc tiến
- Các kiểu chiến lược đẩy trong kênh: •
Các chương trình ngắn hạn như: quản cáo, hợp tác, trợ cấp các hoạt động xúc tiến, trưng bày sản phẩm và trợ giúp trong khi bán…
• Các chương trình trong dài hạn nhấn mạnh tới tính hấp dẫn, tính
tinh vi và sự lặp lại trong quá trình bán sản phẩm nhằm nâng cao khả năng hoạt động của lực lượng bán trong các thành viên kênh, xác định các chỉ
tiêu doanh số, thưởng, hỗ trợ bán hàng, hội chợ triển lãm thương mại, …
11
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ

I. MÔ TẢ CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY: 1. Tổng quan về công ty:


Xem Thêm
Tải bản đầy đủ (.doc) (35 trang)

×