1. Trang chủ >
  2. Luận Văn - Báo Cáo >
  3. Kinh tế - Thương mại >

NÂNG CAO HIỆU QUẢ LIÊN KẾT GIỮA CÁC THÀNH VIÊN KÊNH

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (212.1 KB, 35 trang )


gửi hàng tới địa điểm đặt hàng. Cập nhập tình hình dự trữ để phát lệnh sản xuất bổ sung dự trữ.
7. Hồn thiện dòng tài chính. Cơng ty cần có các biện pháp hỗ trợ vốn đối với các thành viên kênh có
tiềm năng về bán hàng có địa điểm cửa hàng tốt, nhưng thiếu vốn. Phát triển họ thành các đại lý lớn, là lực lượng tiêu thụ hàng hố chủ yếu lâu dài của cơng ty.

II. NÂNG CAO HIỆU QUẢ LIÊN KẾT GIỮA CÁC THÀNH VIÊN KÊNH


1. Tăng cường sức mạnh quản lý. Là một doanh nghiệp được thành lập từ rất lâu, tuy nhiên tiềm lực tài
chính của cơng ty chưa mạnh lắm. Hình ảnh thương hiệu chưa có tầm ảnh hưởng đến các thành viên kênh, mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các thành viên kênh
dựa trên mối quan hệ làm ăn từ trước. Vì vậy doanh nghiệp cần có các biện pháp để tăng hiệu quả quản lý của mình:
- Sử dụng các chế độ tiền thưởng cho các thành viên kênh, tất cả các thành viên kênh sẽ cố gắng hoạt động nếu như họ nhận thấy lợi ích vật chất mà
họ có được.
- Doanh nghiệp sử dụng sức mạnh luật pháp đến các thành viên kênh bằng xây dựng các hợp đồng kinh tiêu ghi rõ quyền và nghĩa vụ của các bên.
- Doanh nghiệp đầu tư vào việc xây dựng hình ảnh, sử dụng các hình thức quảng cáo để uy tín của doanh nghiệp cũng như sản phẩm được khách hàng và
các thành viên kênh chấp nhận. Từ đó hình thành chiến lược kéo giúp hệ thống hoạt động có hiệu quả hơn.
- Cơng ty cần phát triển khả năng chun mơn để quản lý nâng cao trình độ của lực lượng lao động, nhất là các nhân viên thị trường, tạo ra lợi thế so
sánh trong tổ chức để có thể điều khiển các thành viên kênh khác.
- Nhà sản xuất cung cấp cho nhà bán lẻ sự trợ giúp về quản lý, nhà bán lẻ thu nhận những thay đổi của thị trường và đưa những thông tin này tới nhà sản
xuất để họ đưa ra các quyết định trong dài hạn.
32
Như vậy, cơng ty cần có sự kết hợp sức mạnh tổng hợp để có thể thực hiện được nhiệm vụ của mình giữ vai trò lãnh đạo trong hệ thống.
2. Tạo ra cam kết và lòng tin giữa các thành viên kênh để quản lý. Việc tạo ra những cam kết và lòng tin của các thành viên kênh có ý nghĩa
đặc biệt quan trọng. Nó làm giảm sự hiểu lầm, tăng sự hợp tác, giảm khả năng từ bỏ hệ thống của các thành viên kênh. Việc làm này hồn tồn khơng đơn giản,
nó xuất phát từ việc hiểu rõ nhu cầu, tôn trọng lẫn nhau giữa các thành viên kênh. Vì thế cơng ty cần tạo dựng cho mình một uy tín, thường xuyên theo dõi
những thay đổi trong nhu cầu, ước muốn của các nhà bán buôn, bán lẻ. Từ việc hiểu rõ nhu cầu này, họ đưa ra những biện pháp khuyến khích cụ thể. Nhà bán
bn, bán lẻ được thoả mãn nhu cầu, mong muốn của mình thì sẽ thực hiện tốt hơn vai trò của mình, thúc đẩy hệ thống phát triển.
3. Phát hiện và giải quyết những xung đột trong quản lý Trong quá trình hoạt động, hệ thống kênh phân phối có thể xuất hiện
những xung đột. Việc giải quyết những xung đột này khơng hồn tồn đơn giản, vì thế người quản lý kênh cần phải phát hiện những mâu thuẫn, xung đột tiềm ẩn
qua sự theo dõi thường xuyên của các nhân viên thị trường. Đòi hỏi các nhân viên thị trường có sự tinh tế trong ứng xử với các thành viên kênh để tìm ra
những khó khăn, u cầu của họ, phát hiện và ngăn chặn những xung đột tồn tại.
III. PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HIỆN ĐẠI KẾT HỢP VỚI PHÂN PHỐI TRUYỀN THỐNG
Mặc dù hệ thống phân phối truyền thống của công ty đã thu được những kết quả nhất định, tuy nhiên khi đời sống của người dân tăng, các chợ truyền
thống bn bán nhỏ lẻ khơng còn thích hợp, họ sử dụng các siêu thị, trung tâm thương mại,… là nơi tiêu dùng chủ yếu. Vì vậy cơng ty cũng cần bắt kịp với xu
hướng trên bằng cách tăng cường hình thức phân phối hiện đại qua các hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại, thiết lập quản lý kênh theo kiểu độc quyền kinh
tiêu. Doanh nghiệp cần cố gắng duy trì và phát triển cả hai hệ thống này.
Ở đây ngoài việc chú trọng đến việc phát triển quản lý kênh truyền thống, công ty cần phát triển kênh hiện đại. Quy định một tỉ lệ chiết khấu cao hơn đối
với các siêu thị lớn như Metro, BigC do chi phí mà họ bỏ ra để trưng bày bán sản phẩm cao. Tuy nhiên cũng cần phải sử dụng các hợp đồng tránh tình trạng
các siêu thị này bán hàng cho các nhà bán lẻ, như vậy sẽ phá vỡ kênh truyền
33
thống của công ty, làm cho hoạt động của kênh thiếu hiệu quả. Công ty thường xuyên khuyến khích các siêu thị: thưởng mức chiết khấu bổ sung, tặng hàng…
nhưng vẫn đảm bảo được mức lợi nhuận của công ty. Công ty vẫn xác định rằng kênh phân phối truyền thống là lực lượng chủ yếu và quy định mức chi phí cho
kênh này nhiều hơn, do hiệu quả nó mang lại cao hơn.

IV. CÁC GIẢI PHÁP KHÁC


Xem Thêm
Tải bản đầy đủ (.doc) (35 trang)

×