1. Trang chủ >
  2. Luận Văn - Báo Cáo >
  3. Kinh tế - Quản lý >

b - chiến lược thị trường tiêu thụ sản phẩm:

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (459.01 KB, 78 trang )


* Đối với các doanh nghiệp có sức cạnh tranh lớn, nhng cha phải là

các doanh nghiệp dẫn đầu trong nghành, với mục tiêu giành đợc thâm phần

thị trờng của đối thủ cạnh tranh, thì có 5 chiến lợc quan trọng là : cạnh

tranh về giá (có thể giữ mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh) đổi mới sản

phẩm cạnh tranh chất lợng cải tiến dịch vụ giao hành đến tay ngời tiêu

dùng, bố trí lực lợng bán hàng rộng lớn và chú trọng xây dựng hệ thống

phân phối, tăng cờng.

1.2. Chiến lợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm:

Nh đã nêu ở trên thì chiến lợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một bộ

phận của chiến lợc sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lợc này

cho biết cả về lý luận lẫn thực tiễn các vẫn đề cơ bản sau :

- Các quan điểm ứng xử của doanh nghiệp đối với từng loại thị trờng

trong và ngoài nớc về việc đáp ứng nhu cầu của từng loại thị trờng bằng các

sản phẩm hàng hoá và dịch vụ.

- Cho biết rõ một cách tổng quát nhất các mối tơng tác giữa nhu cầu

của từng loại thị trờng và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp đối với từng

loại hàng hoá.

* Nhu cầu/khả năng > 1 : nhu cầu lớn hơn khả năng của doanh

nghiệp thì doanh nghiệp có thể xác định chiến lợc đầu t phát triển nhằm

phục vụ nhu cầu của thị trờng đợc tốt hơn.

* Nhu cầu/khả năng = 1 : Nhu cầu bằng khả năng

* Nhu cầu/khả năng < 1 : Nhu cầu thấp hơn khả năngứng với mỗi

biểu hiện của nhu cầu so với khả năng đáp ứng của doanh nghiệp, mà mỗi

doanh nghiệp có thể xác định cho mình một loại hình chiến lợc để có khả

năng ứng. Do sự biểu hiện của nhu cầu/khả năng là sự biểu hiện phức tạp

và biến động liên tục, nên một loại hàng hoá của doanh nghiệp có thể thoả

mãn nhu cầu ở thị trờng này nhng ở thị trờng khác lại không thoả mãn. Nói

cách khác, sản phẩm của doanh nghiệp không thể nào đáp ứng đợc toàn bộ

các phân đoạn của thị trờng, mà chỉ có thể đáp ứng ở một phân đoạn thị tr-



30



ờng nào đó. Do vậy, đa dạng hoá sản phẩm là một biện pháp để đáp ứng

nhu cầu của thị trờng trên nhiều phân đoạn của thị trờng khác nhau.

- Chiến lợc thị trờng cho biết rõ khả năng phát triển và mở rộng thị

trờng của doanh nghiệp trong tơng lai của doanh nghiệp.

2. Một số chiến lợc thị trờng dựa trên mối quan hệ sản

phẩm trên thị trờng :

Sản phẩm luôn gắn liền với thị trờng. Vì thế chiến lợc thị trờng tiêu thụ

sản phẩm không thể không đề cập đến mối quan hệ chặt chẽ giữa sản phẩm và

thị trờng đợc. Quan hệ giữa sản phẩm và thị trờng đợc mô tả tại ma trận sau

đây:



- Khi tốc độ tiêu dùng của ngời tiêu dùng có thể gia tăng.

- Khi thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm trong khi toàn ngành lại

tăng.

- Khi các chi phí về hoạt động thị trờng cho phép giảm thấp hơn và

tạo ra đợc một số lợi để cạnh tranh so với đối thủ.

* Đối với chiến lợc phát triển thị trờng.

- Khi các kênh phân phối mới đã đợc thiết lập có chất lợng và có thể

tin cậy đợc.

- Khi còn có các thị trờng mới cha bão hoà

- Khi doanh nghiệp có các nguồn vốn và nhân lực đủ để quản lý các

hoạt động mở rộng.

- Khi doanh nghiệp đã thành công đối với các sản phẩm hiện có.

- Khi doanh nghiệp còn khả năng sản xuất.

* Chiến lợc phát triển sản phẩm :

- Khi doanh nghiệp đã có sản phẩm thành công đang ở giai đoạn chín

muồi của chu kỳ sống của sản phẩm. ý tởng ở đây là nhằm thu hút khách



31



hàng đã thoả mãn thử các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến và đã có

kết quả tích cực.

- Khi các đối thủ cạnh tranh đa ra các sản phẩm và dịch vụ mới có

chất lợng tốt và với giá cạnh tranh.

- Khi doanh nghiệp đang phải cạnh tranh trong một ngành có tốc độ

tăng trởng khá nhanh.

- Khi doanh nghiệp có điều kiện và khả năng để đầu t nghiên cứu

phát triển sản phẩm mới.

* Chiến lợc đa dạng hoá.

- Khi doanh thu tiêu thụ các sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp sẽ

gia tăng nên khi đa vào thị trờng mới những sản phẩm và dịch vụ mới.

- Khi các sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp đang ở giai đoạn suy

thoái của chu kỳ sống.

- Khi các thị trờng hiện tại cho các sản phẩm hiện tại đang bị lão hoá.

3. Nội dung chủ yếu của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Về thực chất của thị trờng tiêu thụ sản phẩm là sự đánh giá phân tích

tổng hợp về mặt lợng và mặt chất các loại thị trờng của doanh nghiệp, các

nhu cầu của từng loại thị trờng để xác định cho đợc những loại thị trờng nào

có triển vọng nhất. Những loại nhu cầu nào là có khả năng thanh toán phối

hợp với khả năng của doanh nghiệp và đạt hiệu quả kinh tế cao.

Việc phân tích thị trờng hiện tại và tiềm năng của thị trờng tơng lai

tiêu chuẩn quan trọng để xác định phơng án sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp một cách vững chắc và thực tế. Do thị trờng luôn ở trạng thái biến

động, vì vậy doanh nghiệp cần có sự phân tích đánh giá thờng xuyên để có

đợc cách xử lý nhanh, nhạy là điều rất quan trọng đối với sự thành công của

tơng lai.

Việt phân tích quy mô của thị trờng còn cho phép doanh nghiệp xác

định tỷ trọng khu vực thị trờng của mình. Phép phân tích có tính lịch sử chỉ

cho doanh nghiệp một các đúng đắn về sự phát triển hay suy tàn của thị tr-



32



ờng. Qua đó doanh nghiệp xác định đợc vị trí của mình. Nhng sự hiểu biết

về thị trờng lại là một quá trình do nhu cầu của thị trờng luôn luôn thay đổi,

những yêu cầu về chất lợng, mẫu mã, giá cả và phơng thức cung ứng không

ngừng đợc đa ra, nó tác động trở lại và có thể gây bất lợi cho doanh nghiệp

nếu doanh nghiệp không thừa nhận sự biến đổi này. Trong đó sự hiểu biết

về đối thủ cạnh tranh - hành vi và cách ứng xử của họ v.v... có ý nghĩa to

lớn giúp doanh nghiệp nhận ra các điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm

do doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu thị trờng, từ đó sẽ có các giải pháp và

chính sách hợp lý.

Đánh giá thị trờng, bao gồm việc đánh giá tính chất và quy mô của

từng loại thị trờng tiêu thụ sản phẩm, nó là khó tính hay dễ tính đối với sản

phẩm của doanh nghiệp, hoặc nếu đa sản phẩm mới của doanh nghiệp vào

thị trờng thì hiệu quả sẽ ra sao, khách hàng của doanh nghiệp thuộc loại nào

v.v...

Nói tóm lại, chiến lợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

phải giải quyết đợc các vấn đề cơ bản sau :

- Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là thị trờng nào ?

- Sản phẩm mà thị trờng yêu cầu là sản phẩm gì ? Chất lợng ra sao ?

- Khách hàng thuộc loại nào thì phù hợp nhất với khả năng của doanh

nghiệp. Do đó mục tiêu của chiến lợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm là làm sao

đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng trên từng phân đoạn của thị trờng tiêu

thụ sản phẩm. Bảo đảm cho doanh nghiệp giành lợi thế trong cạnh tranh và

đạt hiệu quả cao. Muốn vậy thì có hai vấn đề đặc biệt quan trọng là : nâng

cao chất lợng sản phẩm phù hợp với hớng của thị trờng và hạ giá thành sản

phẩm.

Nh vậy chiến lợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp

sẽ bao gồm các nội dung chủ yếu sau đây phải đợc xác định :

- Các loại thị trờng hiện tại và thị trờng tơng lai (cả về quy mô, đặc

điểm, tính chất v.v...) thị trờng mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng.

- Xác định thị trờng nào là có triển vọng đối với doanh nghiệp.

33



- Các nhân tố của môi trờng kinh doanh ảnh hởng đến chiến lợc thị

trờng (nh đã trình bầy ở trên.)

- Dự kiến các kênh phân phối và phơng thức tiêu thụ sản phẩm.

4. Phân đoạn thị trờng và định vị sản phẩm trên thị trờng

tiêu thụ sản phẩm :

Cũng nh các chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh, chiến lợc thị

trờng tiêu thụ sản phẩm không thể có cơ hội thành công nếu nh công tác

nghiên cứu thị trờng không đợc chú ý. Trong tất cả các vấn để về hoạt động

Marketing ảnh hởng đến công tác xác định và thực thi chiến lợc thị trờng

tiêu thụ sản phẩm thì hai biến số quan trọng nhất là việc phân đoạn thị trờng

và định vị sản phẩm trên thị trờng, nh Ralph Biggadike khẳng định rằng

phân đoạn thị trờng và định vị sản phẩm đợc xem là các kỹ thuật quan trọng

nhất trong quá trình quản lý chiến lợc và hoạt động Marketing của bất kỳ

doanh nghiệp nào.

4.1. Phân đoạn thị trờng :

Phân đoạn thị trờng đợc định nghĩa là sự chia nhỏ thị trờng thành

các nhóm khách hàng nhỏ riêng biệt theo nhu cầu và thói quen mua hàng.

Việc phân đoạn thị trờng có ý nghĩa quan trọng đối với công tác chiến lợc

thị trờng tiêu thụ sản phẩm bởi 3 lý do sau đây :

Thứ nhất : Các chiến lợc nh phát triển thị trờng, phát triển sản phẩm,

đa dạng hoá, thâm nhập thị trờng đòi hỏi sự gia tăng vể doanh số bán hàng

thông qua những sản phẩm hiện có, sản phẩm mới và thị trờng mới. Do vậy

để thực hiện thành công đòi hỏi phải có các phơng pháp phân đoạn thị trờng

mới và chi tiết hơn thì mới hiểu đợc cặn kẽ nhu cầu của từng loại khách

hàng và ngời tiêu dùng.

Thứ hai : Việc phân đoạn thị trờng cho phép doanh nghiệp có thể

hoạt động sản xuất kinh doanh với những nguồn lực hạn chế, vì nó không

đòi hỏi phải sản xuất đại trà, phân phối rộng rãi và quảng cáo rầm rộ. Việc



34



phân đoạn thị trờng có thể giúp một doanh nghiệp nhỏ cạnh tranh thành

công với một doanh nghiệp lớn nhờ vào việc tối đa hoá lợi nhuận / đơn vị

sản phẩm và doanh nghiệp số bán hàng trên một phân đoạn thị trờng.

Thứ ba : Các quyết định đợc đa ra dựa trên kết quả phân đoạn thị trờng là các quyết định có ảnh hởng trực tiếp đến các chính sách của

Marketing- Mix : sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếc trơng nh bảng sau

đây :

Sản phẩm

Chất lợng

Kiểu dáng

Nhãn hiệu

Bao gói

Mặt hàng

Bảo hành

v.v...



Phân phối

Các kênh phân phối

Quy mô phân phối

Các điểm bán lẻ

Khu vực bán hàng

Vận chuyển

v.v...



Giá cả

Khuyếch trơng

Mức giá

Quảng cáo

Giảm giá và chiết Hỗ trợ

khấu

Điều kiện thanh toán

v.v...



Triển lãm

v.v...



* Phân đoạn thị trờng theo tâm lý tiêu dùng : giai cấp xã hội, lối

sống, cá tính v.v...

* Phân đoạn thị trờng theo cách c xử : dịp sử dụng hàng hoá, mong

muốn lợi ích, mức độ sử dụng, tính thuỷ chung, thái độ với sản phẩm v.v...

Việc phân đoạn thị trờng tiềm năng đòi hỏi phải xác định đợc các đặc

điểm và nhu cầu của ngời tiêu dùng, phân tích tính tơng tự và tính khác biệt

của từng nhóm khách hàng trên từng phân đoạn. Trên cơ sở đó, doanh

nghiệp có thể có 3 cách ứng xử sau đây :

- Chỉ sản xuất một loại sản phẩm đáp ứng mọi phân đoạn của thị trờng, thông thờng là loại sản phẩm có ít sự khác biệt (ví dụ nh bột mỳ, đờng

v.v...) hoặc là sản phẩm mới duy nhất.

- Đa ra thị trờng một loại sản phẩm đặc thù cho mỗi phân đoạn thị trờng.

- Chỉ đáp ứng nhu cầu của một số phân đoạn thị trờng nhất định.



35



Tóm lại, việc phân đoạn thị trờng là chìa khoá để cho cung phù hợp

với cầu. Sự phù hợp này là hóc búa nhất trong các dịch vụ giành cho khách

hàng. Phân đoạn thị trờng thờng cho thấy rằng những biến động lớn và đột

ngột của nhu cầu thị trờng thờng là các mẫu nhỏ có thể đoán trớc và có thể

điều khiển đợc. Cung phù hợp với cầu sẽ cho phép các doanh nghiệp sản

xuất với quy mô mong muốn, hoặc có thể bố trí sản xuất mà không cần làm

thêm ca, thêm giờ. Cung phù hợp với cầu sẽ làm tối thiểu hoá số lợng hàng

thiếu, nhờ vậy sẽ làm cho việc phục vụ khách hàng đợc tốt hơn.

4.2. Định vị sản phẩm trên thị trờng:

Sau khi đã phân đoạn thị trờng để các doanh nghiệp có thể nhằm vào

các đoạn thị trờng khác nhau nhất định nào đó, bớc tiếp theo là tìm ra các

loại sản phẩm mà ngời tiêu dùng mong muốn. Đó là điều cốt lõi để thành

công.

Định vị sản phẩm đợc sử dụng rộng rãi nhằm mục đích này. Nó đòi

hỏi sản phẩm của doanh nghiệp phải có các tiêu chuẩn chủ yếu để phân biệt

với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, phải xác định đợc sản phẩm của

doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh nhất trên phân đoạn thị trờng nào,

hoặc tìm kiếm các phân đoạn thị trờng còn trống cha đợc phục vụ.

Việc định vị sản phẩm trên thị trờng đòi hỏi phải có những nỗ lực

tiếp thị to lớn để sao cho trong tâm trí của ngời tiêu dùng và khách hàng lu

giữ và mong muốn có đợc sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu

cầu của họ v.v...

Tóm lại, chiến lợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp dựa

trên cơ sở ngiên cứu, phân tích, đánh giá thị trờng với các kỹ thuật là phân

đoạn thị trờng và định vị sản phẩm phải trả lời đợc các câu hỏi chủ yếu sau:

1 - Quy mô của thị trờng hiện tại về :

- Số lợng sản phẩm, doanh số bán.

- Số lợng khách hàng, loại khách hàng, phạm vị khách hàng.

- Nhu cầu về sản phẩm, nhất là về chất lợng và mẫu mã.



36



2 - Sức mua của thị trờng hiện tại là thế nào ?

3 - Những doanh nghiệp nào là có phần thị trờng là lớn nhất.

4 - Những tiêu chuẩn kỹ thuật nào của sản phẩm là thông dụng ?

5 - Những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ.

6 - Tiến hành phân phối sản phẩm một cách bình thờng thế nào ?

7 - Các mức giá thích hợp và cơ cấu chiết khấu

8 - Các phơng thức quảng cáo và xúc tiến bán hàng thích hợp.

9 - Các nhu cầu tối đa và tối thiểu

10 - Những xu hớng của thị trờng tiêu thụ trong tơng lai.

11 - Sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng dễ dàng đợc chấp nhận

hơn

không ?

12 - Những phản ứng tiêu cực của thị trờng đối với sản phẩm của

doanh

nghiệp.

13 - Những công việc gì đang đợc tiến hành để duy trì và mở rộng thị

trờng.

5. Phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm hoàn thiện và

thực hiện chiến lợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các

doanh nghiệp.

Từ các phân tích ở phần trên đây thì phơng hớng và biện pháp cơ bản

nhằm hoàn thiện và thực hiện chiến lợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các

doanh nghiệp là :

- Chiến lợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm phải đợc xây dựng trên cơ sở

phân tích khoa học môi trờng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp. Trong đó đặc biệt quan trong là bộ 3 chiến lợc trên thị trờng là

doanh nghiệp, khách hàng và đối thủ cạnh tranh.



37



Muốn vậy doanh nghiệp phải tổ chức tốt bộ phận Marketing với các

nhân viên tiếp thị có trình độ và nhiệt tính, xây dựng hệ thống thu thập và

xử lý thông tin đợc kịp thời để làm cơ sở cho việc ra quyết định linh hoạt

phù hợp với sự thay đổi của môi trờng kinh doanh.

- Xác định chiến lợc thị trờng thích hợp dựa trên u thế cạnh tranh của

doanh nghiệp và tốc độ tăng trởng của thị trờng nhằm đạt mục tiêu đề ra.

- Xác định các loại hình chiến lợc thị trờng thích hợp đối với từng

nhóm sản phẩm để có thể gia nhập hoặc rút khỏi thị trờng những loại sản

phẩm nhất định, nhằm nâng cao thế lực của doanh nghiệp trên thị trờng

thông qua sự gia tăng về doanh số bán hàng và tăng phần thị trờng của

doanh nghiệp.

- Xây dựng chính sách sản phẩm phù hợp với các xu hớng thay đổi

của thị trờng trên các phân đoạn của thị trờng khác nhau trên cơ sở nâng

cao chất lợng sản phẩm.

- Tổ chức lực lợng bán hàng trên cơ sở hoàn thiện các kênh phân phối

và mạng lới tiêu thụ kết hợp chặt chẽ với các nỗ lực khác của công tác

Marketing nhằm làm cho khách hàng có điều kiện thuận lợi để mua hàng và

gây ấn tợng tốt về sản phẩm của doanh nghiệp.

- Đổi mới công nghệ sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao

nhờ việc tạo ra các sản phẩm và dịch vụ có chất lợng tốt hơn, nhng có chi

phí thấp hơn. Qua đó mà doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lợc cạnh tranh

về giá bán và cạnh tranh về chất lợng để tăng phần thị trờng của mình so

với các đối thủ cạnh tranh.



38



Phần thứ hai

THựC TRạNG CÔNG TáC XÂY DựNG chiến l ợc thị

trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty sản

phẩm xây dựng BHP Việt Nam

I - Giới thiệu về công ty mẹ BHP (Broken Hill

Proprietary Ltd) và quá trình hình thành,

phát triển của công ty sản phẩm xây dựng

BHP Việt Nam.

1) Công ty Broken Hill Proprietary Ltd (BHP) :

Là một tập đoàn khai khoáng lớn nhất Australia có bề dày kinh

doanh trên 100 năm về các dịch vụ khai thác và tiền chế các sản phẩm....

Hiện nay Công ty đã có mặt tại hơn 64 quốc gia với hàng trăm nhà

máy và 54000 nhân viên.

Mục tiêu của công ty là việc phát triển kinh doanh tại nớc ngoài cũng

nh tại Australia, nhằm đảm bảo các chất lợng kinh doanh tốt nhất và các kỹ

năng quản lý do kết hợp với việc đa dạng các sản phẩm,phát triển các thị trờng mang tính toàn cầu.

Trong suốt thời gian hoạt động với bề dày về quản lý, hiện nay Công

ty đã có hơn 2 triệu cổ đông trên khắp các quốc gia. Điều đó khẳng định về

giá trị Công ty,sản phẩm cũng nh chất lợng dịch vụ mà Công ty đã đem lại

cho xã hội.

2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty sản

phẩm xây dựng BHP Thép -Việt Nam.

Sau khi nghiên cứu luật đầu t Việt Nam ban hành,Công ty BHP là 1

trong những Công ty đã có dự án triển khai sớm nhất ở Việt Nam sau các

39



đánh giá về thị trờng và các yếu tố khả thi cho việc xây dựng 1 nhà máy cán

thép; sản xuất các sản phẩm xây dựng thép. Mục đích xây dựng nhà máy

này là để sản xuất ra các sản phẩm tiêu thụ tại thị trờng Việt Nam sau khi

đợc Bộ kế hoạch và đầu t cấp giấy phép.

Sản phẩm của Công ty sản xuất ra là các tấm lợp tôn,tấm vách tôn,

tấm sàn chịu lực.....và các phụ kiện đi kèm.

Qua thời gian đầu hoạt động, Công ty đã bớc đầu khẳng đinh đợc vị

trí của mình tại thị trờng Việt Nam qua việc bán đợc sản phẩm và thực hiện

đợc các mục tiêu đề ra của ban giám đốc.

Bằng việc khẳng định chất lợng sản phẩm của mình với khách hàng,

các dịch vụ, các phơng pháp đẩy mạnh công tác bán hàng ; Công ty đã từng

bớc đợc khách hàng tín nhiệm.

Trong những năm đầu hoạt động,trên cơ sở đánh giá nhu cầu tiêu

dùng khách hàng, thị trờng,khả năng phát triển thị trờng trong tơng lai cũng

nh về mặt địa lý đặc thù của Việt Nam,Công ty đã mở rộng sản phẩm của

mình tại thị trờng phía Bắc Việt Nam bằng việc xin đầu t mở rộng xây dựng

1 nhà máy tại tỉnh Hà Tây vào tháng 4 - 1999. Mục đích của việc xây dựng

nhà máy này là để cung cấp thông tin về sản phẩm cho ngời tiêu dùng, duy

trì phát triển các thị trờng sản phẩm tại miền bắc Việt Nam.

Hiện nay Công ty BHP Việt Nam đã là nhà cung cấp tin cậy với bạn

hàng là những nhà thầu xây dựng trong nớc cũng nh nớc ngoài.

Chủng loại, quy cách của từng loại sản phẩm đợc công ty làm theo

đơn đặt hàng, có chiều dài phù hợp với các công trình xây dựng dân dụng

cũng nh các công trình xây dựng công nghiệp.

3) Một số kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty

BHP trong một số năm gần đây :

Tuy Công ty sản phẩm xây dựng sản phẩm BHP thép Việt Nam chính

thức đi vào hoạt động tháng 03 năm 1996, nhng đã thu đợc hiệu quả kinh tế

lớn và thị trờng tiêu thụ sản phẩm ngày càng đợc mở rộng ở nhiều nơi.



40



Xem Thêm
Tải bản đầy đủ (.doc) (78 trang)

×