1. Trang chủ >
  2. Luận Văn - Báo Cáo >
  3. Kinh tế - Quản lý >

b) Xu hướng,tâm lý tiêu dùng trong dân cư.

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (459.01 KB, 78 trang )


thay vị trí. Nh vậy, đã có sự thay thế sản phẩm truyền thống bằng vật liệu

mới trong xây dựng.

4. Xác định mục tiêu của chiến lợc thị trờng tiêu thụ sản

phẩm.

4.1. Thuận lợi và khó khăn

4.1.1. Thuận lợi (u điểm)

- Ban lãnh đạo của công ty đã có kinh nghiệm trong công tác điều

hành sản xuất kinh doanh và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong cơ

chế thị trờng

- Công ty BHP là Công ty tự hạch toán kinh doanh, tự tìm phơng án

sản xuất và tự tìm khách hàng tiêu thụ. Do không có kênh bao tiêu do vậy

việc xây dựng chính sách và đào tạo đội ngũ bán hàng ở trình độ cao là

công tác đặc biệt u tiên hàng đầu.

- Đội ngũ công nhân lành nghề, có kinh nghiệm

- Cơ sở vật chất kỹ thuật, dây chuyền công nghệ hiện đại đáp ứng

việc sản xuất các loại tôn màu cao cấp theo nhu cầu của thị trờng, đặc biệt

là loại tôn sóng có hình dạng giống nh loại ngói nhỏ cổ truyền của Việt đã

đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng.

-Doanh số và số lợng sản phẩm tiêu thụ ngày càng gia tăng mạnh mẽ

và vững chắc

- Tỷ suất lãi / doanh thu cao. Tình hình tài chính ổn định

- Một số sản phẩm có sức cạnh tranh cao: Spandek HiTen 0.53mm

Colorbond, Klip-lok Hiten 0.53 mm Colonbond....

Nguyên liệu của Công ty khá tốt và có chiều hớng phát triển vững chắc

4.1.2. Những khó khăn

- Nguồn nguyên liệu là nhập từ nớc ngoài, nên nhiều khi không chủ

động đợc nguồn hàng để đảm bảo tiến độ thi công cho các công trình.



61



- Hệ thống phân phối mới dừng lại ở các tỉnh, thành phố. ở các

huyện, thị trấn cha có các đại lý hoặc cửa hàng giới thiệu sản phẩm.

- Đội ngũ nhân viên bán hàng và tiếp thị còn ít, sản phẩm của Công ty

đã có truyền thống, tính năng nổi trội và theo tiêu chuẩn Quốc tế nhng cha

quen với ngời tiêu dùng Việt nam bằng những sản phẩm thủ công truyền

thống.

4.2. Xu hớng và các cơ hội tăng truởng:

Phân khúc thị trờng trong thị trờng xây dựng.

Phân khúc trong thị trờng xây dựng bao gồm thị trờng xây dựng công

nghiệp, xây dựng dân dụng, xây dựng cao ốc và khách sạn, xây dựng

điện...... và đối tợng khách hàng về nhu cầu chất lợng (bao gồm tính năng,

thời gian và giá thành) ở mỗi phân khúc cần phải đợc xác định.

Hình dới đây cho ta khái niệm tổng quát về vị trí của các Công ty

xây dựng trong thị trờng xây dựng công nghiệp và dân dụng tại Việt nam

trong giai đoạn hiện nay.

(1)



(2)



(4)



- Ô số (4) cho ta thấy có quá nhiều Công ty xây dựng đang chen chúc

nhau ở vị trí giá thấp và chất lợng thấp. ở vị trí này, các Công ty xây dựng chỉ

quan tâm đến vấn đề làm thế nào để có giá thành thấp nhất hòng thắng thâù dự

án và kiếm đợc lợi tức thời, song điều này không tạo ra đợc giá trị cho khác

hàng của họ và các đối thủ khác cũng dễ dàng bắt chớc theo dẫn đến việc cạnh

tranh khốc liệt về giá và tất nhiên thua lỗ hoặc lợi nhuận rất thấp.

- Ô số (3) chỉ ra các Công ty xây dựng hoạt động kém hiệu quả do

quản lý yếu nên rơi vào vị trí giá cao và chất lợng thấp

62



- Ô số (1) là những Công ty xây dựng hoạt động cực kỳ tốt và nằm

trong vị trí giá thấp và chất lợng cao. Tuy nhiên trong thực tế xây dựng điều

này hầu nh không thể xảy ra, trừ khi Công ty đợc bao cấp và không quan

tâm đến lợi nhuận, hoặc giả là cho chi phí thấp chỉ mang tính ngắn hạn.

- Ô số (2) là nơi các Công ty xây dựng dễ kiếm đợc lợi nhuận thấp

nhất và nằm ở vị trí giá cao và chất lợng cao, ở vị trí càng lên cao ở ô số (2)

thì tính cạnh tranh càng giảm do có ít công ty tham gia vào phân khúc thị

trờng này.

(tham khảo................)

Qua đôi nét về phân khúc thị trờng xây dựng ở trên ta thấy rằng:

Phần lớn các Công ty xây dựng vì mục đích lợi nhuật tức thời hay để

thắng thầu đã bỏ thầu thấp rồi mang lại kết quả công trình thấp. Và những

sản phẩm và vật t, dịch vụ ho sử dụng cho công trình có chất lợng thấp.

Chính điều này đã ảnh hởng không ít đến công tác thị trờng tiêu thụ sản

phẩm của Công ty.

Hơn nữa, do điều kiện kinh tế của ngời Việt nam nên họ cũng chỉ

mong muốn đợc cung cấp những sản phẩm có giá rẻ, và số lợng ngời này

không phải là ít.

Vấn đề hết sức quan trọng đặt ra cho Công ty sản phẩm xây dựng

BhP thép Việt nam là:

- Kết hợp đợc giá cả và chất lợng sao cho phù hợp với khả năng và nhu cầu sản

phẩm xây dựng tại thị trờng Việt nam.

- Công ty đang từng bớc có những chính sách phơng hớng tuyên truyền đến các

đối tợng có liên quan về chất lợng sản phẩm các chỉ số kỹ thuật an toàn cần

thiết..... để từ đó phần nào thay đổi đợc tâm lý, tập quán tiêu dùng sản phẩm

xây dựng thép tại thị trờng Việt nam.



63



4.3. Lựa chọn chiến lợc thị trờng.

Để lựa chọn đợc chiến lợng thị trờng đúng đắn, ta dựa vào so sánh

giữa Công ty xp xây dựng BHP thép Việt nam và một số đối thủ cạnh tranh.

Vị trí của Công ty BHP trên ma trận hình ảnh cạnh tranh.

Khả năng



Khả năng



Vị trí



Thị phần cạnh tranh



cạnh tranh



tài chính



của khách hàng



tổng hợp



1

1

3

3

3

3

3



1

2

3

3

3

3

3



1

2

3

3

3

4

4



2 amin-Steel

BHP

Ausnam

Sao nam

Mipo-vina

Vit-Metal

Trờng Phú



1

3

4

2

5

6

6



(giá)

1

2

2

3

3

3

3



Lòng trung thành Đánh giá



(chất lợng)

1

2

2

4

3

4

4



Nh vậy, Công ty sản phẩm thép Việt nam chỉ đứng sau Công ty Zamin-Steel.



BHP

Trờng Phú



AusNam

Vị trí

cạnh tranh yếu



Zamin

Vị trí



Vitimetal

cạnh tranh cao



Sao Nam

Nipo_Vina



BHP nằm ở giữa ô thứ I và ô thứ II của ma trận chiến lợng chính tức

là doanh nghiệp đang có tốc độ trởng thị trởng nhanh và sức cạnh tranh khá

lớn. Do vây, chiến lợng thị trờng đợc lựa chọn ở đây sẽ là:

- Chiến lợc củng cố thị trờng mới và thị trờng truyền thống

- Chiến lợng thâm nhập thị trờng đối với sản phẩm tôn lợp

Colonbornd cao cấp

- Chiến lợc phát triển sản phẩm

64



- Chiến lợc phát triển thị trờng

- Chiến lợng loại bỏ, rút bỏ và cắt giảm

* Để thực hiện mục tiêu của chiến lợc thị trờng, công ty cần vận

dụng tổng hợp các chiến lợc củng cố, thâm nhập thị trờng, phát triển sản

phẩm và chiến lợc loại bỏ dần 1 số sản phẩm.

A. Thị trờng truyền thống:

Qua nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của nhà máy trong các

năm gần đây, có thể rút ra kết luận sau:

1. Đối với các thị trờng ttruyền thống tiêu thụ các sản

phẩm truyền thống

Các thị trờng truyền thống

- Hà nội

- Hải phòng

- Thành phố HCM

- Cần thơ

-Hà Tây

Các Sản phẩm truyền thống

-Tôn spandex

-Tôn zincalume

-Xà gồ mạ Gavalnised

Năm 1999 qui mô thị trờng truyền thống lợng sản phẩm truyền thống

chiếm 78,4% về sản lợng và 81,5% doanh thu /tổng số thị trờng TTSP của

công ty



65



Đối với cặp sản phẩm thị trờng này thì chỉ có sản phẩm tôn spandex

và xà gồ mạ gavalnised là tăng trởng cả về số lợng và doang số.Còn các sản

phẩm khác đều không tăng hoặc giảm.

2. Đối với thị trờng truyền thống tiêu thụ sản phẩm mới

Năm 1999, chiếm 6,04% về số lợng và 2,64% về doanh số. Năm

2000 tỷ lệ này là 6,38% và 2,32% doanh số.

Nh vậy đối với thị trờng truyền thống diễn ra xu hớng nh sau :

- Sản phẩm truyền thống tiêu thụ chủ yếu nhng xu thế tăng cha cao

( hầu nh không tăng )

- Sản phẩm mới chỉ chiếm tỷ trọng thấp

- Sản phẩm truyền thống chỉ có loại spandex và xà gồ mạ gavanised

là tăng trởng còn đối với các sản phẩm đều không tăng về cả sản lợng tiêu

thụ lẫn doanh thu.

Đối với sản phẩm mới

Sản phẩm mới Quadex hầu nh không thâm nhập đợc vào thị trờng

truyền thống

Trong



các thị trờng truyền thống thì thị trờng Hà Nội và TP Hồ



Chí Minh là 2 thị trờng trọng điểm.



B. Đối với thị tr ờng mới :

Trong 2 năm gần đây, công ty đã thực hiện phát triển thị trờng mới ở

21 tỉnh thành phố từ Khánh Hoà trở ra Bắc đối với cả loại sản phẩm mới và

sản phẩm truyền thống.

1. Cặp thị trờng mới sản phẩm truyền thống. Xu hớng tiêu

thụ nh sau :

Năm



1999



% Sản phẩm truyền thống theo sản lợng



66



2000

98,6



93,3



% Sản phẩm truyền thống theo doanh



97,8



95,8



Cũng nh trên thị trờng tryuền thống, các sản phẩm truyền thống trên

thị trờng giảm cả doanh số lẫn cả sản lợng ( trừ sán phẩm Spandex).Các thị

trờng mới chủ yếu ở các tỉnh đồng bằng Bắc Bộ và khu 4 cũ, một số tỉnh có

các khu công nghiệp mới.



2.Cặp thị trờng mới - sản phẩm mới :

Tỷ lệ theo số lợng tiêu thụ



Theo doanh số



1,4%



2,2%



Năm 1999

Năm 2000



6,7%



4,2%



Trên thị trờng mới, một số sản phẩm đã đáp ứng đợc nhu cầu của thị

trờng,cơ cấu cặp sản phẩm mới / thị trờng mới tăng lên nhanh và dự báo về

xu hớng này cho thấy rằng còn tăng nhanh trong những năm tới.

Từ các kết quả phân tích cặp thị trờng / sản phẩm nêu trên có thể thấy

rằng, để thực hiện đợc mục tiêu của chiến lợc thị trờng đặt ra cần tập trung

giải quyết một số vấn đề mấu chốt sau :

1. Chính sách sản phẩm thay thế 1 số sản phẩm truyền thống đang có

xu hớng giảm nhanh trên cả thị trờng truyền thống và thị trờng mới.Chính

sách này phải dựa trên cơ sở tiếp tục nâng cao chất lợng sản phẩm của một

số sản phẩm truyền thống và thay đổi chủng loại,mẫu mã, độ sóng của tôn

cho phù hợp nhằm đa dạng hoá sản phẩm.

2.Có chính sách u đãi để khuyến khích tiêu dùng sản phẩm truyền

thống Spandex ở tất cả các khu vực thị trờng, đặc biệt là khuyến khích các

đại lý tiêu thụ, từ đó sản phẩm này sẽ là sản phẩm đặc thù của công ty BHP

thép Việt Nam.

3.Đa ra các loại sản phẩm mới có chất lợng khá tốt, hoàn toàn mới lạ

ở các thị trờng truyền thống.



67



III. Một số biện pháp gớp phần thực hiện chiến l ợc thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty

sản phẩm xây dựng BHP thép Việt nam

Biện pháp thứ nhất: Giảm giá thành sản phẩm trên cơ sở giảm chi

phí nguyên vật liệu chính trong giá thành.

Giảm giá thành sản phẩm, nhất là đối với loại sản phẩm cùng loại so

với đổi thủ cạnh tranh trong thị trờng có ý nghĩa quan trọng trong hoạt động

sản xuất kinh doanh nói chung và trong việc thực hiện chiến lợc thị trờng

tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Bởi vì giá thành là một chỉ tiêu kinh tế tổng

hợp phản ánh kết quả của nhiều hoạt động, nó có quan hệ đến chỉ tiêu hiệu

quả sản xuất kinh doanh, số lợng sản phẩm tiêu thụ và chính sách định giá

bán sản phẩm của doanh nghiệp

Mặt khác không kém phần quan trọng là trong cạnh tranh thị trờng

thì chiến lợc cạnh trnh về giá alf chiến lợc phổ biến nhất ở các quốc gia vào

việc định giá bán thấp hợp đối thủ cạnh tranh do có chi phí thấp hơn lại là

chiến lợc có hiệu quả giành cho doanh nghiệp có thể mở rộng thị trờng tiêu

thụ sản phẩm.... Điều này rất phù hợp với thị trờng tiêu thụ sản phẩm nớc ta.

Vì vậy bản thân giá thành sản phẩm thấp tự nó đã tạo ra cho doanh

nghiệp một u thế cạnh tranh so với đối thủ mà vẫn mang lại lợi nhuận và đạt

đợc mục tiêu nhờ vào việc gia tăng khối lợng bán hàng.

Trong ngành sản xuất tôn nói chung và ở Công ty BHP nói riêng thì

tỷ trọng chi phí nguyên liệu chính trong giá thành toàn bộ sản phẩm hàng

hoá thờng chiếm 56% - 60% giá thành. Do vậy việc sử dụng nguyên liệu

không chỉ ảnh hởng đến giá thành sản phẩm mà còn ảnh hởng đến chất lợng

sản phẩm và các chiến lợc cạnh tranh của công ty trên thị trờng. Phấn đấu

giảm chi phí nguyên vật liệu trong giá thành có ý nghĩa to lớn trong việc



68



thực hiện canhj tranh về giá nhằm mở rọng thị trờng TTSP và có hiệu quả

kinh tế cao.

Để giảm chi phí nguyên liệu, theo tôi có hai hớng sau đây.

Hớng thứ nhất : tăng cờng sử dụng nguyên liệu thép trong nớc đến tối

đa đối với chất lợng khá, để từ đó giảm đợc chi phí nguyên vật liệu.

Hớng thứ hai : thay đổi hình thức nhập nguyên liệu dới dạng thép

cuộn đã cán mỏng bằng hình thức nhập thép sợi, sau đó gia công cán thép

tại Việt Nam..

Biện pháp này nhằm mục đích :

- Giảm chi phí nguyên liệu để sản xuất các loại tôn cao cấp.

- Tạo nguồn nguyên kiệu tốt để nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới có

chất lợng cao

- Lợi dụng thuế nhập khẩu thấp hơn để giảm chi phí

* Cơ cấu nguyên liệu trong giá thành 1 số sản phẩm chủ yếu của công ty

BHP



69



a) Đối với sản phẩm :

Klip-lik Hiten 0.47 Corbend (1) và

Klip-lok Hiten 0.47 Zincalume (2)



Còn lại

33%



Còn lại



67%

nguyên

vật liệu



66,32

nguyên

vật liệu



B, đối với sản phẩm



(1)



(2)



spandek Hiten 0.47 Colorbond (3)

Spandek Hiten 0.47 Ziaealume (4)



Còn lại

68,22%

68,22%

(3)



(4)



Qua các biểu đồ trên thì thấy rằng chi phí nguyên liệu chính của các

loại sản phẩm chủ yếu của Công ty chiếm tỷ lệ khá lớn trong giá thành sản

phẩm và có mối quan hệ tỷ lệ thuận với chất lợng của sản phẩm.

Do vậy, việc sử dụng nguyên liệu không chỉ ảnh hởng đến giá thành

sản phẩm mà còn ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm và các chiến lợc cạnh

tranh của công ty trên thị trờng.

Vì vậy, việc phấn đấu giảm chi phí nguyên liệu trong giá thành có ý

nghĩa rất to lớn trong việc thực hiện chiến lợc cạnh trnh và giá nhằm mở

rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, và có hiệu quả kinh tế cao.

Biện pháp thứ 2: Chính sách sản phẩm tiêu thụ trong tơng lai và

định vị sản phẩm trên thị trờng.



70



Để thực hiện mục tiêu của chiến lợc thị trờng, đặc biệt trong điều

kiện xuất hiện yếu tố cạnh tranh quốc tế ở thị trờng tôn Việt nam, thì công

ty BHP cần phải có một chính sách sản phẩm hợp lý với phơng châm

không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm và đa thị trờng các loại sản

phẩm tôn loại mới có chất lợng cao hơn và có tính thẩm mỹ hơn, đảm bảo

đợc tính an toàn cao.

Qua nghiên cứu kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty sản phẩm

xây dựng BHP thép Việt nam cũng nh một số doanh nghiệp trong ngành

thép Việt nam thì hiệu quả sản xuất kinh doanh và việc mở rộng thị trờng

tiêu thụ sản phẩm chủ yếu nhờ vào sự tăng trởng của nhóm sản phẩm đợc

sản xuất từ nguyên liệu nhập khẩu.

Do vậy chính sách sản phẩm trong giai đoạn tới cần phải tính đến sự

kết hợp giữa nguyên liệu trong nớc sẵn có và nguyên liệu nớc ngoài để thoả

mãn nhu cầu của thị trờng ngày càng nâng cao.

Hiện tại trong cơ cấu sản phẩm của Công ty thiếu loại sản phẩm:

Tôn cờng độ thờng (thấp) phục vụ cho thị trờng là các khách hàng ở

vùng nông thôn, các tỉnh có mức thu nhập trung bình

- Sản phẩm có thể dùng tạm thời cho các công trình xây dựng (hàng

rào bao quanh, nhà tạm thời....) với mức gía trung bình.

Để thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng đặc biệt là các công trình

xây dựng công nghiệp có xu hớng chuyển dần sang dùng loại tôn cao cấp

có cờng độ cao, BHP cần gấp rút tung vào thị trờng các loại sản phẩm sau:

- Sản phẩm tôn phủ màu cờng độ cao chất lợng khá tốt định vị ở thị

trờng đô thị, mức giá bán không cao lắm

- Sản phẩm tổn phủ màu cờng độ trung bình, chất lợng trung bình

định vị ở thị trờng đô thị và các thị trờng nông thôn

Với các mục tiêu sản phẩm /thị trờng nh trên thì biện pháp quan

trọng là phải thực hiện song song chiến lợc đầu t phát triển nguyên liệu

trong nớc theo hớng dùng tối đa những nguyên liệu nội địa nếu có thể, đồng



71



Xem Thêm
Tải bản đầy đủ (.doc) (78 trang)

×