1. Trang chủ >
  2. Luận Văn - Báo Cáo >
  3. Kinh tế - Quản lý >

a) Đối với sản phẩm :

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (459.01 KB, 78 trang )


Để thực hiện mục tiêu của chiến lợc thị trờng, đặc biệt trong điều

kiện xuất hiện yếu tố cạnh tranh quốc tế ở thị trờng tôn Việt nam, thì công

ty BHP cần phải có một chính sách sản phẩm hợp lý với phơng châm

không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm và đa thị trờng các loại sản

phẩm tôn loại mới có chất lợng cao hơn và có tính thẩm mỹ hơn, đảm bảo

đợc tính an toàn cao.

Qua nghiên cứu kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty sản phẩm

xây dựng BHP thép Việt nam cũng nh một số doanh nghiệp trong ngành

thép Việt nam thì hiệu quả sản xuất kinh doanh và việc mở rộng thị trờng

tiêu thụ sản phẩm chủ yếu nhờ vào sự tăng trởng của nhóm sản phẩm đợc

sản xuất từ nguyên liệu nhập khẩu.

Do vậy chính sách sản phẩm trong giai đoạn tới cần phải tính đến sự

kết hợp giữa nguyên liệu trong nớc sẵn có và nguyên liệu nớc ngoài để thoả

mãn nhu cầu của thị trờng ngày càng nâng cao.

Hiện tại trong cơ cấu sản phẩm của Công ty thiếu loại sản phẩm:

Tôn cờng độ thờng (thấp) phục vụ cho thị trờng là các khách hàng ở

vùng nông thôn, các tỉnh có mức thu nhập trung bình

- Sản phẩm có thể dùng tạm thời cho các công trình xây dựng (hàng

rào bao quanh, nhà tạm thời....) với mức gía trung bình.

Để thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng đặc biệt là các công trình

xây dựng công nghiệp có xu hớng chuyển dần sang dùng loại tôn cao cấp

có cờng độ cao, BHP cần gấp rút tung vào thị trờng các loại sản phẩm sau:

- Sản phẩm tôn phủ màu cờng độ cao chất lợng khá tốt định vị ở thị

trờng đô thị, mức giá bán không cao lắm

- Sản phẩm tổn phủ màu cờng độ trung bình, chất lợng trung bình

định vị ở thị trờng đô thị và các thị trờng nông thôn

Với các mục tiêu sản phẩm /thị trờng nh trên thì biện pháp quan

trọng là phải thực hiện song song chiến lợc đầu t phát triển nguyên liệu

trong nớc theo hớng dùng tối đa những nguyên liệu nội địa nếu có thể, đồng



71



thời thúc đẩy sản xuất, mang lại lợi nhuận ngày càn cao, khẳng định vị thế

của doanh nghiệp trên thị trờng, thực hiện chiến lợc thị trờng của Công ty.

Với ý nghĩa đó, việc thực hiện biện pháp kết hợp nguyên liệu trong nớc và nớc ngoài sẽ quyết định chiến lợc củng cố thị trờng thâm nhập thị trờng và phát triển sản phẩm, đa dạng hoá Công ty sản phẩm xây dựng thép

BHP

Một yếu tố quan trọng khác giúp cho sản phẩm của Công ty có sức

cạnh tranh trên thị trờng là hình thức, tên gọi của sản phẩm. Do đặc didểm

mái tôn lợp hay vách biểu hiện sử thẩm mỹ ngay phía bên ngoài của mỗi

công trình đó có chất lợng hay không. Vì vậy, Công ty cần tập trung đến

công tác thiết kế sản phẩm để có tính độc đáo, tính hấp dẫn ngời tiêu dùng

và mang lại giá trị thẩm mỹ cao.

Cũng có thể mạnh dạn nêu ra rằng các màu sắc dùng cho các loại tôn

màu không phải màu mè hoa mỹ quá, nhng cần có sự hài hoà, nhẹ nhàng tơi

mát, tranh dùng các màu quá đỏ hoặc xanh lét.... vì đó không phải là các

màu đợc a thích ở nớc ta hiện nay.

Đa dạng hoá sản phẩm: ngoài các sản phẩm tôn lợp, tôn vách, tấm

sàn chịu lực, còn có các loại sản phẩm sản xuất từ tôn mang tính gia dụng

nh : Bể nớc, thùng tôn, tôn lấy sáng..... những sản phẩm này mang tính gia

dụng nên sẽ dễ dàng đi sâu vào tiềm thức của khách hàng và củng cố vị trí

của Công ty trên thị trờng.

Chiến lợc tung sản phẩm mới ra thị trờng

Việc tung ra sản phẩm mới ra thị trờng trong giai đoạn đầu của chu

kỳ sống của sản phẩm đòi hởi Công ty phải lựa chọn các loại hình thức

chiến lợc tren cơ sở kết hợp 2 yếu tố cơ bản là yếu tố giá và khuyến mại.

Trong thời gian thực tập tại Công ty, tôi đợc biết rằng sắp tới Công ty

sẽ cho ra đời 1 sản phẩm mới và khá hấp dẫn ngời tiêu dùng. Nhng do tính

bảo mật đối với Công ty nên tôi xin miễn đợc nêu ra.

Đối với loại sản phẩm mới này, chiến lợc chính sách nh sau:

72



a. Chiến lợc phối hợp giá cao và mức độ khuyến mại cao : chiến lợc

này có hiệu quả khi phần lớn khách hàng đều biết đến sản phẩm của doanh

nghiệp và có sự quan tâm tiềm ẩn cao đối với sản phẩm và doanh nghiệp

muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

nhằm tự vệ trớc sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.

b. Chiến lợc phối hợp giá cao và mức độ khuyến mại thấp nhằm giảm

bớt chi phí tiếp thị khi sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của doanh

nghiệp tăng lên. Chiến lợc này thờng thích hợp hơn nếu quy mô thị trờng

nhỏ, khách hàng có biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, không nhạy cảm

về giá, và sự cạnh tanh có ít nguy cơ sảy ra.

c. Chiến lợc thâm nhập nhanh phối hợp với mức giá thấp và tăng cờng khuyến mại nhằm đạt đựoc và giữ một thị phần lớn. Chiến lợc này thích

hợp khi thị trờng có tiềm năng lớn, khách hàng cha biết đến sản phẩm của

doanh nghiệp nhng lại nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh trạnh mạnh và có

thể tiết kiệm đợc chi phí nhờ vào việc sản xuất có quy mô lớn.

d. Chiến lợc thâm nhập chậm kết hợp giá bán thấp để dễ thâm nhập

thị trờng và khuyến mãi thấp. Hai điều kiện cơ bản để doanh nghiệp sử

dụng chiến lợc này là khách hàng nhạy cảm về giá nhng không nhạy cảm

về khuyến mại, quy mô thị trờng phải lớn và sản phẩm đợc biệt đến ở mức

độ cao.

Đối với Công ty, sản phẩm xây dựng BHP thép Việt nam do phải

cạnh tranh trong thị trờng có mức độ cạnh tranh cao, đối thủ cạnh tranh lớn

là Công ty Zaminsteel, khách hàng nhạy cảm về giá nhng Công ty có sức

cạnh tranh về tài chính. Nên chiến lợc tung ra sản phẩm mới ra thị trờng đợc lựa chọn có thể là chiến lợc thâm nhập nhanh nhờ sự phối hợp giữa mức

giá bán thấp hơn đối thủ và tăng cờng công tác giới thiệu sản phẩm nhờ nỗ

lực tiếp thị.

Biện pháp thứ 3: Tổ chức các hình thức tiêu thụ và chính sách đối

với đại lý thị trờng khu vực

73



Để thực hiện chiến lợc thị trờng khu vực thì vấn đề tổ chức các kênh

phân phối có ý nghĩa quan trọng, đặc biệt trên các thị trờng mới và trên các

thị trờng dự định trong tơng lai

Hiện tai, các đại lý đợc Công ty cho mua chậm trả căn cứ vào giá trị

tài sản thế chấp bằng cách đó khuyến khích các đại lý phải chịu trách

nhiệm tài chính và rủi ro liên quan đến hàng hoá của mình. Trong thực tế,

nhà máy nắm các thông tin thị trờng qua các đại lý, còn các đại lý liên lạc

với các khách hàng thông qua văn phòng bán hàng. Do vậy, mục tiêu của

công tác tổ chức các kênh phân phối ngoài nhiệm vụ bán đợc hàng hoá càng

nhiều càng tốt, còn phải làm sao tới gần những ngời tiêu dùng cuối cùng và

dự án xây dựng.

Để thúc đẩy các đại lý gắn bó chặt chẽ hơn với nhà máy thì ngaòi chế

độ thởng theo số lợng sản phẩm tiêu thụ cần nghiên cứu và vận dụng linh

hoạt chế độ hoa hồng theo hớng sau:

- Đối với các sản phẩm mới cần có chế độ hoa hồng cao hơn và có

mức thởng lớn hơn để khuyến khích các đại lý trong việc giới thiệu và bán

các sản phẩm này. Điều này cũng cần phân biệt đối với sản phẩm mới tiêu

thu trên các thị trờng mới và thị trờng truyền thống.

- Đối với sản phẩm tôn vietdex, với đặc tính là chỉ dùng cho các công

trình xây dựng dân dụng nên có hình thức giảm giá, khuyến mãi ngời mua

để từ đó nâng cao đợc số lợng sản phẩm này

- Từng bớc nghiên cứu áp dụng chính sách chiết khấu bán hàng theo

số lợng sản phẩm mà các đại lý tiêu thụ để khuyến khích các đại lý tiêu thụ

sản phẩm, nhất là đối với các sản phẩm mới

Thực hiện từng bớc các chính sách đối với các đại lý nh trên, sẽ dẫn

đến việc bán hàng thu tiền ngay hoặc là các khoản phải thu từ các khoản nợ

của khách hàng giảm xuống, từ đó có khả năng quay nhanh vòng quay các

khoản phải thu và giảm bớt rủi ro có thể xảy ra.

Về nguyên tác, các chính sách hoa hồng, chiết khấu hàng bán và tiền

thởng cho các đại lý phải là các khoản lợi nhuận lớn hơn tiền lãi gửi vào

74



ngân hàng và phải tơng đơng vói lợi ích thu đợc khi họ chuyển sang kinh

doanh mặt hàng của đối thủ cạnh tranh và cần hết sức linh hoạt để phù hợp

với sự thay đổi của thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ.

Chính sách này chỉ thực hiện đợc trên cơ sở giá thành sản phẩm của

nhà máy giảm và sản phẩm của Công ty thực sự có sức cạnh tranh cao hơn

về giá cả và chất lợng

Hiện tại, cần mở thêm các đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở

các tỉnh: Vĩnh phú (việt trì), Nam hà, Cao bằng, Vũng tàu, Nha

trang........và một số khu công nghiệp trọng điểm, và tổ chức thực hiện bán

hàng xung quanh khu vực Hà Nội 50 km

Biện pháp thứ 4: Tổ chức công tác nghiên cứu thị trờng và lập hồ sơ

theo dõi cạnh tranh

Để chiếm lĩnh thị trờng thì ngoài các chiến lợc thị trờng sản phẩm

các chính sách về sản phẩm, tổ chức các kênh phân phối.... thì việc nghiên

cứu nhu cầu của thị trờng về sản phẩm, thái độ ngời tiêu dùng đối với các

sản phẩm của mình có ý nghĩa quan trọng trong việc hoàn thiện sản phẩm

và đa sản phẩm mới vào thị trờng.

Một trong những phơng pháp có giá trị giúp cho các doanh nghiệp

nắm bắt đợc các thông tin về thị trờng là phơng pháp điều tra thăm dò, thu

thập thông từ trực quan và các quan hệ giao tiếp với trung gian, với ngời

tiêu dùng

Bên cạnh công tác thăm dò nhu cầu của thị trờng việc theo dõi đối

thủ cạnh sẽ giúp nhà máy có đợc các phơng pháp ứng xử phù hợp nhằm bảo

vệ và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Dới đây là một vấn

đề quan trọng cần biết về đối thủ cạnh tranh mà phải đợc lập thành một hồ

sơ để theo dõi thờng xuyên và cập nhật định kỳ mà trong thực tế thì từ trớc

tới nay Công ty BHP Thép Việt Nam cha làm đợc điều này nh:

1. Các loại sản phẩm

2. Hệ thống phân phối / đại lý

75



3. Marketing và bán hàng

4. Các tác nghiệp/sản xuất

5. Nghiên cứu và công nghệ

6. Giá thành

7. Tiềm lực tài chính

8. Các mục tiêu chiến lợc

9. Các chiến lợc cạnh tranh

10.



Đánh giá về



Khả năng tăng trởng của đối thủ cạnh tranh

Năng lực của đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm nếu có sự tăng

trởng

Khả năng tiềm ẩn để tăng trởng

Khả năng phản ứng nhanh của đối thủ trớc những thay đổi có thể

xay ra

Khả năng đơng đầu với sự cạnh tranh kéo dài



76



Bảng các thông tin cần thiết cho việc phân tích đối thủ cạnh tranh



Quan điểm thiết kế Tiềm



năng



chất

a. Tiềm năng kỹ - công suất

thuật

- Quan điểm

Bản quyền

Công nghệ

Liên kết kỹ thuật

b. Nhân lực



vật Marketing



Tài chính



sản - Lực lợng bán hàng - tổng vốn



xuất

- Thiết bị

Quy trình

Doanh số

Chi phí nguyên liệu

Giá thành sản xuất



+ Trình độ

+ Qui mô

+ Vị trí

+ Loại hình

- Mạng lới phân

phối

+ Quảng cáo

+Chính sách



Cán bộ kỹ thuật

Tay

nghề

công

nghiệp

Sử dụng các nhóm



Vốn tự có

Vốn NS

Tỷ lệ nợ /vốn

Chi phí vay nợ

Hớng tín dụng



Vòng quay vốn

bán Lãi vốn



hàng

-Thị phần



Lãi /doanh thu



kỹ thuật bên ngoài

+Mặt hàng

+Chất lợng

+Danh tiếng



sản



phẩm

+Giá bán

+Sức cạnh tranh



Việc phân tích đối thủ cạnh tranh dựa trên các nguồn thông tin này

phải tính đến các khía cạnh chính là:

- Chiến lợc hiện thời của họ

Tiềm năng và hạn chế

Mục đích tơng lai

Nhận định của đối thủ về thị trờng

Qua đây, Công ty có thể nắm bắt đợc các thông tin chủ yếu về đối

thủ cạnh tranh, thị trờng và khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm tơng tự

hay thay thế từ đó có thể định ra đợc các cách ứng xử phù hợp nhất với sự

77



thay đổi của môi trờng kinh doanh. Đây cũng là biện pháp đòi hỏi phải có

sự kiên trì, nghệ thuật đồng thời các nhân viên làm nhiệm vụ này cần có

trình độ, am hiểu về thị trờng và các hoạt động marketing khác....

IV. Đảm bảo một số nguồn lực cho việc thực

hiện chiến lợc.

Để thực hiện đợc các mục tiêu của chiến lợc thị trờng tiêu thụ sản

xuất thì việc đảm bảo các nguồn lực cho sản xuất kinh doanh có ý nghĩa rất

lớn.

Các nguồn lực của Công ty BHP sản phẩm xd thép VN cần quan

tâm quản lý để đảm bảo cho việc thực hiện chiến lợc gồm nhiều yếu tố, nhng quan trọng nhất là :

1. Đảm bảo về nguyên liệu trong sản xuất và nghiên cứu phát triển

sản phẩm : cần có sự cân đối toàn diện nguyên liệu về số lợng, cấp

loại, cân đối giữa tỷ lệ nguyên liệu trong nớc và ngoài nớc để đáp

ứng mục tiêu nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành và đa

dạng hoá sản phẩm

2. Đảm bảo về yếu tố công nghệ gồm cả hai phần : phần cứng và

phần mềm công nghệ.

3. Về máy móc thiết bị : sẵn sàng đầu t máy móc thiết bị hiện đại để

đáp ứng sản xuất các loại tôn có chất lợng ngày càng cao hơn.

4. Về phần mềm công nghệ: tiếp tục hoàn thiện các chính sách đãi

ngộ và động viện thoả đáng đối với các cán bộ quản lý giỏi, các kỹ

s giỏi, các thợ lành nghề bậc cao để gắn họ với công việc sáng tạo

trong sản xuất và tổ chức quản lý của Công ty. Đồng thời cũng cần

có một chiến lợc đào tạo, tuyển dụng bồi dỡng đội ngũ công nhân,

cán bộ quản lý, cán bộ khoa học kỹ thuật, các nhân viên làm công

tác tiếp thị và nghiên cứu thị trờng nhằm đáp ứng và thực hiện đợc

các nhiệm vụ phát triển sản xuất kinh doanh trong tơng lai.



78



Xem Thêm
Tải bản đầy đủ (.doc) (78 trang)

×