1. Trang chủ >
  2. Luận Văn - Báo Cáo >
  3. Kinh tế - Quản lý >

Phân đoạn thị trường và định vị sản phẩm trên thị trường tiêu thụ sản phẩm :

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (459.01 KB, 78 trang )


phân đoạn thị trờng có thể giúp một doanh nghiệp nhỏ cạnh tranh thành

công với một doanh nghiệp lớn nhờ vào việc tối đa hoá lợi nhuận / đơn vị

sản phẩm và doanh nghiệp số bán hàng trên một phân đoạn thị trờng.

Thứ ba : Các quyết định đợc đa ra dựa trên kết quả phân đoạn thị trờng là các quyết định có ảnh hởng trực tiếp đến các chính sách của

Marketing- Mix : sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếc trơng nh bảng sau

đây :

Sản phẩm

Chất lợng

Kiểu dáng

Nhãn hiệu

Bao gói

Mặt hàng

Bảo hành

v.v...



Phân phối

Các kênh phân phối

Quy mô phân phối

Các điểm bán lẻ

Khu vực bán hàng

Vận chuyển

v.v...



Giá cả

Khuyếch trơng

Mức giá

Quảng cáo

Giảm giá và chiết Hỗ trợ

khấu

Điều kiện thanh toán

v.v...



Triển lãm

v.v...



* Phân đoạn thị trờng theo tâm lý tiêu dùng : giai cấp xã hội, lối

sống, cá tính v.v...

* Phân đoạn thị trờng theo cách c xử : dịp sử dụng hàng hoá, mong

muốn lợi ích, mức độ sử dụng, tính thuỷ chung, thái độ với sản phẩm v.v...

Việc phân đoạn thị trờng tiềm năng đòi hỏi phải xác định đợc các đặc

điểm và nhu cầu của ngời tiêu dùng, phân tích tính tơng tự và tính khác biệt

của từng nhóm khách hàng trên từng phân đoạn. Trên cơ sở đó, doanh

nghiệp có thể có 3 cách ứng xử sau đây :

- Chỉ sản xuất một loại sản phẩm đáp ứng mọi phân đoạn của thị trờng, thông thờng là loại sản phẩm có ít sự khác biệt (ví dụ nh bột mỳ, đờng

v.v...) hoặc là sản phẩm mới duy nhất.

- Đa ra thị trờng một loại sản phẩm đặc thù cho mỗi phân đoạn thị trờng.

- Chỉ đáp ứng nhu cầu của một số phân đoạn thị trờng nhất định.



35



Tóm lại, việc phân đoạn thị trờng là chìa khoá để cho cung phù hợp

với cầu. Sự phù hợp này là hóc búa nhất trong các dịch vụ giành cho khách

hàng. Phân đoạn thị trờng thờng cho thấy rằng những biến động lớn và đột

ngột của nhu cầu thị trờng thờng là các mẫu nhỏ có thể đoán trớc và có thể

điều khiển đợc. Cung phù hợp với cầu sẽ cho phép các doanh nghiệp sản

xuất với quy mô mong muốn, hoặc có thể bố trí sản xuất mà không cần làm

thêm ca, thêm giờ. Cung phù hợp với cầu sẽ làm tối thiểu hoá số lợng hàng

thiếu, nhờ vậy sẽ làm cho việc phục vụ khách hàng đợc tốt hơn.

4.2. Định vị sản phẩm trên thị trờng:

Sau khi đã phân đoạn thị trờng để các doanh nghiệp có thể nhằm vào

các đoạn thị trờng khác nhau nhất định nào đó, bớc tiếp theo là tìm ra các

loại sản phẩm mà ngời tiêu dùng mong muốn. Đó là điều cốt lõi để thành

công.

Định vị sản phẩm đợc sử dụng rộng rãi nhằm mục đích này. Nó đòi

hỏi sản phẩm của doanh nghiệp phải có các tiêu chuẩn chủ yếu để phân biệt

với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, phải xác định đợc sản phẩm của

doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh nhất trên phân đoạn thị trờng nào,

hoặc tìm kiếm các phân đoạn thị trờng còn trống cha đợc phục vụ.

Việc định vị sản phẩm trên thị trờng đòi hỏi phải có những nỗ lực

tiếp thị to lớn để sao cho trong tâm trí của ngời tiêu dùng và khách hàng lu

giữ và mong muốn có đợc sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu

cầu của họ v.v...

Tóm lại, chiến lợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp dựa

trên cơ sở ngiên cứu, phân tích, đánh giá thị trờng với các kỹ thuật là phân

đoạn thị trờng và định vị sản phẩm phải trả lời đợc các câu hỏi chủ yếu sau:

1 - Quy mô của thị trờng hiện tại về :

- Số lợng sản phẩm, doanh số bán.

- Số lợng khách hàng, loại khách hàng, phạm vị khách hàng.

- Nhu cầu về sản phẩm, nhất là về chất lợng và mẫu mã.



36



2 - Sức mua của thị trờng hiện tại là thế nào ?

3 - Những doanh nghiệp nào là có phần thị trờng là lớn nhất.

4 - Những tiêu chuẩn kỹ thuật nào của sản phẩm là thông dụng ?

5 - Những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ.

6 - Tiến hành phân phối sản phẩm một cách bình thờng thế nào ?

7 - Các mức giá thích hợp và cơ cấu chiết khấu

8 - Các phơng thức quảng cáo và xúc tiến bán hàng thích hợp.

9 - Các nhu cầu tối đa và tối thiểu

10 - Những xu hớng của thị trờng tiêu thụ trong tơng lai.

11 - Sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng dễ dàng đợc chấp nhận

hơn

không ?

12 - Những phản ứng tiêu cực của thị trờng đối với sản phẩm của

doanh

nghiệp.

13 - Những công việc gì đang đợc tiến hành để duy trì và mở rộng thị

trờng.

5. Phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm hoàn thiện và

thực hiện chiến lợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các

doanh nghiệp.

Từ các phân tích ở phần trên đây thì phơng hớng và biện pháp cơ bản

nhằm hoàn thiện và thực hiện chiến lợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các

doanh nghiệp là :

- Chiến lợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm phải đợc xây dựng trên cơ sở

phân tích khoa học môi trờng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp. Trong đó đặc biệt quan trong là bộ 3 chiến lợc trên thị trờng là

doanh nghiệp, khách hàng và đối thủ cạnh tranh.



37



Muốn vậy doanh nghiệp phải tổ chức tốt bộ phận Marketing với các

nhân viên tiếp thị có trình độ và nhiệt tính, xây dựng hệ thống thu thập và

xử lý thông tin đợc kịp thời để làm cơ sở cho việc ra quyết định linh hoạt

phù hợp với sự thay đổi của môi trờng kinh doanh.

- Xác định chiến lợc thị trờng thích hợp dựa trên u thế cạnh tranh của

doanh nghiệp và tốc độ tăng trởng của thị trờng nhằm đạt mục tiêu đề ra.

- Xác định các loại hình chiến lợc thị trờng thích hợp đối với từng

nhóm sản phẩm để có thể gia nhập hoặc rút khỏi thị trờng những loại sản

phẩm nhất định, nhằm nâng cao thế lực của doanh nghiệp trên thị trờng

thông qua sự gia tăng về doanh số bán hàng và tăng phần thị trờng của

doanh nghiệp.

- Xây dựng chính sách sản phẩm phù hợp với các xu hớng thay đổi

của thị trờng trên các phân đoạn của thị trờng khác nhau trên cơ sở nâng

cao chất lợng sản phẩm.

- Tổ chức lực lợng bán hàng trên cơ sở hoàn thiện các kênh phân phối

và mạng lới tiêu thụ kết hợp chặt chẽ với các nỗ lực khác của công tác

Marketing nhằm làm cho khách hàng có điều kiện thuận lợi để mua hàng và

gây ấn tợng tốt về sản phẩm của doanh nghiệp.

- Đổi mới công nghệ sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao

nhờ việc tạo ra các sản phẩm và dịch vụ có chất lợng tốt hơn, nhng có chi

phí thấp hơn. Qua đó mà doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lợc cạnh tranh

về giá bán và cạnh tranh về chất lợng để tăng phần thị trờng của mình so

với các đối thủ cạnh tranh.



38



Xem Thêm
Tải bản đầy đủ (.doc) (78 trang)

×