1. Trang chủ >
  2. Luận Văn - Báo Cáo >
  3. Kinh tế - Quản lý >

Xác định mục tiêu của chiến lược thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (459.01 KB, 78 trang )


- Hệ thống phân phối mới dừng lại ở các tỉnh, thành phố. ở các

huyện, thị trấn cha có các đại lý hoặc cửa hàng giới thiệu sản phẩm.

- Đội ngũ nhân viên bán hàng và tiếp thị còn ít, sản phẩm của Công ty

đã có truyền thống, tính năng nổi trội và theo tiêu chuẩn Quốc tế nhng cha

quen với ngời tiêu dùng Việt nam bằng những sản phẩm thủ công truyền

thống.

4.2. Xu hớng và các cơ hội tăng truởng:

Phân khúc thị trờng trong thị trờng xây dựng.

Phân khúc trong thị trờng xây dựng bao gồm thị trờng xây dựng công

nghiệp, xây dựng dân dụng, xây dựng cao ốc và khách sạn, xây dựng

điện...... và đối tợng khách hàng về nhu cầu chất lợng (bao gồm tính năng,

thời gian và giá thành) ở mỗi phân khúc cần phải đợc xác định.

Hình dới đây cho ta khái niệm tổng quát về vị trí của các Công ty

xây dựng trong thị trờng xây dựng công nghiệp và dân dụng tại Việt nam

trong giai đoạn hiện nay.

(1)



(2)



(4)



- Ô số (4) cho ta thấy có quá nhiều Công ty xây dựng đang chen chúc

nhau ở vị trí giá thấp và chất lợng thấp. ở vị trí này, các Công ty xây dựng chỉ

quan tâm đến vấn đề làm thế nào để có giá thành thấp nhất hòng thắng thâù dự

án và kiếm đợc lợi tức thời, song điều này không tạo ra đợc giá trị cho khác

hàng của họ và các đối thủ khác cũng dễ dàng bắt chớc theo dẫn đến việc cạnh

tranh khốc liệt về giá và tất nhiên thua lỗ hoặc lợi nhuận rất thấp.

- Ô số (3) chỉ ra các Công ty xây dựng hoạt động kém hiệu quả do

quản lý yếu nên rơi vào vị trí giá cao và chất lợng thấp

62



- Ô số (1) là những Công ty xây dựng hoạt động cực kỳ tốt và nằm

trong vị trí giá thấp và chất lợng cao. Tuy nhiên trong thực tế xây dựng điều

này hầu nh không thể xảy ra, trừ khi Công ty đợc bao cấp và không quan

tâm đến lợi nhuận, hoặc giả là cho chi phí thấp chỉ mang tính ngắn hạn.

- Ô số (2) là nơi các Công ty xây dựng dễ kiếm đợc lợi nhuận thấp

nhất và nằm ở vị trí giá cao và chất lợng cao, ở vị trí càng lên cao ở ô số (2)

thì tính cạnh tranh càng giảm do có ít công ty tham gia vào phân khúc thị

trờng này.

(tham khảo................)

Qua đôi nét về phân khúc thị trờng xây dựng ở trên ta thấy rằng:

Phần lớn các Công ty xây dựng vì mục đích lợi nhuật tức thời hay để

thắng thầu đã bỏ thầu thấp rồi mang lại kết quả công trình thấp. Và những

sản phẩm và vật t, dịch vụ ho sử dụng cho công trình có chất lợng thấp.

Chính điều này đã ảnh hởng không ít đến công tác thị trờng tiêu thụ sản

phẩm của Công ty.

Hơn nữa, do điều kiện kinh tế của ngời Việt nam nên họ cũng chỉ

mong muốn đợc cung cấp những sản phẩm có giá rẻ, và số lợng ngời này

không phải là ít.

Vấn đề hết sức quan trọng đặt ra cho Công ty sản phẩm xây dựng

BhP thép Việt nam là:

- Kết hợp đợc giá cả và chất lợng sao cho phù hợp với khả năng và nhu cầu sản

phẩm xây dựng tại thị trờng Việt nam.

- Công ty đang từng bớc có những chính sách phơng hớng tuyên truyền đến các

đối tợng có liên quan về chất lợng sản phẩm các chỉ số kỹ thuật an toàn cần

thiết..... để từ đó phần nào thay đổi đợc tâm lý, tập quán tiêu dùng sản phẩm

xây dựng thép tại thị trờng Việt nam.



63



4.3. Lựa chọn chiến lợc thị trờng.

Để lựa chọn đợc chiến lợng thị trờng đúng đắn, ta dựa vào so sánh

giữa Công ty xp xây dựng BHP thép Việt nam và một số đối thủ cạnh tranh.

Vị trí của Công ty BHP trên ma trận hình ảnh cạnh tranh.

Khả năng



Khả năng



Vị trí



Thị phần cạnh tranh



cạnh tranh



tài chính



của khách hàng



tổng hợp



1

1

3

3

3

3

3



1

2

3

3

3

3

3



1

2

3

3

3

4

4



2 amin-Steel

BHP

Ausnam

Sao nam

Mipo-vina

Vit-Metal

Trờng Phú



1

3

4

2

5

6

6



(giá)

1

2

2

3

3

3

3



Lòng trung thành Đánh giá



(chất lợng)

1

2

2

4

3

4

4



Nh vậy, Công ty sản phẩm thép Việt nam chỉ đứng sau Công ty Zamin-Steel.



BHP

Trờng Phú



AusNam

Vị trí

cạnh tranh yếu



Zamin

Vị trí



Vitimetal

cạnh tranh cao



Sao Nam

Nipo_Vina



BHP nằm ở giữa ô thứ I và ô thứ II của ma trận chiến lợng chính tức

là doanh nghiệp đang có tốc độ trởng thị trởng nhanh và sức cạnh tranh khá

lớn. Do vây, chiến lợng thị trờng đợc lựa chọn ở đây sẽ là:

- Chiến lợc củng cố thị trờng mới và thị trờng truyền thống

- Chiến lợng thâm nhập thị trờng đối với sản phẩm tôn lợp

Colonbornd cao cấp

- Chiến lợc phát triển sản phẩm

64



- Chiến lợc phát triển thị trờng

- Chiến lợng loại bỏ, rút bỏ và cắt giảm

* Để thực hiện mục tiêu của chiến lợc thị trờng, công ty cần vận

dụng tổng hợp các chiến lợc củng cố, thâm nhập thị trờng, phát triển sản

phẩm và chiến lợc loại bỏ dần 1 số sản phẩm.

A. Thị trờng truyền thống:

Qua nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của nhà máy trong các

năm gần đây, có thể rút ra kết luận sau:

1. Đối với các thị trờng ttruyền thống tiêu thụ các sản

phẩm truyền thống

Các thị trờng truyền thống

- Hà nội

- Hải phòng

- Thành phố HCM

- Cần thơ

-Hà Tây

Các Sản phẩm truyền thống

-Tôn spandex

-Tôn zincalume

-Xà gồ mạ Gavalnised

Năm 1999 qui mô thị trờng truyền thống lợng sản phẩm truyền thống

chiếm 78,4% về sản lợng và 81,5% doanh thu /tổng số thị trờng TTSP của

công ty



65



Đối với cặp sản phẩm thị trờng này thì chỉ có sản phẩm tôn spandex

và xà gồ mạ gavalnised là tăng trởng cả về số lợng và doang số.Còn các sản

phẩm khác đều không tăng hoặc giảm.

2. Đối với thị trờng truyền thống tiêu thụ sản phẩm mới

Năm 1999, chiếm 6,04% về số lợng và 2,64% về doanh số. Năm

2000 tỷ lệ này là 6,38% và 2,32% doanh số.

Nh vậy đối với thị trờng truyền thống diễn ra xu hớng nh sau :

- Sản phẩm truyền thống tiêu thụ chủ yếu nhng xu thế tăng cha cao

( hầu nh không tăng )

- Sản phẩm mới chỉ chiếm tỷ trọng thấp

- Sản phẩm truyền thống chỉ có loại spandex và xà gồ mạ gavanised

là tăng trởng còn đối với các sản phẩm đều không tăng về cả sản lợng tiêu

thụ lẫn doanh thu.

Đối với sản phẩm mới

Sản phẩm mới Quadex hầu nh không thâm nhập đợc vào thị trờng

truyền thống

Trong



các thị trờng truyền thống thì thị trờng Hà Nội và TP Hồ



Chí Minh là 2 thị trờng trọng điểm.



B. Đối với thị tr ờng mới :

Trong 2 năm gần đây, công ty đã thực hiện phát triển thị trờng mới ở

21 tỉnh thành phố từ Khánh Hoà trở ra Bắc đối với cả loại sản phẩm mới và

sản phẩm truyền thống.

1. Cặp thị trờng mới sản phẩm truyền thống. Xu hớng tiêu

thụ nh sau :

Năm



1999



% Sản phẩm truyền thống theo sản lợng



66



2000

98,6



93,3



Xem Thêm
Tải bản đầy đủ (.doc) (78 trang)

×