*Các hình thức phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

12



doanh nghiệp trên thị trường. Điều quan trọng doanh nghiệp tìm được cho

mình cơ hội hấp dẫn, đó là những cơ hội phù hợp với tiềm năng, mục tiêu của

công ty. Các cơ hội có thể hiểu qua sơ đồ sau:

Sản phẩm thị trường

Thị trường hiện tai

Thị trường mới



Sản phẩm hiện tại

Xâm nhập thị trường

Phát triển thị trường



Sản phẩm mới

Phát triển thị trường

Đa dạng hóa sản phẩm



Thị trường cũ: hay còn gọi là thị trường truyền thống, là những thị

trường mà doanh nghiệp đã có mặt. Trên thị trường này doanh nghiệp đã có

tập khách hàng của mình.

Thị trường mới: là thị trường mà doanh nghiệp chưa có mặt, chưa tham

gia hoạt động kinh doanh.

Sản phẩm cũ:Là những sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất,

trên thị trường hiện tại khách hàng đã quen thuộc.

Sản phẩm mới: Đó có thể là sản phẩm mới hồn tồn, hoặc sản phẩm

được cải tiến lại.

Phương pháp phát triển thị trường của doanh nghiệp có thể được phân

loại theo 2 nhóm chính, bao gồm các phương pháp phát triển thị trường chia

theo chiều hướng phát triển và phương pháp phát triển thị trường theo nội

dung phát triển.

+ Phát triển theo chiều rộng: Có nghĩa là doanh nghiệp cố gắng mở

rộng qui mơ thị trường, doanh nghiệp tìm kiếm những thị trường nhằm thúc

đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng lợi nhuận cũng như doanh số bán ra. Có

hai loại mở rộng thị trường đó là mở rộng theo vùng địa lý, mở rộng theo đối

tượng tiêu dùng.

 Mở rộng theo vùng địa lý:

Có nghĩa doanh nghiệp mở rộng qui mơ kinh doanh của mình. Đối với

các doanh nghiệp nhỏ thì có thể mở rộng hoạt động từ vùng này sang vùng

khác, với doanh nghiệp có qui mơ hơn thì có thể mở rộng từ thành phố này



13



sang thành phố khác, hơn nữa là mở rộng sang các nước. Với mục đích là số

lượng người tiêu dùng tăng lên, tăng doanh số cho cơng ty. Tuy nhiên để có

thể mở rộng theo vùng địa lý thì sản phẩm sản xuất ra của cơng ty phải đảm

bảo các tiêu chuẩn nhất định. Ví dụ mở rộng vùng địa lý là nước ngồi thì đi

kèm đó sản phẩm phải đạt chuẩn về mẫu mã, qui trình, an tồn thực phẩm…

Để cơng tác mở rộng thị được đạt kết quả cao thì đoanh nghiệp cần phải

tiến hành nghiên cứu kỹ thị trường mới để có thể đưa ra những sản phẩm phù

hợp với đặc điểm từng thị trường.

 Mở rộng đối tượng tiêu dùng

Ngoài việc mở rộng thị trường địa lý, có thể mở rộng và phát triển thị

trường bằng cách kích thích và thúc đẩy các nhóm khách hàng của đối thủ

cạnh tranh sử dụng sản phẩm của công ty.

Mở rộng thị trường sang nhóm người tiêu dùng là một trong những cách

để phát triển thị trường, nhưng theo cách này nó đòi hỏi nghiên cứu thị trường

cẩn thận, nếu khơng nó sẽ khơng đạt được kết quả cao.

+ Phát triển theo chiều sâu:

Mở rộng thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanh nghiệp phải tăng

được số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường hiện tại. Doanh nghiệp vẫn

tiếp tục kinh doanh sản phẩm hiện có của mình, tuy nhiên tìm cách thúc đẩy

lượng tiêu thụ, doanh nghiệp có thể dùng chính sách hạ giá để thu hút khách

hàng tiêu thụ sản phẩm , hoặc cũng có thể quảng cáo nhiều hơn, để thu hút

được tối đa lượng khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm chuyển sang dùng sản

phẩm của đơn vị mình sản xuất.

- Xâm nhập sâu vào thị trường:

Đó là hình thức tăng lượng sản phẩm trên khách hàng hiện tại, là những

khách hàng đã biết đến sản phẩm của công ty. Là chiến lược phát triển thịt

trường theo chiều sâu. Với chiến lược này, doanh nghiệp sử dụng nhiều cách



14



thức như tăng cường quảng cáo, giảm giá mặt hàng, khuyến mại. Có thể mua

một mặt hàng được kèm theo một mặt hàng khác…

Vì khách hàng đã quá quen với sản phẩm, nên việc thúc đẩy tiêu thụ sản

phẩm trên thị trường này cũng là một thách thức không nhỏ đối với doanh nghiệp.

- Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu .

Với nhu cầu khách hàng luôn phong phú, doanh nghiệp phải xác định

khách hàng của mình là ai? Họ mong muốn nhu cầu gì? Với người tiêu dùng

ln có những đặc tính khơng đồng nhất, việc tiến hành phân chia khách hàng

với các đặc tính, hành vi từng nhóm khách hàng. Việc phân chia này còn được

gọi là phân đoạn thị trường hay phân khúc thị trường. Công việc này rất có ý

nghĩa với cơng ty, dựa trên phân tích về qui mơ, nguồn lực hiện tại của công

ty mà công ty lựa chọn một đoạn thị trường phù hợp nhất để xâm nhập vào.

- Đa dạng hoá sản phẩm

Với mỗi sản phẩm đề có chu kỳ sống của mình, sẽ đến có lúc bão hòa và

suy thối, vì thế mỗi doanh nghiệp nên đa dạng hóa sản phẩm của mình để đảm

bảo lượng hàng hóa tiêu thụ của cơng ty, đa dạng hóa sản phẩm cũng là cách

thức căn bản để nâng cao cạnh tranh. Đa dạng hóa sản phẩm là cải tiến nhiều sản

phẩm từ những sản phẩm truyền thống có sẵn. Các loại đa dang hóa sản phẩm

- Đa dạng hóa hỗn hợp: Đa dạng hóa sản phẩm khơng liên quan đến

cơng nghệ cũng khơng liên quan đến quảng cáo cũng như tiếp thị. Doanh

nghiệp áp dụng khi lợi nhuận và doanh thu giảm. Và khi doanh nghiệp có

nguồn lực để phát triển sang lĩnh vực mới.

- Đa dạng hóa hàng ngang: Đa dạng hóa các sản phẩm khơng cùng cơng

nghệ, nhưng có liên quan đến quảng cáo và tiếp thị được doanh nghiệp áp

dụng khi tăng trưởng của doanh nghiệp, hoặc ngành có tính cạnh tranh cao và

có hệ thống phân phối mạnh hơn đối thủ

- Đa dạng hóa đồng tâm: Đó là việc đa dạng thêm sản phẩm có cùng



15



cơng nghệ. Được doanh nghiệp áp dụng khi tăng trưởng thấp và sản phẩm

đang ở cuối vòng đời.

1.2.2. Nội dung cơ bản phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp

1.2.2.1. Phân tích tình thế thị trường tiêu thụ sản phẩm và hành vi khách

hàng mục tiêu

Việc gia nhập thị trường chung ASEAN, thuế nhập khẩu của ngành hàng

bánh kẹo bằng 0, hàng loạt các thương hiệu, sản phẩm bánh kẹo đến từ các

quốc gia khác trong khu vực như Indonesia, Malaysia…Tính cạnh tranh

ngành bánh kẹo ngày càng cao. Trước tình hình đó doanh nghiệp đã sản xuất

ra nhiều sản phẩm mới như kẹo chew, Jelly, miniwaf, haiaipop…các sản

phẩm chủ lực mang lại kết quả kinh doanh cao cho cơng ty. HAIHACO có lợi

thế về sản phẩm kẹo. Để cạnh tranh lành mạnh với cơng ty nước ngồi, các

nhà sản xuất trong nước trước hết phải phát huy được những lợi thế như

hương vị, văn hố, thói quen tiêu dùng của người Việt Nam, đầu tư nghiên

cứu ứng dụng công nghệ hiện đại để sản xuất các sản phẩm phù hợp với văn

hoá của người Việt Nam. Đặc biệt, doanh nghiệp cần chú ý đến an toàn vệ

sinh thực phẩm, cải tạo bao bì và đầu tư xây dựng hệ thống phân phối rộng

khắp, đảm bảo tính tiện lợi, dễ tìm mua cho người tiêu dùng, cũng như chú

trọng đến công tác truyền thông quảng bá.

Công nghiệp chế biến thực phẩm là một trong những nhóm ngành được

Chính phủ lựa chọn ưu tiên phát triển từ nay đến năm 2025, tầm nhìn đến năm

2035. Thị trường lớn ở Việt Nam và xuất khẩu, cộng với các chính sách

khuyến khích của Chính phủ đã mang lại nhiều cơ hội cũng như công ty trong

thời gian tới.

Với mục đích đẩy mạnh tiêu thụ hàng hố, đạt được tốc độ tăng

trưởng doanh thu cao, tăng lợi nhuận, xây dựng các cơ sở kinh doanh bán lẻ,