1. Trang chủ >
  2. Cao đẳng - Đại học >
  3. Chuyên ngành kinh tế >
Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
Bảng 3.6 : Số lượng và giá trị hợp đồng nhập khẩu hàng nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc năm 2009-2011

Bảng 3.6 : Số lượng và giá trị hợp đồng nhập khẩu hàng nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc năm 2009-2011

Tải bản đầy đủ - 0trang

Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: ThS. Phan Thu Trang



3.3.1.Đặc điểm văn hóa của Hàn Quốc trong đàm phán qua thư tín TMQT

Dựa vào phiếu điều tra trắc nghiệm ta có thể thấy được văn hóa trong đàm phán qua

thư của người Hàn Quốc có một ảnh hưởng khơng hề nhỏ tới kết quả của cuộc đàm

phán. Để hiểu rõ văn hóa của người Hàn Quốc trong đàm phán qua thư tín ta có thể

thơng qua những yếu tố sau :





Khơng thể phủ nhận tầm quan trọng của mối quan hệ trong đàm phán kinh



doanh tại Hàn Quốc. Tuy nhiên, thỉnh thoảng người Hàn Quốc lại có những thay đổi

bất chợt trong suy nghĩ. Xét về mặt lý thuyết, người mua luôn đứng ở vị trí thuận

lợi trên bàn đàm phán. Nhưng với người Hàn Quốc, điều đó khơng phải ln đúng mà theo họ, cả hai bên đều phải quan tâm đến lợi ích của nhau. Nói chung, đối

tác Hàn Quốc hợp tác trên ngun tắc "đơi bên cùng có lợi" nhưng vẫn bị chi phối

bởi mối quan hệ cá nhân. Họ chú trọng cả vào lợi ích trước mắt cũng như lợi ích lâu

dài. Mặc dù phong cách đàm phán ban đầu rất mang tính cạnh tranh, nhưng họ vẫn

coi trọng mối quan hệ lâu dài và hy vọng một kết quả có lợi cho cả đơi bên.







Một mặt người Hàn Quốc rất coi trọng mối quan hệ cá nhân, ln duy trì



việc gây dựng quan hệ với đối tác nhưng mặt khác họ cũng rất cảm tính, hay cơng

kích đối tác hoặc trở nên gay gắt trong quá trình đàm phán.Tuy nhiên, phong cách

hay cơng kích khơng có nghĩa là họ có mục đích xấu. Kỹ năng, nghệ thuật đàm

phán tốt nhất cần vận dụng vẫn là giữ bình tình, thân thiện, hòa nhã và kiên trì.

Đừng bao giờ để các vấn đề bàn bạc trong quá trình đàm phán trở thành những mâu

thuẫn gay gắt giữa hai bên.Nếu có tranh chấp trong bất kỳ giai đoạn nào của q

trình đàm phán, nên bình tĩnh xử lý thơng qua những mối quan hệ cá nhân và các

biện pháp nhằm lấy lại lòng tin.





Người Hàn Quốc giành khá nhiều thời gian vào việc thu thập thông



tin và bàn bạc chi tiết trước khi bước vào giai đoạn thương lượng giá. Trong

giai đoạn này họ sẽ cố tìm ra điểm yếu của đối tác. Người Hàn Quốc không thoải

mái trong việc chia sẻ thơng tin vì họ cho rằng bí mật thông tin là một lợi thế trong

đàm phán. Lưu ý thơng tin họ cung cấp có thể khơng hồn tồn chính xác. Tuy

nhiên, nếu bạn đã tạo được lòng tin với họ thì có thể họ sẽ chia sẻ những thơng tin



28



Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: ThS. Phan Thu Trang



đáng tin cậy hơn.Lưu ý khi đàm phán với đối tác Hàn Quốc vì có khi mục đích

của họ chỉ là muốn thăm dò thị trường.







Người Hàn Quốc thường thích phong cách làm nhiều việc cùng một



lúc. Họ có thói quen theođuổi nhiều mục tiêu và nhiều hạng mục trong cùng một

thời điểm. Trong quá trình đàm phán, họ thường bàn bạc các vấn đề không theo trật

tự đã định trước. Người Hàn Quốc thường là những bậc thầy về nghệ thuật đàm

phán, sắc sảo và tài giỏi nên bạn đừng bao giờ đánh giá thấp họ. Người Hàn Quốc

rất thích sử dụng những thủ thuật đánh lừa đối phương và họ cũng mong đối tác của

mình làm như vậy. Những thủ thuật này bao gồm nói dối, gửi thơng điệp khơng

chính xác, giả vờ không quan tâm đến cuộc đàm phán hay mức giá chiết khấu,

không miêu tả rõ giá trị hàng hóa hay yêu cầu sai lệch. Nhưng bạn đừng làm những

việc như vậy vì rất có thể nó sẽ mang lại những hậu quả khơng đáng có và phá vỡ

mối quan hệ làm ăn.







Đối tác Hàn Quốc thường sử dụng các nghệ thuật đàm phán gây sức



ép như: yêu cầu bạn hẹn ngày đưa ra quyết định, ngày hết hạn báo giá, sức ép về

thời gian hoặc chần chừ không trả lời. Quyết định cuối cùng được đưa ra nhiều hơn

một lần và khơng biết đâu là chính thức. Vì vậy, đừng bao giờ thơng báo là bạn sẽ

đưa ra quyết định cuối cùng vì việc làm này sẽ khiến đối tác cho rằng bạn không

nghiêm túc và chuyển sang sử dụng các biện pháp chống lại bạn.





Bạn sẽ gặp rất nhiều khó khăn để đối phó với những nghệ thuật đàm phán



gây sức ép về thời gian. Nếu đối tác Hàn Quốc biết bạn sẽ gặp trở ngại khi đáp ứng

thời hạn mà họ đưa ra thì họ sẽ dùng nó làm áp lực buộc bạn phải giảm giá. Nhiều

khi bạn tưởng cuộc đàm phán sắp kết thúc thì họ có thể đột ngột u cầu thương

lượng và thỏa thuận lại. Thậm chí có trường hợp, họ đề nghị thương lượng lại từ

đầu vào đúng ngày cuối cùng chuyến công tác của bạn. Điều quan trọng là bạn

không nên dùng những thủ thuật như vậy với tư cách cá nhân và là người khơi mào

những xung đột giữa hai bên. Xác định trước mức giảm giá bạn có thể chấp nhận

được. Đừng sử dụng những thủ thuật gây sức ép về thời gian vì người Hàn Quốc rất

kiên nhẫn và bền bỉ.

29



Khóa luận tốt nghiệp





GVHD: ThS. Phan Thu Trang



Người Hàn Quốc luôn tuân theo tôn ti, trật tự. Cho dù đối tác của bạn là



một doanh nhân mang phong cách châu Âu - những người quan niệm quyết định chỉ

thuộc về một cá nhân - thì quyết định cuối cùng vẫn phải dựa trên sự nhất trí của cả

tập thể. Điều này sẽ khiến một số nhà thương thảo từ các nước phương Tây bị nhầm

lẫn vì họ quen với quan niệm chỉ người lãnh đạo cao nhất mới có quyền quyết định.

Quyết định cuối cùng thường được các cổ đông đưa ra sau rất nhiều cuộc tranh luận

hoặc trao đổi thư từ. Vì thế, quá trình đưa ra quyết định cuối cùng tại Hàn Quốc tốn

khá nhiều thời gian và đòi hỏi bạn phải thật sự kiên nhẫn. Để rút ngắn thời gian, bạn

cần phải tranh thủ sự ủng hộ của càng nhiều cổ động trong công ty càng tốt.







Vai trò của các nhà quản lý cấp cao là quản lý tồn bộ q trình chứ khơng



phải tự mình đưa ra quyết định. Tuy nhiên, trong thực tế ý kiến cúa họ cũng rất có

trọng lượng nên bạn hãy làm mọi cách để có được sự ủng hộ của họ. Đôi khi những

người lãnh đạo trao quyền quyết định cho cấp dưới để họ cảm thấy được coi trọng

chứ khơng chỉ là nhân viên làm th.

3.3.2.Quy trình đàm phán qua thư để ký kết hợp đồng nhập khẩu từ thị trường

Hàn Quốc của công ty

Hoạt động đàm phán qua thư tín trong TMQT của cơng ty là hình thức đàm

phán khá phổ biến và quan trọng của cơng ty bởi những điều kiện thuận lợi mà nó

mang lại. Theo thống kê của phòng xuất nhập khẩu hình thức này chiếm 65% tổng

số các hình thức đàm phán mà công ty sử dụng ( đàm phán qua điện thoại : 15% ,

đàm phán trực tiếp : 20% ).

Trên thực tế, hoạt động đàm phán qua thư tín của công ty trong việc ký kết

hợp đồng nhập khẩu hàng nhựa gia dụng từ thị trường Nhật Bản trong những năm

gần đây đã được nâng cao hơn ( theo bàng 3.5 ). Tuy nhiên, qua quá trình thực tế

làm việc và tìm hiểu về hoạt động này ở cơng ty thì ta thấy được rằng kết quả này

còn chưa cao.



30



Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: ThS. Phan Thu Trang



Nhận thấy quy trình đàm phán qua thư được công ty cổ phần Fullhome khá chú

trọng nhằm nâng cao hiệu quả. Thực tế, quy trình đàm phán qua thư của cơng ty đã

được thực hiện theo đúng quy trình đã được xây dựng trước đó là tiến hành qua ba

giai đoạn :tổ chức và chuẩn bị đàm phán, tiến hành đàm phán, sau đàm phán ( dựa

theo phiếu điều tra ). Quy trình đàm phán qua thư tín của cơng ty được thực hiện theo

mơ phỏng sơ đồ sau:

Sơ đồ 3.2 : Quy trình tổ chức và thực hiện đàm phán của Công ty CP Fullhome.



(Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu )

Sau khi xác định được nhu cầu nhập khẩu của công ty và định hướng được các

đối tác là các doanh nghiệp xuất khẩu hàng nhựa gia dụng của Hàn Quốc, công ty

bắt đầu triển khai quy trình đàm phán qua thư của mình qua các giai đoạn sau :

3.3.2.1.Giai đoạn tổ chức và chuẩn bị đàm phán

-



Thu thập và xử lý thông tin



 Đây là gia đoạn đầu tiên nhưng cũng rất quan trọng trong q trình đàm

phán qua thư tín. Các dữ kiện ban đầu để đàm phán là: Thông tin, Thời gian, Năng

lực. Các lĩnh vực thông tin liên quan đến các bên thường bao gồm: Lịch sử và kinh

nghiệm hiện tại; Địa vị hiện tại trên thị trường; Chiến lược và kế hoạch của hãng

hiện nay và trong tương lai.

31



Khóa luận tốt nghiệp



GVHD: ThS. Phan Thu Trang



 Hiện tại, công ty cổ phần Fullhome đã và đang tìm kiếm những nhà sản

xuất từ Hàn Quốc.Thông tin về các doanh nghiệp của nước này có thể lấy từ đại sứ

quán của các nước tại Việt Nam. Đặc biệt với Hàn Quốc, chúng ta có thể thu thập

thơng tin về các doanh nghiệp Hàn Quốc thông qua KOTRA.

 Thông tin từ các website chuyên biệt : website của Tổng cục thống kê Việt

Nam, cục xúc tiến Thương Mại, một số sở giao dịch thương mại ...

 Thông tin từ báo mạng, báo in, các quảng cáo.



-



Tổ chức nhân sự



Nhân sự được sử dụng trong đàm phán qua thư tín ln ln được công ty

quan tâm chú trọng ( dựa theo phiếu điều tra trắc nghiệm ). Việc chọn nhân sự

được thông qua các tiêu chí sau :

 Việc đàm phán đòi hỏi những người đàm phán phải nắm chắc về nghiệp

vụ, tự chủ và phản ứng nhanh, linh hoạt trước các tình huống mà đối phương đưa ra,

phải bình tĩnh nhận xét, nắm được ý đồ, sách lược của đối phương và nhanh chóng

có những biện pháp xử lý kịp thời để đối phó trong những trường hợp cần thiết hoặc

quyết định ngay tại chỗ khi thấy thời cơ ký kết đã chín muồi.

 Nhân sự phòng xuất nhập khẩu của cơng ty còn ít phụ trách mọi hoạt động

liên quan đến hoạt động xuất nhập khẩu của công ty ... nên việc phân công nhiệm

vụ cho từng nhân viên chưa thật rõ ràng.

-



Chuẩn bị kỹ thuật, lựa chọn chiến lược khi đàm phàn



Lựa chọn kỹ thuật, chiến lược đàm phán qua thư khác với kỹ thuật, chiến lược

đàm phán trực tiếp hay các loại hình thức khác. Đối với khách hàng Hàn Quốc khá



32



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Bảng 3.6 : Số lượng và giá trị hợp đồng nhập khẩu hàng nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc năm 2009-2011

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×