1. Trang chủ >
  2. Cao đẳng - Đại học >
  3. Chuyên ngành kinh tế >

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ THUYẾT

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (271.97 KB, 48 trang )


Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



người đàm phán trong quá trình tiếp nhận, truyền đạt thơng tin và ý tưởng của mình

cho đối tác, cũng như quá trình tư duy, sáng tạo, khả năng phản ứng, ra quyết định

trong quá trình đàm phán, dễ có những hiểu lầm và sơ hở dẫn đến các rủi ro trong

kinh doanh.

Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế, có thể khác nhau về thể chế

chính trị sẽ dẫn đến sự khác nhau về quan điểm, lập trường, tư tưởng và tính dân tộc

được đề cao. Trong q trình đàm phán các bên khó hòa hợp, ít thiện cảm, phòng

thủ lẫn nhau, dễ gây ra các xung đột trong quá trình đàm phán.

Trong quá trình đàm phán có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau.

Các luật pháp khác nhau có các khái niệm cũng như quy phạm khác nhau, cùng một

hiện tượng nhưng có các cách giải thích và đưa ra kết luận cũng khác nhau, điều

này ảnh hưởng rất lớn đến quá trình thực hiện hợp đồng sau này, dễ dàng tạo ra các

rủi ro cho hoạt động kinh doanh.

Trong đàm phán thương mại quốc tế có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa, phong

tục tập quán khác nhau. Mỗi quốc gia đều có một nền văn hóa truyền thống và

phong tục tập qn riêng, nó hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử, thái độ

đàm phán và cách thức sử dụng các kỹ thuật, chiến thuật, ra quyết định trong đàm

phán khác nhau, vì vậy phải nghiên cứu để có các đối sách cho thích ứng đạt được

thành công trong đàm phán.

Đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt hoạt động tự nguyện. Đàm phán

thương mại quốc tế diễn ra khi giữa các chủ thể xuất hiện miền lợi ích xung đột,

đàm phán là cách để giúp các bên điều hòa lợi ích xung đột và phát triển lợi ích

chung. Vì vậy, đàm phán được coi là hoạt động mang tính tất yếu, hoạt động diễn ra

trên cơ sở tự nguyện khi các bên muốn giải quyết xung đột và mang lại lợi ích cho

nhau. Đàm phán thương mại quốc tế trên cơ sở tự nguyện cũng chính là điều kiện

để giúp các bên đạt được thỏa thuận có giá trị pháp lý theo luật pháp của nhiều nước

trên thế giới.

Đàm phán thương mại quốc tế là q trình thỏa hiệp về những lợi ích chung và

điều hòa lợi ích đối lập vì mục đich lợi nhuận. Mục đích của hoạt động thương mại

quốc tế của doanh nghiệp chính là lợi nhuận. Để đạt được mục đích đó, các doanh

nghiệp cần ký kết những hợp đồng có lợi cho mình. Đàm phán chính là hoạt động

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



5



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



giúp các doanh nghiệp có thể giải quyết những bất đồng, những xung đột và ký kết

hợp đồng mua bán. Vì vậy, đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động, là quá trình

thỏa hiệp gắn liền với mục đích lợi nhuận.

Đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang

tính nghệ thuật. Khi tiến hành đàm phán, đòi hỏi người đàm phán phải có hiểu biết

kiến thức về đàm phán, chẳng hạn các hình thức đàm phán, nội dung đàm phán, các

chiến lược và cách tiếp cận trong đàm phán, những kỹ thuật, chiến thuật đàm phán

để có thể chủ động tham gia vào hoạt động đàm phán.Với nền tảng kiến thức về

đàm phán, nhà đàm phán cần nhận biết, phân tích, giải thích các vấn đề trong quá

trình đàm phán từ giai đoạn chuẩn bị đến khi kết thúc nhằm tìm ra phương án giải

quyết tối ưu. Ngồi ra, để đàm phán hiệu quả, đòi hỏi nhà đàm phán phải có hiểu

biết và khả năng tổng hợp kiến thức, thông tin như nhiều ngành khoa học khác như

luật pháp, kinh tế, văn hóa… Tất cả những đặc điểm đó tạo nên tính khoa học của

đàm phán. Nếu thiếu nhận thức về tính khoa học của đàm phán, nhà đàm phán dễ

dàng bị mất phương hướng, khơng chủ động trong hoạt động đàm phán. Bên cạnh

đó, đàm phán có tính nghệ thuật. Để đàm phán thành cơng, nhà đàm phán cần phải

có sự linh hoạt, khéo léo trong việc vận dụng những kiến thức đàm phán cũng như

những kĩ thuật trong đàm phán để hướng cuộc đàm phán đạt được kết quả tốt đẹp.

Nhà đàm phán cần phải sử dụng các kỹ thuật và chiến thuật đàm phán một cách

nhuần nhuyễn và trở thành kỹ năng của nhà đàm phán nhằm đưa cuộc đàm phán đạt

được kết quả tốt nhất. Chính vì vậy, đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa

mang tính khoa học, đòi hỏi người đàm phán phải hiểu biết sâu sắc về mặt khoa học

của đàm phán, vừa mang tính nghệ thuật, điều này đòi hỏi nhà đàm phán phải biết

vận dụng những kiến thức, hiểu biết về khoa học của đàm phán một cách khéo léo,

nghệ thuật để có kết quả tốt trong đàm phán.

Đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh và đòi hỏi nhà kinh

doanh phải dám chấp nhận mạo hiểm, rủi ro để tiến hành đàm phán. Hoạt dộng kinh

doanh luôn phải đối mặt với áp lực cạnh tranh từ đối thủ, bạn hàng. Cạnh tranh có

thể tạo ra những cơ hội nhưng cũng có thể tạo ra những bất lợi, rủi roc ho nhà kinh

doanh. Những rủi ro có thể là rủi ro do giá cả biến động, rủi ro do sự thay đổi về

chất lượng hàng hóa... Vì vậy, khi tiến hành đàm phán, ngoài việc phải quản trị tốt

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



6



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



rủi ro trong quá trình đàm phán kí kết hợp đồng, nhà đàm phán nhiều khi phải chấp

nhận rủi ro để ký kết hợp đồng nếu nhà đàm phán nhận thấy tại thời điểm ký kết

vẫn có thể có được lợi ích nào đó từ thỏa thuận đạt được.

2.1.3.Nguyên tắc đàm phán

Thứ nhất, chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán. Vùng thỏa

thuận là vùng mà kết quả các bên có thể chấp nhận được, đồng thời chồng chéo lên

nhau. Ví dụ vùng thỏa thuận trong đàm phán giá: Giả sử hai bên đang đàm phán về

giá một mặt hàng. Người bán có thể bán hàng ở mức giá tối thiểu là 200 USD. Nếu

hàng hóa đó được đề nghị bán với giá thấp hơn 200 USD thì người bán khơng chấp

nhận. Nếu kết quả thỏa thuận của hai bên bán và mua là mức giá cao hơn 200 USD

thì người bán có lợi. Tất nhiên, người bán mong muốn bán hàng với giá càng cao

càng tốt. Đối với người mua, anh ta có thể đặt ra mức giá tối đa để mua được hàng

hóa đó, giả sử là 250 USD. Vì vậy, nếu hàng hóa đó được bán với mức giá cao hơn

250 USD. Vì vậy, nếu hàng hóa đó được bán với mức giá cao hơn 250 USD. Vì vậy

nếu hàng hóa đó được bán với mức giá cao hơn 250 USD, người mua từ chối mua

hàng, ngược lại người mua đồng ý. Người mua luôn mong muốn giá hàng hóa càng

thấp càng tốt. Trong ví dụ này, vùng thỏa thuận chính là khoảng giá của hàng từ 200

USD đến 250 USD. Với vùng thỏa thuận như vậy, giả sử các bên nhất trí mua bán

hàng hóa với mức giá 220 USD thì cả hai bên đều có lợi vì mức giá đó đã cao hơn

mức giá tối thiểu của người bán và thấp hơn mức giá tối đa của người mua. Hay nói

cách khác, các bên chỉ có thể đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận. Cuộc đàm

phán sẽ thành công nếu các bên đạt được sự nhất trí trong vùng thỏa thuận, cuộc

đàm phán khơng có kết quả.

Thứ hai, đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán: đảm bảo lợi ích của

các bên đàm phán chính là cơ sở để có một cuộc đàm phán thành cơng. Nhìn chug

khi tham gia đàm phán các bên đều có miền lợi ích chung và những lợi ích đối

kháng. Lợi ích của các chủ thể tham gia đàm phán thương mại quốc tế thường mong

muốn đạt được bao gồm lợi nhuận, mối quan hợp tác. Bởi vậy, nếu khơng đạt được

lợi ích của mình, chắc chắn các chủ thể sẽ dừng đàm phán hay kết thúc đàm phán

mà khơng có kết quả gì. Hay nói cách khác, muốn đàm phán thành công, nhà đàm



SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



7



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



phán cần đảm bảo lợi ích của chính mình và của cả đối tác, đó là ngun tắc đàm

phán.

Thứ ba, kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán: Đàm phán

vừa có tính khoa học, vừa có tính nghệ thuật, đó là đặc điểm cơ bản của đàm phán.

Bởi vậy, khi tiến hành đàm phán, để đảm bảo kết cục tốt đẹp cho cuộc đàm phán,

nhà đàm phán cần khai thác tốt đặc điểm cơ bản đó bằng cách kết hợp một cách kỹ

thuật tính khoa học và tính nghệ thuật của đàm phán. Hay nói cách khác, các nhà

đàm phán cần phải tiến hành đàm phán bằng tất cả hiểu biết của mình về quy trình

của một cuộc đàm phán và nội dung đàm phán... Ngồi ra, trong q trình đàm

phán, nhà đàm phán cần sử dụng các kỹ thuật, các thủ thuật một cách khéo léo, linh

hoạt, để điều chỉnh cuộc đàm phán tới kết cục có lợi cho tất cả các bên.

Thứ tư, trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập

trường, quan điểm: Nếu nhà đàm phán quá tập trung vào lập trường và quan điểm

của mình, khơng nhượng bộ vì quyền lợi của đối tác thì chỉ có quyền lợi của nhà

đàm phán đó đảm bảo, quyền lợi của dối tác dường như bị bỏ qua. Vì lẽ đó, đối tác

sẽ khó có thể nhượng bộ và tiếp tục đàm phán, cuộc đàm phán khơng thể có kết quả

lợi cho các bên. Điều đó cũng khơng chỉ ảnh hưởng đến kết quả đàm phán và còn

ảnh hưởng đến mối quan hệ hợp tác về lâu về dài của các chủ thể tham gia đàm

phán. Bởi vậy, trong đàm phán, cần tập trung vào quyền lợi của các bên hơn là tập

trung vào quan điểm lập trường của chính mình để đảm bảo một kết cục tốt đẹp cho

các bên tham gia đàm phán và phát triển mối quan hệ tương lai.

Thứ năm, kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan: một nguyên tắc rất cơ

bản là trong quá trình đàm phán phải đảm bảo được tiêu chuẩn khách quan công

bằng, đặc biệt khi đàm phán với những người chỉ bảo vệ những lập trường riêng của

mình thì tốt nhất là kiên quyết đảm bảo các thỏa thuận phản ánh các tiêu chuẩn

khách quan công bằng, không phụ thuộc vào lập trường của bên nào. Từ đó chấp

nhận một giải pháp cơng bằng cho cả hai bên. Các tiêu chuẩn khách quan đó có thể

là: các tiêu chuẩn quốc tế, giá của sở giao dịch, của thị trường chính, tập qn bn

bán của quốc tế, của ngành hàng…



SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



8



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



2.1.4 Hình thức đàm phán

* Đàm phán trực tiếp:

Đây là hình thức đàm phán, theo đó, các bên gặp mặt trực tiếp để tiến hành

trao đổi thỏa thuận về các điều kiện mua bán, giải quyết những bất đồng còn tranh

cãi.

Ưu điểm: hình thức đàm phán này giúp các bên nắm bắt thái độ, tâm lý phản

hồi của nhau một cách dễ dàng và trực tiếp, từ đó giúp các bên có thể kịp thời điều

chỉnh tốc độ, diễn biến của cuộc đàm phán và cùng nhau tìm ra thỏa thuận chung.

Nhược điểm: Đàm phán theo hình thức này đòi hỏi phải có thời gian và khơng

gian cụ thể, phải có sự chuẩn bị chu đáo đón tiếp, giao tiếp và các hoạt động liên

quan khác.

* Đàm phán qua thư:

Đây là hình thức đàm phán mà các bên tiến hành thỏa thuận thông qua việc

trao đổi các thư thương mại.

Ưu điểm: Đàm phán qua thư giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị và

diễn đạt ý kiến, có thể che giấu được những thái độ thật sự cần thiết.

Nhược điểm: Hình thức này khơng nhanh chống đi đến kết quả chung vì có độ

trễ của thời gian xử lý thư và chuẩn bị để viết thư.

* Đàm phán qua điện thoại:

Đàm phán qua điện thoại là hình thức đàm phán, theo đó, các bên tiến hành

trao đổi thông tin, thỏa thuận thông qua điện thoại.

Ưu điểm: Đàm phán theo hình thức này nhanh chóng nắm bắt được thơng tin,

phản hồi, có thể nhanh chóng đi đến thỏa thuận chung.

Nhược điểm: Ở một số nước trong đó có Việt Nam, chi phí cho hình thức này

còn khá tốn kém. Mặt khác, hình thức này đòi hỏi nhiều người tham gia thương

lượng phải có kĩ năng nghe ngoại ngữ tốt, khả năng xử lý thông tin và ứng biến

nhanh.

2.1.5. Cách tiếp cận và các chiến lược đàm phán

- Phương pháp tiếp cận được hiểu là cách thức được lựa chọn để giải quyết

một vấn đề. Do vậy, có thể hiểu phương pháp tiếp cận trong đàm phán thương mại

quốc tế là cách mà nhà đàm phán lựa chọn để giải quyết những xung đột, những bất

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



9



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



đồng, tranh cãi giữa các bên để có thể đạt được một kết quả xác định. Chẳng hạn,

nhà đàm phán có thể lựa chọn cách giải quyết thro đó có lợi cho cả hai bên, về cả

lợi ích kinh tế và mối quan hệ hợp tác, hoặc nhà đàm phán có thể lựa chọn cách giải

quyết theo đó họ phải đạt được lợi ích trước mắt càng nhiều càng tốt, khơng chú

trọng tới lợi ích của đối tác cũng như mối quan hệ về lâu về dài giữa các bên.

* Phương pháp tiếp cận né tránh:

Phương pháp tiếp cận né tránh (còn gọi là phương pháp tiếp cận hành động) là

phương pháp tiếp cận theo đó nhà đàm phán sử dụng hành động né tránh, hầu như

không quan tâm hoặc quan tâm rất ít đến kết quả của chính mình và của đối tác, giữ

thái độ im lặng hoặc khơng có động thái, phản ứng gì. Do đó, kết quả của việc sử

dụng phương pháp tiếp cận né tránh thường không mang lại nhiều lợi ích cho các

bên tham gia đàm phán. Nhà đàm phán sử dụng cách tiếp cận này khi chưa có

những thơng tin cần thiết để đưa ra hoặc đáp lại một yêu cầu nào đó hoặc cũng có

thể họ cần thêm thời gian để suy nghĩ về tình huống và những cách giải quyết vấn

đề, đặc biệt khi xung đột gay gắt và cảm xúc ở mức độ cao thì phương pháp tiếp cận

né tránh giúp nhà đàm phán có thể làm dịu cảm xúc và sự căng thẳng của tình

huống đang diễn ra. Đơi khi phương pháp tiếp cận này cũng được sử dụng khi nhà

đàm phán nhận thấy họ khơng có cơ hội để đạt được lợi ích như mục đích đã đặt ra.

Với thái độ im lặng, rút lui khỏi xung đột, khơng có phản ứng, khơng có bất kì

động thái hợp tác nào, hoặc không quan tâm đến kết quả đàm phán của các bên, làm

cho kết quả của đàm phán có thể là khơng bên nào đạt được lợi ích nào cả, phương

pháp tiếp cận này được gọi là phương pháp tiếp cận thua – thua.

* Phương pháp tiếp cận nhượng bộ:

Theo cách tiếp cận này, nhà đàm phán chủ động là bên thua, sẵn sang nhượng

bộ và tạo cơ hội, thuận lợi cho đối tác thắng. Vì vậy, phương pháp tiếp cận này

được gọi là phương pháp tiếp cận thua – thắng.

Phương pháp tiếp cận nhượng bộ giúp các bên có được kết quả đàm phán theo

ý muốn, tạo dựng cảm giác dễ chịu và ấn tượng tốt đẹp cho đối tác, từ đó giúp quan

hệ trong tương lai được củng cố và phát triển. Tuy nhiên, nếu bên được nhượng bộ,

bên được tạo thuận lợi ở thế thắng khơng có tinh thần hợp tác và không sẵn sàng

nhượng bộ trong lần đàm phán tiếp theo thì mối quan hệ giữa các bên khơng thể

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



10



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



phát triển tốt đẹp và bên chủ động đàm phán theo kiểu thua – thắng cũng khơng thể

có lợi ích mong muốn. Do vậy, nhà đàm phán sử dụng phương pháp tiếp cận này

khi nhận thấy đối tác là đối tác tiềm năng, có tinh thần hợp tác, có thiện chí xây

dựng mối quan hệ về lâu về dài. Đôi khi, phương pháp tiếp cận này được sử dụng

khi nhà đàm phán muốn giảm thiểu tối thiểu những thiệt hại khi mình đang ở vị thế

bất lợi, hoặc yếu hơn đối tác.

* Phương pháp tiếp cận cộng tác:

Phương pháp tiếp cận cộng tác còn gọi là phương pháp tiếp cận kiểu thắng –

thắng hay phương pháp tiếp cận kiểu hội nhập hay kiểu hợp tác là việc nhà đàm

phán phải tiến hành đàm phán với tinh thần hợp tác (chứ khơng phải với thế mạnh,

thế lực của mình), cùng nhau tìm ra giải phấp tốt nhất để thỏa mãn lợi ích trước mắt,

phương pháp tiếp cận này còn giúp các bên duy trì và phát triển quan hệ về lâu về

dài. Vì thế, nhà đàm phán sử dụng cách tiếp cận này khi nhận thấy các bên tham gia

đàm phán có tinh thần hợp tác, có thái độ tơn trọng lợi ích của nhau về cả trước mắt

cũng như lâu dài. Tuy nhiên, cách tiếp cận này khó có thể được sử dụng khi một

trong hai bên có sức mạnh và thế lực hơn bởi khi đó chính bên mạnh sẽ muốn sử

dụng cách tiếp cận thắng thua để tối đa hóa lợi ích của mình, hay nói cách khác

cách tiếp cận này không thể sử dụng khi các bên khơng có tinh thần hợp tác.

* Phương pháp tiếp cận cạnh tranh:

Phương pháp tiếp cận cạnh tranh còn gọi là phương pháp tiếp cận thắng – thua

hay phương pháp tiếp cận phân chia hay cách tiếp cận áp đảo, là việc nhà đàm phán

cố gắng dùng mọi kĩ thuật và thủ thuật để áp đảo đối tác, phân chia lợi ích, tối đa

hóa lợi ích cho chính mình, khơng có tinh thần và thiện chí hợp tác để cả hai cùng

có lợi mà chỉ kiên quyết bảo vệ phần lợi ích riêng của mình, bất kể bên kia chịu

thua thiệt thế nào.

Phương pháp tiếp cận này thường sử dụng khi nhà đàm phán cho rằng mình là

người có thế lực và vị thế trên bàn đàm phán, chẳng hạn có sức mạnh về kinh tế,

cơng nghệ, thơng tin, có vị thế trên thương trường, có kinh nghiệm trong đàm phán,

có trụ sở thương mại chính tại quốc gia có thế mạnh kinh tế, quân sự, chính trị…

Nhà đàm phán có xu hướng dùng sức mạnh, vị thế, thế lực của mình để gây áp đảo

đối tác, buộc đối tác phải biết chấp nhận và nhượng bộ. Bởi vậy, với cách tiếp cận

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



11



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



này, cuộc đàm phán khơng chỉ mang tính cạnh tranh mà có thể sẽ để lại kết quả bên

được bên mất, bên thắng bên thua.

Cách tiếp cận này giúp bên có sức mạnh và có thế lực có thể tối đa hóa lợi ích

của mình trước một bên yếu thế hơn. Nếu các bên tham gia đàm phán cùng sử dụng

cách tiếp cận này thì sẽ khơng thể có thỏa thuận chung vì khơng bên nào nhượng bộ

bên nào. Đàm phán theo cách tiếp cận này mang lại những lợi ích trước mắt nhưng

khó đảm bảo được mối quan hệ bền vững lâu dài sau này vì ngay cả khi hợp đồng

được kí kết, cuộc đàm phán sẽ để lại những ảnh hưởng không tốt cho bên thua, làm

cho quan hệ giữa các bên khó phát triển lâu dài và bền vững, bất kì lúc nào có cơ

hội bên thua sẽ đến với đối tác khác để xác lập một giao dịch có lợi hơn.

* Phương pháp tiếp cận thỏa hiệp:

Theo phương pháp tiếp cận này nhà đàm phán tiến hành cách đàm phán theo

cách chấp nhận hy sinh một phần lợi ích của mình vì lợi ích của đối tác, đồng thời

thuyết phục đối tác nhượng bộ vì lợi ích của mình. Có thể nhận thấy nhà đàm phán

sử dụng phương pháp tiếp cận này khi họ xác định mục đích đạt được lợi ích ở mức

độ vừa phải, có thể có sức ép của thời gian và hạn chế về các cơ hội hưởng lợi, khi

đó các bên cần đạt được sự thỏa hiệp theo đó mỗi bên phải biết cách chấp nhận hy

sinh một phần lợi ích của mình vì lợi ích của đối tác và ngược lại.

- Các chiến lược đàm phán:

* Chiến lược đàm phán kiểu cứng:

Chiến lược thương lượng kiểu cứng thường được sử dụng bởi những nhà đàm

phán có cách tiếp cận kiểu thắng – thua, theo đó nhà đàm phán coi đối tác là đối

phương, kẻ thù, không tin tưởng vào đối tác, không đàm phán với tinh thần hợp tác

mà đàm phán với thái độ và lập trường kiên định, sử dụng vị thế của mình để buộc

đối phương phải nhượng bộ trong khi hầu như mình khơng bao giờ chịu nhượng bộ.

Mục tiêu và động cơ chính của chiến lược này là tối đa hóa lợi ích của chính

mình mà không cần quan tâm đến sự thua thiệt của dối tác, không cần xây dựng

quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác.

Trong quá trình đàm phán, nhà đàm phán khơng cởi mở chia sẻ thơng tin, ln

có thái độ không tin tưởng đối tác và không dễ dàng cho đối tác biết mục tiêu, suy

nghĩ, mong muốn, nhu cầu... của mình, chỉ đưa ra những thơng tin kém trung thực

hoặc những thơng tin mang tính khó dự đốn, khó suy diễn để làm khó hiểu cho đối

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



12



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



tác, thậm chí dùng vị thế để đe dọa đối tác, dùng thủ thuật để nâng cao tầm quan

trọng của chính mình, làm tăng sự phụ thuộc của đối tác vào mình để buộc đối tác

phải biết chấp nhận và nhượng bộ. Thái độ trong cuộc đàm phán cứng nhắc thể hiện

rõ tính cạnh tranh “ tôi thắng, anh thua”.

Chiến lược này giúp người sử dụng có thể tối đa hóa lợi ích của mình dựa trên

sự thua thiệt của đối tác nếu đối tác là bên có thế lực yếu hơn, buộc phải chấp nhận

để giải quyết vấn đề trước mắt hay vì một chút lợi ích nào đó có thể đạt được. Chiến

lược đàm phán kiểu cứng sẽ không mang lại kết quả mong muốn cho người sử dụng

nếu đối tác cũng dùng chiến lược này, kết cục hoặc là không có hợp đồng hoặc xung

đột xảy ra và cần phải có trung gian hay trọng tài can thiệp, giải quyết. Hạn chế lớn

nhất của chiến lược này là không thể xây dựng và phát triển mối quan hệ làm ăn lâu

dài giữa các bê.

* Chiến lược đàm phán kiểu mềm:

Chiến lược thương lượng kiểu mềm thường được sử dụng bởi nhà đàm phán

có cách tiếp cận kiểu “ mềm”, cách tiếp cận kiểu thắng – thắng hoặc đàm phán với

cách tiếp cận kiểu thua – thắng, coi đối tác như bạn bè, cởi mở, và trung thực, cùng

đối tác trao đổi, thỏa thuận và sẵn sàng nhượng bộ để đạt được thỏa thuận chung,

thậm chí có thể chấp nhận thua thiệt hơn. Mục tiêu và động cơ chính của chiến lược

này là vừa để đạt lợi ích trước mắt, vừa xây dựng và phát triển quan hệ về lâu về dài

trên cơ sở hợp tác cùng có lợi.

Trong cuộc đàm phán, các bên tôn trọng, tin tưởng và cởi mở với nhau, sẵn

sàng chia sẻ thông tin với nhau một cách trung thực, sẵn sàng lắng nghe và bày tỏ

nhu cầu, suy nghĩ của nhau để từ đó đưa ra giải pháp chung cùng thỏa mãn lợi ích

cho cả hai bên. Thái độ cơ bản của cuộc đàm phán là linh hoạt, mềm dẻo, với tinh

thần hợp tác trên cơ sở tơn trọng lẫn nhau để tìm ra giải pháp tốt nhất thỏa đáng cho

cả hai bên.

Đàm phán với chiến lược này giúp các bên có điều kiện phát triển quan hệ lâu

dài trong tương lai. Tuy nhiên nếu trong một cuộc đàm phán, một trong hai bên sử

dụng chiến lược đàm phán kiểu cứng thì mục tiêu và những kết quả mong muốn của

chiến lược đàm phán kiểu mềm khó có thể đạt được.

* Chiến lược đàm phán hợp tác:

Chiến lược đàm phán hợp tác là chiến lược đàm phán được thực hiện trên cơ

sở tơn trọng quyền bình đẳng, tơn trọng lợi ích của bản thân và lợi ích của đối tác,

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



13



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



đàm phán với tinh thần hợp tác hai bên cùng có lợi. Chiến lược đàm phán kiểu hợp

tác sẽ giúp các bên nhanh chóng đi đến thỏa thuận chung, theo đó cả hai đều có lợi,

cả hai đều thắng nếu cả hai cùng sử dụng chiến lược này với tinh thần và thái độ tôn

trọng, hợp tác.

2.2 Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế

2.2.1. Kỹ thuật chuẩn bị

2.2.1.1. Chuẩn bị mục tiêu, thông tin, nội dung, chiến lược, chiến thuật.

* Mục tiêu đàm phán:

Cá nhân hay doanh nghiệp đến từ các nền văn hóa có thể có cách nhìn nhận

khác nhau về mục tiêu của đàm phán. Ở một số nền văn hóa thì mục tiêu quan trọng

đối với người đàm phán là kí kết được hợp đồng với bên đối tác. Nhưng cũng có

những nên văn hóa lại coi mục tiêu chính của đàm phán khơng chỉ kí kết hợp đồng

là xong mà quan trọng hơn là thiết lập được mối quan hệ các bên. Cũng do sự khác

biết về mục tiêu và cách tiếp cận mà cách thức mở đầu cuộc đàm phán. Theo đó với

những nền văn hóa hướng tới việc xây dựng các mối quan hệ thì các bên khi bắt đầu

đàm phán thường có xu hướng dành nhiều thời gian hơn để trao đổi ngồi lề giúp

tăng cường hiểu biết đơi bên bởi đây là điều có lợi cho việc xây dựng mối quan hệ

hợp tác sau này. Trong khi đó những nền văn hóa hướng tới việc kí kết hợp đồng thì

việc dành thời gian như vậy là khơng cần thiết. Chính vì vậy mà trước khi đàm

phán, doanh nghiệp cần đánh giá xem đối tác của mình kỳ vọng như thế nào về kết

quả đàm phán. Nếu như phía đối tác là những người đàm phán hướng tới việc xây

dựng mối quan hệ, thì việc thuyết phục họ rằng hàng hóa, dịch vụ mà mình cung

cấp rẻ hơn các đối thủ xung quanh là chưa đủ, cần cho họ thấy rằng nếu doanh

nghiệp có thể cùng hợp tác với nhau thì trong dài hạn sẽ thu được nhiều lợi ích tiềm

năng. Trong khi đó, nếu làm việc với những người đơn thuần chú trọng việc làm sao

ký kết được hợp đồng thì trong nhiều trường hợp việc cố gắng xây dựng mối quan

hệ hợp tác dài lâu là không cần thiết.

* Chuẩn bị thông tin:

Thông tin hiện nay được đánh giá là tài sản vơ hình q giá của một doanh

nghiệp, có vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp quyết định việc kinh

doanh của mình sao cho nó có hiệu quả tối ưu. Trong đàm phán, thơng tin cũng có ý

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



14



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



nghĩa quan trọng để tạo vị thế cho nhà đàm phán và để cuộc đàm phán có thể thành

cơng.

Nhà đàm phán cần chuẩn bị những thông tin bao gồm: thơng tin về đất nước,

con người, văn hóa, luật pháp, đường lối, chính sách phát triển kinh tế xã hội….

Những thơng tin cần thiết để có thể được thu thập một cách trực tiếp hoặc qua các

phương tiện báo chí, truyền thanh, truyền hình, internet... và cần phải được xử lý

một cách kịp thời, chính xác, đồng thời những thơng tin về đối tác luôn phải cập

nhật để ngày càng hồn thiện hơn những hiểu biết của mình về đối tác ln phải cập

nhật để ngày càng hồn thiện hơn những hiểu biết của mình về đối tác, từ đó chúng

ta dễ thành cơng hơn trong cuộc đàm phán.

Quy trình thu thập và xử lý thông tin của doanh nghiệp thường có các bước cơ

bản sau:

- Xác định nhu cầu thông tin và phân loại thông tin:

Để tiến hành thu thập xử lý thông tin, vấn đề đầu tiên là phải xác định được

các thông tin cần thiết. Các thông tin cần thiết được chia thành hai loại: những

thông tin cung cấp đều đặn cho các nhà đàm phán và các thông tin cần thiết cho

từng cuộc đàm phán chuyên biệt, bao gồm:

+ Các thông tin chung về thị trường như các thơng tin về tình hình kinh tế,

chính trị, pháp luật, văn hóa, tập quán kinh doanh, sự phát triển của cơ sở hạ tầng,

hệ thống ngân hàng, vận tải quốc tế, bảo hiểm, chính sách xuất nhập khẩu, kiểm

nghiệm quốc tế …

+ Các thơng tin về hàng hóa: cơ cấu chủng loại, thơng số kích thước, các

phương pháp quy định chất lượng, giá cả, xu hướng biến đổi ….

+ Thơng tin chung về đối tác: như q trình hình thành và phát triển, hình thức

tổ chức địa vị, pháp lý, các mặt hàng kinh doanh, kinh nghiệm và uy tín, phương

hướng phát triển, khả năng tài chính, văn hóa và những điểm mạnh, điểm yếu của

đối phương.

+ Thơng tin về đoàn đàm phán của đối tác: Như thành phần của đoàn đàm

phán, mục tiêu của cuộc đàm phán, các chiến lược và kĩ thuật mà đối tác thường sử

dụng …

- Xác định nguồn thu thập thông tin:



SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



15



Khóa luận tốt nghiệp



Xem Thêm
Tải bản đầy đủ (.doc) (48 trang)

×