Còn đối với đối tác Hoa Kỳ, các câu chuyện nhỏ trước đàm phán cũng là một thủ tục nên làm nhưng không nên quá coi trọng. Với đặc tính coi trọng sự kiện hơn mối quan hệ họ thích đi thẳng vào vấn đề hơn là mất thời gian xây dựng mối quan hệ ban đầu.

Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



Thói quen mặc cả của người Việt cũng thấm sâu đối với nhân viên công ty

mặc dù khi làm giá họ đã chấp nhận giá cao khi mua hàng của ta nhưng họ vẫn

khơng cảm thấy thỏa mãn. Có vẻ như đối với họ giá là quan trọng nhưng đối với đối

tác Hoa Kì , họ chú ý tới chất lượng hàng hóa nhiều hơn. Với những vấn đề mà nằm

ngồi dự kiến của đối tác Hoa Kì sẽ nói thẳng mà khơng sợ làm phật ý đối tác nên

đôi khi sự thuyết phục không đạt được thành công như mong muốn.

Hơn nữa, khi ra quyết định , người Hoa Kì có khẩu hiệu “tơi suy nghĩ , tơi

hành động” còn đối với người Châu Á điển hình là tại công ty “tập thể suy nghĩ, tôi

hành động”. Nên đơi khi có những lý lẽ sắc bén, hiểu rõ vấn đề thì nhân viên cơng

ty cũng khơng dám tự ý đưa ra quyết định của mình.

Nhà kinh doanh Hoa Kì có thói quen tư duy logic, chặt chẽ và phân tích nên lý

lẽ của họ hết sức rõ ràng và thuyết phục. Với sự chuẩn bị kĩ lưỡng và khả năng phân

tích tâm lý đối tác, khả năng diễn đạt vấn đề, đối tác Hoa Kì thường đưa ra các lập

luận kín kẽ và có minh chứng bằng số liệu cụ thể để tăng tính thuyết phục. Ở khâu

này đôi khi nhà đàm phán công ty chưa bằng họ do chưa chuẩn bị kỹ lưỡng.

* Nhượng bộ và thỏa thuận:

Trong q trình đàm phán, nếu khơng có sự nhượng bộ, khó có thể có được

thỏa thuận chung giữa các bên. Nếu các bên cùng xác định nhượng bộ để đổi lấy sự

nhượng bộ, nhượng bộ là thể hiện tôn trọng lợi ích đối tác và hy vọng đối tác sẽ tơn

trọng ngược lại với mình thì cuộc đàm phán thường nhanh chóng và đạt kết quả

cao. Thường thì phía bên công ty sẽ chịu nhượng bộ hơn bởi đối tác Hoa kì là một

đối tác tiền năng. Cơng ty muốn có sự hợp tác lâu dài với họ. Tuy nhiên sự nhượng

bộ thường kèm theo thỏa thuận để đảm bảo thường thể hiện là hợp đồng ràng buộc

hợp tác sẽ được ký kết trong một khoảng thời gian dài hoặc là với số lượng lớn.

3.3.5. Kỹ thuật kết thúc đàm phán

Kết thúc thương lượng là việc tổng kết lại những gì đã làm được, đạt được và

chưa đạt được qua thời gian đàm phán. Thương lượng có thể kết thúc với sự ra đời

của hợp đồng thương mại quốc tế hoặc khơng có hợp đồng thương mại quốc tế. Dù

trong hoàn cảnh nào, nhà đàm phán nên kết thúc thương lượng với thái độ lịch sự,

vui vẻ và thể hiện hứa hẹn hợp tác trong các dịp tương lai.

Thường công ty là bên dẫn dắt cuộc đàm phán, đối tác Hoa Kì là người chủ

động kết thúc cuộc đàm phán khi đã thỏa thuận hết các điều khoản. Lúc này cần

thông qua các điều khoản đã được thỏa thuận và kí kết hợp đồng.

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



36



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



Do không phụ thuộc vào mối quan hệ với đối tác nên đối tác Hoa Kì thường

thích các hợp đồng văn bản và chi tiết để tránh vấn đề phát sinh vì vậy mà họ

thường yêu cầu các điều khoản rõ ràng, ràng buộc và không cần kí lại nhiều lần. Vì

vậy mà mọi hợp đồng với phía đối tác Hoa Kì đều được cơng ty chuẩn bị kỹ lưỡng.

3.4. Thành tựu

Với sự chuẩn bị chi tiết và phân cơng rõ trách nhiệm đối với từng phòng ban,

trong các cuộc đàm phán với đối tác nước ngoài đã có những thành cơng nhất định.

- Trước hết là đối với các đối tác cũ thì khi thực hiện đàm phán cũng có lúc sử

dụng chiến lược thua – thắng, để đối tác của mình được lợi hơn nhưng với sự chuẩn

bị kĩ lưỡng cũng như đáp ứng đầy đủ về cả chất lượng và số lượng thì hầu hết các

hợp đồng đều được hợp tác thành công. Hơn nữa được sự tin tưởng của đối tác cũ

thì cũng được giới thiệu thêm nhiều khách hàng mới hơn giúp cho thị trường của

cơng ty tại nước Hoa Kì được mở rộng hơn. Hơn nữa đây còn là một thị trường rất

tiềm năng về ngành xuất khẩu thủy sản. Ví dụ đối với hợp đồng ký tháng 1/2017 với

một doanh nghiệp thủy sản Hoa Kì để thâý rõ sự nhượng bộ mong muốn hợp tác

của công ty . Đối tác Hoa kì muốn nhập khẩu tơm vào thị trường Hoa Kì phải đóng

góp một khoản tiền ký quỹ gọi đó là thuế xuất tạm tính. Đó là quy định của Hải

quan Hoa Kì áp dụng với hàng nhập khẩu bị đánh thuế chống bán phá giá. Khi đó

phía đối tác Hoa Kì phải đặt một khoản tiền và thanh tốn các khoản nợ theo từng

container. Và để đẩy lùi rủi ro thì đối tác Hoa kì đã u cầu cơng ty phải tự đóng

hàng tại Hoa Kì, giao hàng tại Hoa Kì. Đối với trường hợp này mặc dù rủi ro lớn

nhưng cơng ty đã nhượng bộ và kí kết hợp đồng với đối tác mong được hợp tác lâu

dài.

- Với sự am hiểu về văn hóa cũng như phong cách làm việc của các đối tác

Hoa Kỳ nên các hợp đồng của khách hàng mới công ty cũng đã kí kết được hầu hết

các đơn hàng.

- Cơng ty đã chủ động tham gia vào hội chợ triển lãm của Hoa Kì về mặt hàng

thủy sản để có thể thu hút được nhiều khách hàng, mở rộng xuất khẩu.

3.5 Hạn chế

3.5.1. Hạn chế trong khâu chuẩn bị

- Nội dung: Khách hàng Hoa Kì khá chặt chẽ và yêu cầu rất cao cả về chất

lượng cũng như quy cách. Vì vậy với trang thiết bị, cơ sở vật chất kĩ thuật, cũng

như thông tin của bên công ty chưa đáp ứng được đầy đủ theo yêu cầu khách hàng



SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



37



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



khiến cho thỏa thuận giữa các bên trong q trình đàm phán còn nhiều tranh cãi

cũng như đơi khi cơng ty mình phải nhượng bộ, chịu thiệt hơn để lấy hợp đồng.

- Địa điểm, thời gian:

+ Thời gian theo thời gian của khách hàng vì vậy đơi khi kế hoạch sắp xếp

cuộc đàm phán cũng có sự bị động.

+ Cơ sở vật chất kĩ thuật tại cơng ty cũng chưa được thật sự hồn hảo nên

cũng có nhiều thiếu xót chưa làm vừa lòng được khách hàng.

- Chuẩn bị về nhân sự:

Nhân sự ở cơng ty do phân cơng trách nhiệm từng phòng ban nên đôi khi

những thông tin cần thiết không phải ai cũng biết. Hơn nữa nhân viên tham gia cuộc

đàm phán cũng không phải là tất cả mọi người đều được đào tạo đúng chuyên môn,

kĩ năng giao tiếp tốt và có cách ứng xử giải quyết những bất trắc trong cuộc đàm

phán được hoàn hảo.

+ Chuẩn bị các chiến lược, kỹ thuật, chiến lược:

Chuẩn bị chiến thuật, chiến lược là chuẩn bị về quan điểm, lập trường, quan

điểm, cách tiếp cận khi tiến hành đàm phán. Do khách hàng là người Hoa Kì, họ

khơng linh động trong mọi tình huống vì vậy đơi khi những chiến thuật, chiến lược

mình vạch ra cũng không thể đúng hướng mà họ mong muốn, dẫn đến khi ta chưa

chuẩn bị kĩ có thể bị mất thế chủ động.

+ Chuẩn bị chương trình:

Các đối tác Hoa Kỳ thường có phong cách tiết kiệm thời gian, họ đi thẳng vào

trực tiếp vấn đề còn người Việt Nam lại hướng tới sự hòa nhã, rườm rà nên đôi khi

chất lượng hiệu quả của cuộc đàm phán cũng khơng nhiều hứng thú.

3.5.2. Hạn chế trong q trình đàm phán

- Đơi khi trong q trình đàm phán về phía bên đối tác họ linh động hơn thì

trong hợp đồng mình ln ở thế bị động và ln phải nhượng bộ.

- Kĩ năng giao tiếp của các cá nhân cũng có nhiều lúc khơng kiểm sốt nên

cũng có lúc cứng sẽ dễ làm mất hợp đồng.

- Hơn nữa rào cản ngơn ngữ cũng làm cho q trình đàm phán bị ảnh hưởng.

Bởi các bộ phận chủ chốt có thể khơng hiểu rõ, hiểu sâu ý mà đối tác muốn trao đổi.



SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



38



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



CHƯƠNG IV: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN Q TRÌNH ĐÀM PHÁN

4.1. Tăng cường đối ngoại với đối tác Hoa Kỳ

Với nhiều các tổ chức cũng như hiệp định giữa hai nước được kí giúp cho các

rào cản xuất khẩu giữa hai bên được giảm thiểu. Công ty nên tận dụng nhiều hơn

những lợi thế này để ngày càng có mối quan hệ hợp tác tốt hơn nữa với các đối tác

Hoa Kỳ.

4.2. Tìm hiểu văn hóa và phong cách đàm phán người Hoa Kì

Hoa Kì là nền văn hóa ít phụ thuộc vào bối cảnh. Mọi người ưa cách nói

thẳng, nói trực tiếp trong giao tiếp. Với người Hoa Kì, ý nghĩa phát ngơn được hiểu

trên chính ngữ nghĩa của từ chứ khơng phụ thuộc vào bối cảnh giao tiếp hay những

tín hiệu văn hóa. Người ta có thể dễ dàng hiểu được những gì người Hoa Kỳ muốn

nói mà khơng phải lo ngại rằng vẫn còn những lớp ẩn ý đằng sau lớp vỏ ngơn từ.

Đặc điểm văn hóa này tác động mạnh mẽ đến văn hóa doanh nghiệp tại Hoa Kì. Tại

nơi làm việc, người Mỹ sẵn sàng bày tỏ thái độ quan điểm một cách thẳng thắn

cũng như dùng cách nói ngắn gọn trực tiếp nhất để người khác có thể hiểu ngay lập

tức. Ví dụ khi thỏa thuận về việc cải tiến kho lạnh bảo quản thủy sản, người Hoa Kì

khơng ngần ngại đề cập tới những yếu kém trong thực tiễn quản lý và thẳng thắn

đưa ra giải pháo nhằm cải thiện tình hình mà khơng sợ lòng phía đối tác. Họ ln

mong muốn đối tác của mình nói chính xác điều họ muốn.

Người Hoa Kì họ khơng ngần ngại bày tỏ những điều họ muốn. Ví dụ khi họ

muốn giảm giá họ có thể nói rõ ràng hay muốn nhận hoa hồng họ cũng bày tỏ, họ

cho rằng họ xứng đáng được nhận. Họ cũng sẵn sàng bày tỏ những gì khơng hài

lòng.

Vì vậy, khi đàm phán với các doanh nhân Hoa Kỳ cần phải hiểu rõ về văn hóa

của họ để có thể đưa ra được quyết định chính xác, khơng bị chi phối rơi vào thế bị

động. Mục tiêu chính của họ là lợi nhuận, càng thu được nhiều tiền càng tốt, họ cố

gắng nhanh chóng kết hợp thời cơ với sức mạnh đàm phán để đạt mục tiêu này. Vì

vậy khi đàm phán, các nhân viên cơng ty cần tránh nói chuyện rườm rà mà đi ngay

vào mục đích chính.



SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



39



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



4.3. Xây dựng chiến lược và phát triển hợp tác lâu dài

Những doanh nhân người Hoa Kỳ được biết đến là nhưỡng người kỹ tính nhất,

nhưng ở một khía cạnh nào đó, họ lại chính là những người dễ đàm phán nhất. Điều

này là bởi tư duy về kinh doanh cả người Hoa Kỳ không quá phức tạp. Mục tiêu

chính mà họ hướng tới là càng nhanh thu được nhiều tiền càng tốt, và họ cố gắng

nhanh chóng chớp tời cơ kết hợp dùng sức mạnh trong đàm phán để đạt được mục

tiêu này. Vì vậy phía bên cơng ty muốn kéo được hợp đồng từ khách hàng không

phải lúc nào cũng cứng nhắc mà có thể linh hoạt chịu thua trong một số hợp đồng

để có thể giữ mối quan hệ và hợp tác lâu dài về sau.

Đồng thời các nhân viên công ty cũng cần phải tìm hiểu về các thơng tin hiệp

hội doanh nhân tại Hoa Kì ở Việt Nam để có thể nắm bắt được tình hình của các đối

tác Hoa Kì cũng như có thể mở rộng mối quan hệ với các đối tác mới.

4.4. Chú trọng nâng cao kỹ thuật đàm phán cho nhân viên.

Để nâng cao được kỹ thuật đàm phán cho nhân viên thì ban nhân sự cơng ty

cần tổ chức những khóa học đào tạo, th các diễn giả về cơng ty giảng dạy theo

chu kì tháng. Như vậy sẽ thúc đẩy được động lực cho nhân viên cũng như khả năng

thích ứng mơi trường năng động của nhân viên cản thiện làm cho kỹ thuật đàm phán

của nhân viên cũng tốt hơn.

4.5. Nâng cao khả năng ngoại giao

Nâng cao khả năng ngoại giao ở đây được thể hiện ở chính nhân viên của cơng

ty. Thường theo chu kì hàng năm những dịp đặc biệt, những này lễ tết cơng ty

thường có lịch thăm hỏi khách hàng, trao gửi quà. Tuy nhiên để nâng cao và cải

thiện tốt hơn thì nhân viên cần được đào tạo về kĩ năng giao tiếp. Khơng phải lúc

nào có việc, lúc nào cần mới gọi khách hàng mà cần phải chăm sóc khách hàng

thường xuyên và liên tục. Tạo mối quan hệ thân thiết với đối tác để cuộc đàm phán

khi diễn ra thì cả hai bên cùng nhường bộ nhau hợp tác cùng có lơi.



SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



40



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



KẾT LUẬN

Hàng thủy sản là mặt hàng xuất khẩu phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của

nhiều nước trên thế giới. Tại Việt Nam, đây là ngày hàng kinh tế mũi nhọn và ngày

càng khẳng định vị thế của mình trong nền kinh tế quốc dân.

Đẩy mạnh xuất khẩu được coi là vấn đề có ý nghĩa chiến lược để mở rộng thị

trường và gia tăng lợi nhuận, do đó cơng ty TNHH thương mại Ngọc Sơn rất chú

trọng tới mặt hàng này cũng như quá trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại

tại thị trường quốc tế, cụ thể với đề tài này là tại thị trường Hoa Kỳ- một thị trường

tiểm năng, đóng góp phần lớn lợi nhuận cho Ngọc Sơn.

Với kiến thức được trang bị tại trường cùng thời gian thực tập tại công ty

TNHH thương mại Ngọc Sơn, em cố gắng đưa ra cái nhìn khách quan và tồn diện

nhất về kỹ thuật đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu thủy sản sang thị trường Hoa

Kỳ tại công ty. Đồng thời, em đưa ra những ưu, nhược điểm của cơng ty trong q

trình thực hiện đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu, từ đó đề xuất một số giải

pháp nhằm mục đích nâng cao và hồn thiện qúa trình đàm phán ký kết hợp đồng

xuất khẩu thủy sản của công ty.

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Thạc sỹ Lê Thị Việt Nga đã tận tình

hướng dẫn để em hồn thành bài khóa luận này. Em cũng xin cảm ơn các anh, chị

trong công ty TNHH thương mại Ngọc Sơn đã tạo điều kiện tốt nhất giúp em trong

q trình thực tập tại cơng ty và trong q trình hồn thiện đề tài khóa luận.



SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



41



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Công ty TNHH Thương mại Ngọc Sơn, Bảng cân đối kế tốn năm 2014,

2015, 2016

2. Cơng ty TNHH Thương mại Ngọc Sơn, Báo cáo kết quả hoạt động sản

xuất kinh doanh năm 2014, 2015, 2016

3. Công ty TNHH Thương mại và Giao nhận vận tải Đại Sơn, Báo cáo tài

chính năm 2014, 2015, 2016

4. Giáo trình đàm phán thương mại quốc tế- trường Đại học Thương Mại.

5. Giáo trình quản trị đa văn hóa – trường đại học thương mại



CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

*-----*-----*



GIẤY XÁC NHẬN CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Đề tài khóa luận:

“Kỹ thuật đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu thủy sản sang thị trường

Hoa Kì tại công ty TNHH thương mại Ngọc Sơn”

SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



Khóa luận tốt nghiệp



Trường đại học Thương Mại



Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế



Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Hoa Mai

Lớp

: K49E2

Mã sinh viên

: 13D130098

Khoa

: Kinh tế và kinh doanh quốc tế

Trường

: Đại học Thương Mại

Nhận xét của giảng viên hướng dẫn:

..............................................................................................................................

.......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................

.......................................................................................................................................

Hà Nội, ngày 2 tháng 04 năm 2017

Giảng viên hướng dẫn



SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2



Khóa luận tốt nghiệp