Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
3 Phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân

3 Phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân

Tải bản đầy đủ - 0trang

23



thiện do việc giải quyết mâu thuẫn, thực hiện bước nhảy về chất gây ra, và hướng

theo xu thế phủ định của phủ định. Như vậy, hiểu một cách đơn giản nhất thì sự

phát triển là sự tăng lên về số lượng và chất lượng.

Trong lĩnh vực ngân hàng:

- Hiểu theo nghĩa hẹp: Phát triển cho vay KHCN là sự gia tăng quy mô và tỷ

trọng dư nợ cho vay KHCN tại ngân hàng (tăng về lượng hay quy mô).

- Hiểu theo nghĩa rộng: Phát triển cho vay KHCN là sự gia tăng dư nợ cho vay

KHCN trong cơ cấu khách hàng cho vay tại một ngân hàng kết hợp với sự phát triển

thêm các sản phẩm ngân hàng khác dành cho KHCN, đồng thời tăng chất lượng cho

vay KHCN (tăng cả về lượng và chất).

Theo tác giả, Phát triển cho vay KHCN là sự gia tăng cả về dư nợ cho vay và

chất lượng cho vay KHCN trong tổng dư nợ tại một ngân hàng.

1.3.2 Phương thức phát triển cho vay khách hàng cá nhân

- Phát triển sản phẩm: Ngân hàng cần chú trọng đưa ra các sản phẩm, quy

trình, chính sách cho vay phù hợp với từng phân khúc khách hàng để tăng trưởng

nhanh dư nợ tín dụng và số lượng khách hàng. Ví dụ: khách hàng có thu nhập cao

thường quan tâm tới các sản phẩm thẻ tín dụng cao cấp, cho vay mua bất động sản,

cho vay kinh doanh,… với yêu cầu dịch vụ nhanh chóng và quyền ưu tiên trong

giao dịch với ngân hàng. Khách hàng có thu nhập trung bình sẽ quan tâm tới các sản

phẩm thẻ tín dụng giá rẻ, cho vay tiêu dùng, vay xây sửa nhà, thấu chi,… với mức

giá (lãi suất, phí) hợp lý. Khách hàng thu nhập trung bình thấp thường ưu tiên các

sản phẩm thẻ thanh toán, cho vay tiêu dùng, thấu chi,… với mức giá thấp. Việc đưa

ra nhiều sản phẩm cho nhiều nhu cầu và cho từng phân khúc khách hàng sẽ giúp

ngân hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu đa dạng của khách hàng cá nhân và tăng về số

lượng khách hàng cũng như dư nợ.

- Phát triển kênh phân phối: để phát triển ngân hàng bán lẻ hiện đại thì một

trong những trụ cột cần đặc biệt quan tâm là phát triển kênh phân phối cũng như cần

nhận định đúng xu hướng phát triển kênh phân phối phù hợp với môi trường kinh

doanh ngân hàng ngày nay. Chẳng hạn mở rộng mạng lưới chi nhánh đối mặt với



nhiều thách thức hơn về nguồn vốn hoạt động, chi phí hoạt động, số lượng cũng như

chất lượng nhân viên, thay vào đó các ngân hàng cần áp dụng các kênh phân phối

hiện đại khác như: Internet Banking, Mobile Banking, ATM, POS...điều này tạo ra

một cảm giác yên tâm mỗi khi khách hàng muốn giao dịch với ngân hàng. Hay

thông qua các sàn giao dịch Bất động sản, các đại lý, Showroom ô tô hoặc đội ngũ

cộng tác viên...

- Phát triển thị trường: Với việc ngày càng có nhiều các Ngân hàng tham gia

vào thị trường bán lẻ thì muốn chiếm lĩnh được thị trường các Ngân hàng cần phải

mở rộng mạng lưới không chỉ trong nước mà cần mở rộng ra nước ngoài đồng thời

cung cấp đa dạng các sản phẩm, dịch vụ phù hợp với từng phân khúc khách hàng tại

mỗi thị trường.

1.3.3 Các chỉ tiêu phản ánh phát triển cho vay khách hàng cá nhân

1.3.3.1. Các chỉ tiêu phản ánh quy mô của phát triển cho vay khách hàng cá nhân

Thị phần cho vay khách hàng cá nhân: Đây là tiêu chí để đánh giá quy mô,

mức độ thành công của một Ngân hàng trong cho vay KHCN trên thị trường.

Số lượng KHCN vay vốn

Đây là chỉ tiêu phản ánh số lượng khách hàng vay vốn thành công tại các

Ngân hàng qua các thời kỳ, cho thấy sự tăng trưởng, khả năng thu hút khách hàng

của Ngân hàng trong từng thời kỳ.



Số lượng các khoản cho vay KHCN

Đây là chỉ tiêu thực tế để đánh giá phát triển cho vay đạt được kết quả như thế

nào.Số lượng các khoản cho vay tăng chứng tỏ ngân hàng đang gia tăng số lượng

KHCN, từ đó cho thấy ngân hàng đang gia tăng thị phần KHCN trên địa bàn hoạt

động của mình.

Số lượng các hình thức cho vay KHCN

Đây là tiêu chí phản ánh việc gia tăng quy mô của hoạt động cho vay KHCN.

Với số lượng các hình thức cho vay KHCN càng nhiều thì chi nhánh càng dễ dàng



25



mở rộng hoạt động cho vay với đối tượng này. Ngược lại, việc phát triển cho vay

KHCN chỉ đạt kết quả tốt khi ngân hàng gia tăng số lượng các hình thức cho vay

KHCN, nhằm mục đích thu hút nhiều đối tượng KHCN đến với ngân hàng.

Dư nợ cho vay KHCN

Đây là chỉ tiêu hiện thực nhất để đánh giá kết quả phát triển cho vay KHCN.

Dư nợ cho vay KHCN tăng chứng tỏ mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng đã đạt

kết quả tốt. Tuy vậy, kết quả mở rộng cho vay KHCN chỉ thực sự đạt hiệu quả nếu

dư nợ cho vay KHCN tăng cả về số lượng tuyệt đối, lẫn số lượng tương đối (tỷ

trọng dư nợ cho vay KHCN so với tổng dư nợ).

Tỷ lệ dư nợ cho vay KHCN

Tỷ lệ dư nợ cho vay KHCN so với các loại hình cho vay khác như cho vay

doanh nghiệp, cho vay các tổ chức tín dụng cũng là một chỉ tiêu quan trọng để đánh

giá kết quả mở rộng cho vay KHCN của NHTM. Khi tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN

tăng lên, trong khi tỷ trọng dư nợ cho vay các đối tượng khách hàng khác giảm đi,

hoặc tỷ lệ dư nợ cho vay KHCN năm nay so với năm ngoái tăng lên với một tỷ lệ

phần trăm nhiều hơn so với tỷ lệ tương ứng của dư nợ cho vay các đối tượng khách

hàng khác, thì mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng đã đạt kết quả tốt.

Tốc độ tăng trưởng của dư nợ cho vay KHCN

Tốc độ tăng trưởng của dư nợ cho vay KHCN phản ánh sự phát triển của hoạt

động cho vay KHCN của NHTM. Khi tốc độ tăng trưởng của dư nợ cho vay KHCN

giảm thì chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN chưa được NHTM phát triển; ngược

lại, khi tốc độ tăng trưởng của dư nợ cho vay KHCN tăng lên thì chứng tỏ hoạt

động cho vay KHCN đang được NHTM chú trọng và phát triển.



Tốc độ tăng trưởng dư

nợ cho vay KHCN



Dư nợ cho vay tại năm t+1

=



Dư nợ cho vay tại năm t



x 100%



1.3.3.2 Các chỉ tiêu phản ánh chất lượng phát triển cho vay đối với KHCN:

chất lượng cho vay KHCN, hiệu suất sử dụng vốn, lợi nhuận từ cho vay KHCN.

Chất lượng cho vay KHCN



Cho vay là một sản phẩm của ngân hàng nên nó cũng giống như các doanh

nghiệp khác.Ngân hàng luôn phải nâng cao chất lượng sản phẩm của mình để đáp

ứng nhu cầu của khách hàng, có thể cạnh tranh với các ngân hàng khác. Chất lượng

cho vay thể hiện ở phạm vi, mức độ, giới hạn cho vay phải phù hợp với khách hàng;

phù hợp với thực lực của bản thân ngân hàng đó và phù hợp với quy định của pháp

luật, Nhà nước, mà vẫn hạn chế được rủi ro cho ngân hàng.

Đối với cho vay KHCN thì chất lượng của một khoản vay được đánh giá cũng

dựa trên quyết định trên.Một khoản vay có chất lượng tốt được hiểu là các khoản

cho vay được hoàn trả đúng hạn cả gốc và lãi cho ngân hàng và khoản vay đó được

phân vào nhóm 1 (Nợ đủ tiêu chuẩn). Theo thông tư 02/2013/TT-NHNN của Ngân

hàng Nhà Nước Việt Nam ban hành ngày 21 tháng 01 năm 2013, Nợ nhóm 1 bao

gồm nợ trong hạn và được đánh giá là có khả năng thu hồi đầy đủ cả nợ gốc và lãi

đúng hạn, Nợ quá hạn dưới 10 ngày và được đánh giá là có khả năng thu hồi đầy đủ

nợ gốc và lãi bị quá hạn và thu hồi đầy đủ nợ gốc và lãi còn lại đúng thời hạn, các

khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 1. Còn các khoản cho vay KHCN mà

thuộc một trong 4 nhóm từ 2 – 5 thì nó có chất lượng xấu.Nếu ngân hàng có những

khoản cho vay KHCN với chất lượng tốt, hoạt động cho vay KHCN sẽ trở nên khả

thi và dễ triển khai hơn.

Có nhiều chỉ tiêu để đánh giá chất lượng của một khoản cho vay, tuy nhiên chỉ

tiêu được sử dụng phổ biến hiện nay là nợ quá hạn.Nợ quá hạn là các khoản nợ đến

hạn nhưng chưa được thanh tốn. Theo thơng tư 02/2013/TT-NHNN của Ngân hàng

Nhà Nước Việt Nam ban hành ngày 21 tháng 01 năm 2013 về Quy định về phân

loại tài sản có, mức trích, phương pháp trích lập dự phòng rủi ro và việc sử dụng dự

phòng để xử lý rủi ro trong hoạt động của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng

nước ngồi thì nợ q hạn bao gồm 4 nhóm:

Nhóm 2 (Nợ cần chú ý) bao gồm các khoản nợ quá hạn từ 10 ngày đến 90

ngày, Nợ điều chỉnh kỳ hạn trả nợ lần đầu, các khoản nợ khác được phân loại vào

nhóm 2.



27



Nhóm 3 (Nợ dưới tiêu chuẩn) bao gồm các khoản nợ quá hạn từ 91 – 180

ngày, Nợ gia hạn nợ lần đầu, Nợ được miễn hoặc giảm lãi do khách hàng không đủ

khả năng trả lãi đầy đủ theo hợp đồng tín dụng, Nợ đang thu hồi theo kết luận thanh

tra , các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 3.

Nhóm 4 (Nợ nghi ngờ) bao gồm các khoản nợ quá hạn từ 181 – 360 ngày, Nợ

cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần đầu quá hạn dưới 90 ngày theo thời hạn trả nợ được cơ

cấu lại lần đầu, Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần thứ hai, Nợ phải thu hồi theo kết

luận thanh tra nhưng đã quá thời hạn thu hồi đến 60 ngày mà vẫn chưa thu hồi

được, các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 4.

Nhóm 5 (Nợ có khả năng mất vốn) bao gồm các khoản nợ quá hạn trên 360

ngày, Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần đầu quá hạn, từ 90 ngày trở lên theo thời hạn

trả nợ được cơ cấu lại lần đầu, Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần thứ hai quá hạn theo

thời hạn trả nợ được cơ cấu lại lần thứ hai, Nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ lần thứ ba

trở lên, kể cả chưa bị quá hạn hoặc đã quá hạn, Nợ phải thu hồi theo kết luận thanh

tra nhưng đã quá thời hạn thu hồi trên 60 ngày mà vẫn chưa thu hồi được, Nợ của

khách hàng là tổ chức tín dụng được Ngân hàng Nhà nước cơng bố đặt vào tình

trạng kiểm sốt đặc biệt, chi nhánh ngân hàng nước ngoài bị phong tỏa vốn và tài

sản, các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 5.

Một sản phẩm của ngân hàng được coi là có chất lượng khi mà sản phẩm đó

được khách hàng sử dụng đúng mục đích, khơng sử dụng vào những lĩnh vực mà

nhà nước cấm và được hoàn trả đúng hạn theo thỏa thuận, giúp cho q trình lưu

thơng hàng hóa được nhanh chóng, thuận tiện góp phần giải quyết công ăn việc làm,

khai thác tối đa nguồn lực trong xã hội. Do vậy, thước đo quan trọng nhất để đánh

giá chất lượng của cho vay khách hàng cá nhân là chỉ tiêu nợ quá hạn, nợ xấu của

Ngân hàng. Nó tác động đến tất cả các lĩnh vực hoạt động chính của ngân hàng. Chỉ

tiêu này được thể hiện bằng công thức:

Tỷ lệ nợ quá hạn cho

vay KHCN



=



Nợ quá hạn cho vay KHCN

Tổng dư nợ



* 100%



Nếu nợ quá hạn gia tăng làm cho mức độ rủi ro cho vay của ngân hàng gia tăng

và làm cho khả năng mất vốn của ngân hàng cũng gia tăng làm ảnh hưởng đến dòng

tiền dự tính thu về, ảnh hưởng đến cung thanh khoản. Ngân hàng khơng dự tính được

điều này nên phải đi vay với lãi suất cao để bù đắp khơng những thế ngân hàng còn

mất thêm một khoản phí để đơn đốc, giám sát thu nợ, chi phí nợ quá hạn cao.

“Nợ xấu là nợ thuộc các nhóm 3, 4 và 5”, còn “Tỷ lệ nợ xấu là tỷ lệ giữa nợ

xấu so với tổng nợ từ nhóm 1 đến nhóm 5”. Như vậy, ta có thể suy ra công thức sau:

Tỷ lệ nợ xấu cho vay

KHCN



Nợ xấu cho vay KHCN

=



Tổng dư nợ cho vay KHCN



*



100%



Tỷ lệ nợ xấu của một ngân hàng càng thấp càng tốt. Thực tế, rủi ro trong kinh

doanh là khơng tránh khỏi, do đó, ngân hàng thường chấp nhận một tỷ lệ nhất định

được coi là giới hạn an tồn. Mức dưới 3% có thể coi là ngưỡng khá tốt trong hoạt

động ngân hàng. Tỷ lệ an tồn cho phép theo thơng lệ quốc tế và Việt Nam là 5%.

Lợi nhuận từ cho vay KHCN

Đây là chỉ tiêu quan trọng trong đánh giá kết quả cho vay KHCN của NHTM,

với mục tiêu lớn nhất là gia tăng lợi nhuận cho ngân hàng trong xu thế cạnh tranh

ngày càng trở nên khốc liệt hơn. Việc tăng doanh số cho vay KHCN phải có kết quả

là tăng lợi nhuận trên tổng doanh số cho vay thì việc cho vay mới được coi là đạt

hiệu quả. Lợi nhuận cho vay KHCN năm sau phải cao hơn năm trước.



Lợi nhuận cho vay KHCN



=



Doanh thu cho vay KHCN



-



Doanh thu cho vay KHCN



=



Dư nợ cho vay KHCN



x



Chi phí cho vay

KHCN

Lãi suất

bình quân cho

vay KHCN



Tỷ trọng thu lợi nhuận từ

cho vay KHCN



Lợi nhuận cho vay KHCN

=



Tổng lợi nhuận cho vay



x



100%



Chỉ tiêu Tỷ trọng thu lợi nhuận từ cho vay KHCN cho biết cứ trong 100 đồng

thu lãi từ tín dụng thì có bao nhiêu đồng do tín dụng cá nhân mang lại. Chỉ tiêu này



29



cho biết hoạt động tín dụng cá nhân đóng góp bao nhiêu vào tổng lãi từ hoạt động

cho vay.Tỷ trọng này còn giúp ngân hàng trong việc xây dựng định hướng phát triển

hoạt động cho vay cá nhân.

Tỷ trọng sinh lời từ cho vay

KHCN



Lợi nhuận cho vay KHCN

=



Dư nợ cho vay KHCN



x



100%



Chỉ tiêu trên phản ảnh khả năng sinh lời của hoạt động tín dụng cá nhân, nó

cho biết số tiền lãi thu được trên 100 đồng dư nợ là bao nhiêu. Chỉ tiêu này cao

chứng tỏ chất lượng tín dụng tốt.

Ta thấy rằng nếu các Ngân hàng thương mại chỉ chú trọng trong việc giảm và

duy trì một tỷ lệ nợ quá hạn cho vay KHCN thấp mà không tăng được lợi nhuận từ

hoạt động cho vay KHCN, không gia tăng được tỷ trọng lợi nhuận cho vay KHCN

trong tổng lợi nhuận cho vay thì tỷ lệ nợ q hạn thấp cũng khơng có ý nghĩa. Chất

lượng cho vay KHCN được nâng cao chỉ thực sự có ý nghĩa khi nó góp phần nâng

cao khả năng sinh lời của ngân hàng.

1.3.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân

của ngân hàng thương mại

1.3.4.1 Nhóm nhân tố thuộc về Ngân hàng cho vay

Đây là các nhân tố thuộc về chính ngân hàng, gây tác động trực tiếp tới việc

mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng. Việc mở rộng cho vay KHCN phụ thuộc

rất lớn vào mơ hình tổ chức bộ máy cho vay; chính sách cho vay; năng lực tài chính

của ngân hàng; số lượng, trình độ nghiệp vụ của các cán bộ ngân hàng; hoạt động

marketing của ngân hàng và mạng lưới của ngân hàng.

Thứ nhất: Mơ hình tổ chức bộ máy cho vay

Ngân hàng có mơ hình tổ chức bộ máy cho vay khoa học sẽ đảm bảo được sự

phối hợp chặt chẽ, nhịp nhàng giữa các bộ phận, phòng ban trong ngân hàng, giữa

các Chi nhánh trong toàn hệ thống, cũng như với các cơ quan liên quan khác. Điều

này sẽ giúp ngân hàng rút ngắn thời gian xử lý nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của



khách hàng, đồng thời vẫn đảm bảo việc quản lý rủi ro trong hoạt động cho vay, từ

đó nâng cao hiệu quả tín dụng.

Thứ hai: Chính sách cho vay của ngân hàng

Chính sách cho vay của ngân hàng là hệ thống các chủ trương, quy định chi

phối hoạt động cho vay do hội đồng quản trị đưa ra nhằm sử dụng hiệu quả nguồn

vốn để tài trợ cho các doanh nghiệp, các tổ chức, hộ gia đình và cá nhân. Chính

sách cho vay phản ánh cương lĩnh tài trợ của một ngân hàng, trở thành hướng dẫn

chung cho chuyên viên quan hệ khách hàng và các nhân viên ngân hàng, tăng cường

chun mơn hố trong phân tích cho vay, tạo sự thống nhất chung trong hoạt động

cho vay nhằm hạn chế rủi ro và nâng cao khả năng sinh lời.

Những yếu tố trong chính sách cho vay đều tác động một cách mạnh mẽ tới

việc mở rộng cho vay nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng. Một ngân

hàng chỉ có thể mở rộng hoạt động cho vay KHCN khi có mục tiêu mở rộng rõ ràng

được thể hiện như một cương lĩnh trong chính sách cho vay.

Tồn bộ các vấn đề có liên quan đến tài trợ một khoản cho vay nói chung đều

được xem xét và đưa ra trong chính sách cho vay của ngân hàng. Tuy nhiên, 3 yếu

tố chính có ảnh hưởng trực tiếp là: chính sách lãi suất cho vay, phương thức cho vay

và bảo đảm tiền vay.

Về lãi suất cạnh tranh: đây có thể xem là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp và đầu

tiên đến quyết định vay vốn của khách hàng. Ngân hàng nào có lãi suất cho vay

thấp hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng quan tâm và đặt vấn đề vay vốn. Tuy

nhiên, các ngân hàng không thể hạ lãi suất cho vay thấp hơn hẳn so với các ngân

hàng khác để thu hút khách hàng mà lãi suất cho vay cạnh tranh này phải được xác

định trên cơ sở quy định chung về lãi suất của hệ thống ngân hàng, lãi suất phải phù

hợp với lợi nhuận của ngân hàng, đảm bảo trang trải được chi phí của về quản lý, về

trả lãi tiền gửi huy động, bù đắp được rủi ro có thể xảy ra...

Về phương thức cho vay: Phương thức cho vay đa dạng phong phú, đáp ứng

được các nhu cầu của khách hàng theo từng thời điểm, thời kỳ cũng là nhân tố quan

trọng góp phần vào việc thu hút khách hàng, đặc biệt là khách hàng cá nhân.



31



Về bảo đảm tiền vay: Điều kiện về tài sản bảo đảm tiền vay đóng vai trò quan

trọng trong việc quyết định cho vay của ngân hàng. Tùy từng thời kỳ và đặc điểm

của từng loại tài sản bảo đảm, ngân hàng có chính sách về bảo đảm tiền vay linh

hoạt cũng sẽ góp phần quan trọng đối với mục tiêu mở rộng quy mơ tín dụng nói

chung và tín dụng cá nhân nói riêng.

Thứ ba: Năng lực tài chính của ngân hàng và khả năng quản lý của ngân

hàng

Năng lực tài chính của ngân hàng được xác định dựa trên một số yếu tố như

qui mô vốn chủ sở hữu, các tỷ lệ ROE, ROA, tỷ lệ tăng trưởng thu nhập qua các

năm, tỷ trọng nợ quá hạn trong tổng dư nợ. Một ngân hàng có quy mơ vốn chủ sở

hữu lớn, khả năng huy động vốn trong ngắn hạn lớn, danh mục tài sản thanh khoản

nhiều, nợ q hạn ít thì ngân hàng đó có thể gọi là có sức mạnh về tài chính và ngân

hàng đó có thể đầu tư vào các danh mục mà ngân hàng hướng tới và hoạt động cho

vay được mở rộng trong đó cho vay KHCN sẽ được phát triển; ngược lại ngân hàng

mà năng lực tài chính thấp thì sẽ khơng có đủ số vốn để tài trợ cho các danh mục

mà ngân hàng quan tâm, do đó hoạt động cho vay sẽ bị hạn chế, cho vay KHCN sẽ

khơng được mở rộng. Vì vậy, đây là một nhân tố giúp cho ban lãnh đạo ngân hàng

xem xét khi đưa ra quyết định mở rộng hay hạn chế việc cho vay trong đó có hoạt

động cho vay KHCN.

Thứ tư: Số lượng, trình độ nghiệp vụ của chuyên viên quan hệ khách

hàng

Chuyên viên quan hệ khách hàng là người trực tiếp tiếp xúc và đưa ra quyết

định cho vay đối với khách hàng, vì vậy có thể coi họ chính là hình ảnh của ngân

hàng. Đội ngũchun viên quan hệ khách hàng đông đảo cùng với phẩm chất đạo

đức và trình độ chun mơn tốt chính là yếu tố có tác động tích cực đối với hoạt

động cho vay KHCN. Ngân hàng có đội ngũ cán bộ với những khả năng trên sẽ thúc

đẩy hoạt động cho vay trở nên nhanh chóng, tiết kiệm được thời gian, chất lượng

cho vay cao, hạn chế được rủi ro tạo ấn tượng cho khách hàng, nhờ đó thu hút



khách hàng, mở rộng được cho vay KHCN. Vì đội ngũchuyên viên quan hệ khách

hàng thể hiện cho hình ảnh hữu hình của ngân hàng, cho nên họ sẽ góp phần tăng

tính cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ của ngân hàng nói chung và hoạt động cho

vay KHCN nói riêng.

Thứ năm: Hoạt động Marketing của ngân hàng

Hoạt động marketing là hoạt động giới thiệu, quảng bá về hình ảnh cũng như

các dịch vụ mà ngân hàng cung cấp.Đây cũng là một hoạt động quan trọng góp

phần mở rộng cho vay KHCN.Từ hoạt động marketing, khách hàng sẽ hiểu về ngân

hàng cũng như các dịch vụ mà ngân hàng cung cấp nhiều hơn. Nếu thực hiện hoạt

động marketing tốt, khách hàng sẽ có ấn tượng tốt về ngân hàng cũng như các dịch

vụ của ngân hàng nói chung, và hoạt động cho vay KHCN nói riêng. Từ đó KHCN

sẽ tìm đến ngân hàng vay vốn nhiều hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng mở

rộng cho vay KHCN. Thị trường cho vay KHCN còn rất tiềm năng ở Việt Nam, vì

trong một thời kì dài khối NHTM Quốc doanh chỉ tập trung chủ yếu cho vay khách

hàng doanh nghiệp, vì vậy, cơng tác Marketing tốt và phù hợp sẽ quyết định đến

việc ngân hàng đó có một miếng bánh thị phần lớn ở thị trường rất màu mỡ này.

Hoạt động Marketing một mặt phải ln ln thích ứng với sự thay đổi của

thịtrường và mơi trường nhưng sự thích ứng này phải ln ln là sự thích ứng có

lợi cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng nhằm đảm bảo mục tiêu cuối cùng là

an toàn, lợi nhuận và sức mạnh trong cạnh tranh.

Thứ sáu: Mạng lưới của ngân hàng

Số lượng các chi nhánh, phòng giao dịch nói lên quy mơ của một ngân hàng,

để thuận lợi cho việc giao dịch giữa khách hàng với ngân hàng, các ngân hàng

thường mở rộng các chi nhánh và các phòng giao dịch, nhằm thu hút sự quan tâm

của khách hàng đối với ngân hàng. Các ngân hàng có càng nhiều chi nhánh, phòng

giao dịch thì việc mở rộng cho vay đối với KHCN càng trở nên thuận lợi, nhất là

khi các chi nhánh, phòng giao dịch này đặt tại các khu dân cư có nhiều nhu cầu vay

vốn. Tại đây ngân hàng dễ dàng đáp ứng được nhu cầu vay vốn của khách hàng,

đồng thời ngân hàng nắm bắt được thông tin từng khách hàng trên cơ sở đó tiến



33



hành thẩm định, giải ngân và thu nợ. Do đó, việc mở rộng mạng lưới các chi nhánh,

phòng giao dịch là nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay KHCN của ngân

hàng thương mại.

1.3.4.2 Nhóm nhân tố thuộc về khách hàng vay

Khách hàng là người lựa chọn và ra các quyết định vay vốn từ ngân hàng nên

các yếu tố thuộc về bản thân khách hàng có tác động rất lớn đến khả năng mở rộng

cho vay KHCN của ngân hàng. Khi quy mơ về nhu cầu vay của khách hàng tăng thì

ngân hàng mới có điều kiện mở rộng cho vay đối với KHCN.

Nhu cầu vốn của khách hàng

Sản phẩm cho vay KHCN của NHTM là sản phẩm dịch vụ nên nhu cầu vốn

của khách hàng là yếu tố quyết định các hình thức cho vay KHCN của ngân hàng.

Nhu cầu vốn của khách hàng chính là căn cứ để xây dựng và mở rộng chiến lược

phát triển sản phẩm cho vay KHCN của Ngân hàng. KHCN của ngân hàng là các cá

nhân và hộ gia đình với các nhu cầu vay vốn rất đa dạng, từ các nhu cầu phục vụ

tiêu dùng đến các nhu cầu vay phục vụ sản xuất kinh doanh.Tuỳ từng giai đoạn, thời

điểm mà sẽ xuất hiện các nhu cầu nổi bật cần tài trợ. Vấn đề là ngân hàng phải phát

hiện những nhu cầu đó nhanh nhất để đáp ứng kịp thời vì những người đi đầu sẽ có

ưu thế trong việc thu hút khách hàng đến với mình. Những khách hàng có nghề

nghiệp khác nhau, tình trạng gia đình và hơn nhân, độ tuổi khác nhau sẽ có những

nhu cầu được tài trợ khác nhau. Ví dụ, những khách hàng trẻ tuổi (20- 30 tuổi) năng

động, trẻ trung ưa thích các sản phẩm thẻ dụng nhằm phục vụ nhu cầu mua sắm, đi

chơi,…Như vậy, xác định được nhu cầu vốn của khách hàng sẽ tạo điều kiện thuận

lợi cho ngân hàng trong việc mở rộng cho vay KHCN.

Khả năng đáp ứng các điều kiện khi vay của khách hàng

Đó là các yếu tố về tài chính, thu nhập, đạo đức, tài sản đảm bảo của khách

hàng thoả mãn các điều kiện vay vốn của ngân hàng để đảm bảo an toàn cho khoản

cho vay. Việc phát hiện ra nhu cầu được tài trợ thôi chưa đủ mà cái quan trọng hơn

là ngân hàng phải phát hiện ra các nhu cầu có khả năng thanh tốn, bởi chỉ có đáp

ứng những nhu cầu có khả năng thanh toán mới đem lại thu nhập cho ngân hàng.



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

3 Phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×