Tải bản đầy đủ - 0 (trang)
2 Một số giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội, Chi nhánh Hà Nội.

2 Một số giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội, Chi nhánh Hà Nội.

Tải bản đầy đủ - 0trang

69



3.2.1. Cải tiến quy trình cho vay KHCN

Cải tiến quy trình cho vay KHCN theo hướng ngày càng chun mơn hóa quy

trình xử lý cơng việc, cụ thể:

- Các khoản cho vay thuộc thẩm quyền phán quyết của Giám đốc PGD thì để

PGD chủ động định giá tài sản đảm bảo và chịu trách nhiệm về việc này, không qua

bộ phận thẩm định gây mất thời gian, ảnh hưởng tới tiến độ cấp tín dụng cho khách

hàng.

- Việc lập Biên bản định giá TSTC đề nghị để bộ phận HTTD thực hiện, do

trong quá trình soạn thảo các hồ sơ như: HĐTD, HĐTC, HĐCC… thì CV HTTD sẽ

có sẵn các thông tin và chỉ thực hiện việc Copy, đồng thời các hồ sơ trên sẽ cho

khách hàng ký một lần tại thời điểm ký hồ sơ công chứng như thế sẽ không ảnh

hưởng gần phiền hà cho khách hàng. Việc bộ phận HTTD lập sẽ tiết kiệm được rất

nhiều thời gian, và sẽ giúp cho bộ phận QHKH có nhiều thời gian hơn torng việc

tiếp thị phát triển khách hàng.

- Đối với các khoản cho vay cầm cố sổ tiết kiệm do đây được coi là 01 dịch vụ

cộng thêm của sản phẩm huy động vốn, ít rủi ro, KH cần giải quyết nhanh gọn. Việc

CV QHKHCN phải tham gia vào quy trình này gây mất nhiều thời gian tìm kiếm

KH mới (do nhu cầu cầm cố phát sinh không biết trước) nên đề nghị để P.DVKH và

P.HTTD phối hợp thực hiện các khoản vay CC STK, GTCG theo quy định.

3.2.2. Hồn thiện các sản phẩm hiện có và phát triển đa dạng hố đồng thời

nâng cao tính cạnh tranh của các hình thức cho vay khách hàng cá nhân

Hồn thiện các sản phẩm đã được triển khai

Dựa vào kết quả phân tích nhu cầu của khách hàng để biết được những vướng

mắc mà sản phẩm hiện tại chưa thể đáp ứng được cho khách hàng, từ đó đề xuất

hồn thiện các điểm yếu này:

 Cải tiến sản phẩm cho vay mua nhà/ đất (không thuộc dự án bất động

sản) theo hướng thế chấp bằng chính nhà/ đất mua khi chưa hoàn thiện thủ tục pháp

lý. Bằng cách liên kết với Phòng cơng chứng và Phòng tài ngun mơi trường để

thực hiện trọn gói dịch vụ sang tên căn hộ và thế chấp tài sản hình thành từ tương



lai, đồng thời cũng giúp giảm bớt rủi ro cho ngân hàng trong việc nhận tài sản thế

chấp khi chưa hoàn tất thủ tục pháp lý.

 Sản phẩm cho vay phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh cần giảm bớt các

điều kiện theo hướng linh hoạt hơn, phù hợp với đặc tính của các cá nhân và hộ gia

đình kinh doanh nhỏ lẻ như: khơng u cầu hóa đơn tài chính đầu ra – đầu vào,

khơng u cầu có lịch sử giao dịch ngân hàng tối thiểu trong khoảng thời gian 6

tháng, hỗ trợ thu tiền giao dịch tại quầy...

 Sản phẩm cho vay tín chấp cần phát triển mở rộng đối tượng khách hàng

đang có tài khoản thanh tốn lương tại SHB, đối tượng khách hàng có vị trí cơng tác

tốt tại các cơ quan có uy tín, có thu nhập ổn định nhưng khơng có tài khoản thanh

tốn lương tại SHB... với hạn mức phù hợp theo từng phân đoạn khách hàng (ban

lãnh đạo doanh nghiệp, trưởng/ phó phòng, các cán bộ có thâm niên cơng tác tại

đơn vị).

 Sản phẩm cho vay mua ô tô cần mở rộng đối tượng và mục đích mua: cụ

thể là xe du lịch, xe kinh doanh vận tải...

 Phát triển sản phẩm thẻ tín dụng: để tăng số lượng chủ thẻ (khách hàng sử

dụng thẻ) ngân hàng cần nới rộng các điều kiện phát hành thẻ cho khách hàng.

Trước đây, vì lý do an toàn nên SHB Hà Nội rất e dè trong cơng tác phát triển thẻ

tín dụng, hầu hết chỉ hướng đến đối tượng khách hàng là cán bộ SHB, các cán bộ

thuộc cơ quan Nhà nước hoặc các cán bộ quản lý cấp cao tại các doanh nghiệp lớn,

có uy tín và có quan hệ mật thiết với SHB Hà Nội. Nếu không thuộc các đối tượng

trên hầu hết các khách hàng phải ký quỹ hoặc cầm cố sổ tiết kiệm của mình tại SHB

một số tiền tương đương với 110% hạn mức thẻ tín dụng mà khách hàng đề nghị.

Đây là một hạn chế rất lớn làm giảm thị phần và hiệu quả của dịch vụ thẻ tại SHB

Hà Nội. Trong những năm gần đây, nhận thấy sự cạnh tranh gay gắt của các ngân

hàng trong nước và nước ngoài tại Việt Nam, SHB Hà Nội trên cơ sở chỉ đạo của

SHB Hội sở chính đã phần nào nới lỏng những điều kiện phát hành thẻ tín dụng.

Tuy nhiên, song song với việc triển khai một cách mạnh mẽ quyết liệt thì SHB Hà

Nội cũng cần phải truyền tải, quảng bá các thông tin về sản phẩm thẻ tín dụng của



71



ngân hàng mình đến khách hàng thơng qua các chương trình quảng cáo, chương

trình bán kèm, bán chéo sản phẩm.

 Đối với các hình thức cho vay truyền thống của ngân hàng (bao gồm cho

vay để thực hiện phương án sản xuất kinh doanh, cho vay phục vụ nhu cầu xây nhà,

sửa nhà, mua nhà và cho vay phục vụ nhu cầu mua đồ dùng sinh hoạt của KHCN),

ngân hàng cũng cần linh hoạt hơn trong qui trình cho vay để thuyết phục khách

hàng vay vốn ngân hàng, và từ đó họ sẽ thu hút thêm các khách hàng mới đến với

ngân hàng. Từ đó, sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho chiến lược mở rộng cho vay

KHCN của chi nhánh.

 Ngoài ra, chi nhánh nên thực hiện đa dạng hoá các phương thức trả nợ

cho phù hợp với kì thu nhập của khách hàng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách

hàng trong việc chi trả vốn và lãi vay. Hiện nay, chi nhánh chủ yếu áp dụng hình

thức thu nợ theo gốc trả đều hàng tháng, lãi trả hàng tháng theo dư nợ thực tế,

nhưng hình thức này không thể phù hợp với tất cả đại bộ phận khách hàng, do vậy

chi nhánh cần điều chỉnh kì thu nợ cho phù hợp để giúp khách hàng cảm thấy thuận

tiện khi vay vốn của chi nhánh. Thêm vào đó, chi nhánh nên áp dụng một tỷ lệ lãi

suất linh động chứ không nên áp dụng một tỷ lệ lãi suất cứng nhắc với tất cả khách

hàng. Tuỳ vào uy tín của khách hàng, khả năng tài chính, giá trị tài sản đảm bảo mà

chi nhánh có thể xem xét để giảm lãi suất cho khách hàng. Nếu thực hiện tốt những

cơng việc như trên thì chi nhánh sẽ có điều kiện thuận lợi để mở rộng cho vay

KHCN và hoàn thành kế hoạch cho vay đã đề ra.

Đẩy mạnhtriển khai cho vay thông qua các sản phẩm mới

Chi nhánh cần mở rộng các hình thức cho vay KHCN cả về mục đích cho vay,

về phương thức trả nợ, phương thức cho vay và nên đa dạng hoá các lãi suất cho

vay.

Hiện nay, chi nhánh chưa triển khai một số nhu cầu vay vốn như nhu cầu vay

xuất khẩu lao động, nhu cầu vay đi du học, mặc dù theo qui chế chi nhánh được

triển khai các hình thức cho vay này. Ngồi ra, hình thức cho vay theo thẻ tín dụng

cũng chưa được triển khai mạnh. Trên địa bàn có nhiều nhu cầu vay vốn phục vụ



nhu cầu xuất khẩu lao động, nhu cầu vay đi du học nhưng do chi nhánh chưa triển

khai nên các nhu cầu này đều không được đáp ứng. Điều này đã làm giảm tính đa

dạng hố các sản phẩm cho vay KHCN, đồng thời cũng làm giảm tính cạnh tranh

của hình thức cho vay này.

Đối với cho vay đi du học, khách hàng chỉ cần chứng minh khả năng tài chính

của mình đủ khả năng trả nợ (có thu nhập cao và ổn định, có tài sản đảm bảo) là chi

nhánh có thể cho vay vốn trang trải chi phí sinh hoạt và học tập. Do vậy, đây là một

hình thức cho vay khá đơn giản, chi nhánh nên triển khai hình thức này để có thể

tăng thêm doanh số cho vay KHCN.

Đối với cho vay phục vụ nhu cầu xuất khẩu lao động có phức tạp hơn khi chi

nhánh cần có quan hệ với doanh nghiệp xuất khẩu lao động, chính quyền cũng như

ban quản lý xuất khẩu lao động tại địa phương, chi nhánh sẽ phối hợp với bên tuyển

dụng để phổ biến, hướng dẫn người lao động làm hồ sơ, thủ tục vay vốn, đôn đốc

trả nợ. Quy trình cho vay xuất khẩu lao động tương đối phức tạp và rủi ro cao đòi

hỏi khả năng thẩm định kỹ của chi nhánh. Nếu triển khai được hoạt động cho vay

này sẽ làm tăng thêm doanh số cho vay KHCN và tạo điều kiện thuận lợi để triển

khai việc mở rộng cho vay KHCN của chi nhánh.

Hình thức cho vay theo thẻ tín dụng, cho vay thấu chi cũng chưa được chi

nhánh triển khai, mặc dù hiện nay nhu cầu vay thấu chi của người dân là rất cao.

Quy trình cho vay thấu chi theo thẻ tín dụng cũng khá đơn giản (chỉ cần khách hàng

có thu nhập ổn định và có tài sản đảm bảo là có thể xem xét cho vay trong hạn mức).

Chi nhánh cần xem xét triển khai ngay hình thức này, trước hết là ở một bộ phận cán

bộ công nhân viên của chi nhánh. Sau đó, sẽ bám sát tình hình thực tế, ghi nhận các

vướng mắc phát sinh để từ đó hồn thiện và đưa sản phẩm ra áp dụng rộng rãi.

Với xu hướng khách hàng ngày càng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ ngân

hàng, SHB Hội sở chính nói chung và chi nhánh Hà Nội nói riêng nên phát triển sản

phẩm cho vay KHCN theo hướng cung cấp một nhóm sản phẩm tài chính cá nhân

trọn gói từ tiền gửi, vay vốn đến chuyển tiền, thẻ, dịch vụ ngân hàng điện tử... cho

các đối tượng khách hàng theo từng phân đoạn cụ thể.



73



Chi nhánh chưa khai thác hết được tiềm năng của thị trường và các sản phẩm

cho vay KHCN SHB hiện có mà chủ yếu là cho vay tiêu dùng thông thường, chưa

đẩy mạnh cho vay thông qua các hing thức liên kết. Vì vậy, để có thể mở rộng hoạt

động cho vay KHCN, chi nhánh cần kết hợp thêm với hình thức cho vay gián tiếp.

Theo đó, chi nhánh sẽ thiết lập mối quan hệ với các doanh nghiệp bán lẻ như doanh

nghiệp bán lẻ ô tô, xe máy, các siêu thị bán đồ gia dụng,...; hay phối hợp và mạnh

dạn đề xuất với Ban lãnh đạo chi nhánh cơ chế hoa hồng cho các kênh phân phối rất

hiệu quả như các sàn giao dịch bất động sản, các showroom ôtô, Ban quản lý chợ

đầu mối... Sau khi xác định được nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, đồng

thời đánh giá tốt về khả năng chi trả của họ, ngân hàng sẽ kí hợp đồng tín dụng với

khách hàng, sau đó khách hàng sẽ mua hàng, người bán tập trung các hoá đơn bán

hàng gửi lên ngân hàng đề nghị thanh toán, và bước cuối cùng là chi nhánh thu nợ

của khách hàng. Hoặc trong trường hợp có một nhóm khách hàng vay vốn để sản

xuất một sản phẩm thủ cơng nào đó, ngân hàng có thể cho vay thông qua một người

trung gian (thường là người đứng đầu nhóm, tổ, hội), tức là chuyển một vài khâu

của hoạt động cho vay sang các tổ chức trung gian này như thu nợ, phát tiền

vay,...Hình thức này rất thích hợp trong trường hợp một thành viên nào đó trong

nhóm khơng có tài sản đảm bảo, các thành viên còn lại có thể đứng ra đảm bảo cho

thành viên đó, đồng thời nó cũng tiết kiệm được thời gian giao dịch giữa ngân hàng

với khách hàng. Nếu triển khai tốt hình thức cho vay này thì chi nhánh sẽ dễ dàng

tăng thêm doanh số cho vay.

3.2.3. Nâng cấp cơ sở vật chất tại các Phòng Giao dịch trực thuộc.

Cơ sở vật chất chính là hình ảnh thể hiện bộ mặt của chi nhánh, một ngân hàng

có một cơ sở vật chất khang trang, một bề ngoài hiện đại sẽ tạo cho khách hàng cảm

giác trang trọng khi bước chân vào ngân hàng.Chính vì thế, những ngân hàng này sẽ

dễ hấp dẫn khách hàng hơn.

Hiện nay, cơ sở vật chất của tại trụ sở chính của chi nhánh Hà Nội chưa được

khai thác triệt để, bố trí sắp xếp chưa khoa học; bên cạnh đó, 17 Phòng giao dịch

của chi nhánh Hà Nộicòn rất thiếu thốn, diện tích mặt tiền chật hẹp, bộ mặt bên



ngoài của ngân hàng rất cũ kĩ, người dân đi đường nếu không để ý sẽ khó nhận biết

đó là một ngân hàng. Chính vì những điều này sẽ khó gây ấn tượng cho khách hàng

để bước chân vào chi nhánh và các phòng giao dịch. So với các ngân hàng trong

cùng khu vực như VPBank,Techcombank, Sacombank, ACB, Seabank thì cơ sở vật

chất của 17 Phòng giao dịch của SHB Hà Nội còn thua xa. Vì vậy, SHB Hà Nội cần

quyết liệt trong cơng tác nâng cấp và chuẩn hóa bộ mặt ngân hàng sẽ giúp khách hàng

tìm đến với chi nhánh nhiều hơn, tạo điều kiện thuận lợi hơn cho ngân hàng trong

việc mở rộng cho vay KHCN - những người rất để ý đến bộ mặt của ngân hàng.

Đó là bộ mặt bên ngồi, còn về bộ mặt bên trong chi nhánh cũng có thể cải

thiện bằng cách đổi mới cơng nghệ, vì đổi mới cơng nghệ chính là sự đầu tư theo

chiều sâu và lâu dài cho hoạt động của chi nhánh. Chi nhánh cần bổ sung thêm các

công nghệ hiện đại, đồng thời đầu tư cho cán bộ đi học để có thể khai thác tối đa

tiện ích từ các cơng nghệ mới này. Các công nghệ hiện đại cần bổ sung đó là: các

thiết bị tin học mới, mở rộng, nâng cấp mạng nội bộ, các công nghệ phục vụ cho

việc hiện đại hoá hệ thống thanh toán và một số cơng nghệ phục vụ cho hoạt động

cho vay đó là: quản lý hồ sơ khách hàng, phân tích thơng tin khách hàng, giao dịch

qua hệ thống Internet banking, BSMS, Moblie banking... Từ đó sẽ đưa hoạt động

cho vay KHCN trở thành một qui trình chuẩn hố, tạo sự thuận tiện cho khách hàng

khi vay vốn.

3.2.4Bổ sung số lượng và nâng cao trình độ nghiệp vụ của đội ngũCV

QHKH.

Để bán được các sản phẩm tín dụng cho khách hàng cá nhân, một yếu tố quan

trọng là đội ngũ bán hàng phải đơng đảo có kinh nghiệm, nắm vững quy trình quy

định và có đạo đức nghề nghiệp.

Thứ nhất, tuyển dụng bổ sung thêm CV QHKHCN.

Thứ hai, SHB cần đào tạo định kỳ cho các cán bộ bán hàng để cập nhật sản

phẩm, quy trình mới, tổ chức kiểm tra kiến thức định kỳ nhằm nâng cao trình độ.

Đây là hoạt động cần thiết nhằm giúp các chuyên viên nắm được sản phẩm, cách tư

vấn thu thập hồ sơ cũng như nắm chắc các chương trình khi tư vấn cho khách hàng.



75



Thứ ba, các cán bộ bán hàng cần phải biết tự rút kinh nghiệm từ các bộ hồ sơ

tín dụng để nâng cao khả năng thẩm định khách hàng. SHB cũng có thể tổ chức các

câu lạc bộ bán hàng hoặc hội nghị bán hàng định kỳ theo từng khu vực để các cán

bộ bán hàng có cơ hội học hỏi trao đổi kinh nghiệm với nhau. Việc trực tiếp trao đổi

và truyền đạt kinh nghiệm này có hiệu quả rất tốt, giúp các cán bộ bán hàng có thêm

kinh nghiệm xử lý tình huống.

Thứ tư, bản thân mỗi cán bộ bán hàng cần có đạo đức nghề nghiệp để khơng

thực hiện làm giả hồ sơ tín dụng hoặc câu kết với khách hàng làm giả hồ sơ. Đây là

một rủi ro có thể gây thiệt hại cho ngân hàng, làm giảm uy tín của SHB. Do đó, cần

truyền thơng định kỳ tới các cán bộ bán hàng về tầm quan trọng của đạo đức nghề

nghiệp, đưa ra các vụ án làm giả hồ sơ tài liệu để răn đe. Mặt khác cần đào tạo kỹ

năng thẩm định khách hàng, thẩm định hồ sơ, cách phân biệt tài liệu giả mạo cho

cán bộ bán hàng để tránh bị khách hàng lừa.

Để có được đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, SHB cần chú trọng cơng tác

tuyển dụng để có thể lấy được nguồn nhân lực chất lượng cao. Cần có chế độ lương

thưởng cạnh tranh, chế độ áp chỉ tiêu hợp lý để giữ chân cán bộ nhân viên và thu

hút được cán bộ từ các ngân hàng khác. Mặt khác, để tạo ra sự chuyên biệt, SHB

cần xây dựng riêng đội ngũ cán bộ bán tín dụng với trọng tâm phát triển cho vay đối

với khách hàng cá nhân. Từ đó, dư nợ sẽ tăng trưởng một cách bền vững.

Kỹ năng giao tiếp của cán bộ QHKH là một trong những yêu tố quan trọng

tạo ấn tượng tốt đẹp, sự tin tưởng nhất định của khách hàng với ngân hàng, quyết định

đến việc họ có trở thành khách hàng của ngân hàng. Chính vì vậy, bên cạnh chun

mơn nghiệp vụ, sự am hiểu sâu sắc về sản phẩm cho vay KHCN để tư vấn cho khách

hàng thì các bộ QHKH cần thực hiện tốt các nguyên tắc giao tiếp cơ bản sau:

Một là, nguyên tắc tôn trọng khách hàng: tôn trọng khách hàng chính là biết

cách cư xử cơng bằng, bình đẳng giữa các khách hàng, biểu hiện ở việc biết lắng

nghe ý kiến phản hồi của khách hàng, biết khắc phục, khéo léo ứng xử, linh hoạt

trong mọi tình huống và làm hài lòng khách hàng. Cán bộ QHKH là hình ảnh đại



diện của ngân hàng vì vậy trang phục phải gọn gàng, đúng quy định, đón tiếp khách

hàng với thái độ lịch sự, nhã nhặn và thân thiện.

Hai là, tạo nên sự khác biệt về sản phẩm và dịch vụ ngân hàng: sản phẩm cho

vay KHCN của các ngân hàng đều có những nét tương đồng nhau, quan trọng là ở

yếu tố con người mang sản phẩm đến cho khách hàng; sự khác biệt không chỉ thể

hiện ở chất lượng dịch vụ mà còn thể hiện ở nét văn hóa trong phục vụ khách hàng,

kiên quyết chấn chỉnh thái độ làm việc trịch thượng (vốn gắn liền với hình ảnh một

ngân hàng nhà nước cũ kỹ) sẽ làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng và nhận thấy

sự khác biệt của hình ảnh SHB nói chung và SHB Hà Nội nói riêng.

Ba là, biết lằng nghe hiệu quả và biết cách nói: cán bộ QHKH khi tiếp khách

hàng phải biết hướng về phía khách hàng, ln nhìn vào mắt ho và mỉm cười đúng

lúc. Khi khách hàng đang nói, cán bộ QHKH cần bày tỏ sự chú ý và không nên ngắt

lời trừ khi làm rõ một vấn đề nào đó. Cán bộ QHKH cần khuyến khích khách hàng

chia sẻ những mong muốn của họ về nhu cầu vay vốn, biết lắng nghe và nhận thông

tin phản hồi từ phía khách hàng để có thể tư vấn sản phẩm cho vay cho phù hợp.

Bốn là, trung thực trong giao tiếp với khách hàng: mỗi cán bộ QHKH cần

hướng dẫn cẩn thận, tỉ mỉ, nhiệt tình và trung thực cho khách hàng. Trung thực thể

hiện ở chỗ cán bộ QHKH phải thẩm định đúng thực trạng của hồ sơ tín dụng của

khách hàng, khơng có bất kỳ những đòi hỏi hay yêu cầu nào khác gây sách nhiễu

với khách hàng để vụ lợi cho bản thân.

Năm là, gây dựng niềm tin và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng, từ

đó có thể khai thác các mối quan hệ vệ tinh xung quanh khách hàng: muốn gây

dựng được niềm tin và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng thì cán bộ

QHKH cần hiểu rằng việc khách hàng bắt đầu chấp nhận sử dụng dịch vụ mới chỉ là

bước đầu cho chiến lược tiếp cận làm hài lòng khách hàng, mà quan trọng ở khâu

chăm sóc khách hàng sau khi giao dịch được thực hiện như đáp ứng các nhu cầu

phát sinh thêm về sử dụng dịch vụ ngân hàng như phát hành thẻ, trả lương qua tài

khoản, cần tư vấn tài chính cá nhân...



77



Nâng cao trình độ nghiệp vụ của chuyên viên quan hệ khách hàng là một

yêu cầu tất yếu của sự phát triển của ngân hàng.Các chuyên viên quan hệ khách

hàng không chỉ giỏi về kỹ năng thẩm định mà còn phải giỏi về kỹ năng bán hàng, tư

vấn, mà muốn giỏi về các kỹ năng này thì bắt buộc chuyên viên quan hệ khách hàng

phải học.Vì vậy, chi nhánh cần tổ chức các khoá đào tạo, bồi dưỡng chuyên viên

quan hệ khách hàng về nghiệp vụ cho vay KHCN.Từ đó nâng cao kỹ năng thẩm

định, tạo phong cách chuyên nghiệp góp phần nâng cao chất lượng và mở rộng cho

vay KHCN, bởi vì chun viên quan hệ khách hàng chính là hình ảnh của ngân hàng

trong con mắt khách hàng. Nếu chuyên viên quan hệ khách hàng có khả năng thuyết

phục, có năng lực, nhanh nhẹn, nhiệt tình, và có thái độ phục vụ tốt thì sẽ ln giữ

được khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới đến với chi nhánh. Khi mà sản

phẩm của các ngân hàng ngày càng tương đồng với nhau thì phong cách phục vụ và

thái độ của nhân viên chính là yếu tố tạo ra sự khác biệt giữa các ngân hàng.

Việc nâng cao trình độ chuyên môn của chuyên viên quan hệ khách hàng sẽ

giúp rút ngắn thời gian thẩm định một món vay, từ đó nâng cao năng suất lao động

và giúp cho chi nhánh có thể phục vụ được đơng đảo khách hàng hơn. Việc thời

gian thẩm định một món vay giảm có tác dụng rất lớn, vì nó sẽ làm thoả mãn nhanh

chóng nhu cầu của khách hàng, nhất là với những khách hàng cần được giải ngân

nhanh chóng để phục vụ nhu cầu của họ. Hiện nay, thời gian để xét duyệt một

khoản vay của chi nhánh là khá dài: đối với khoản vay ngắn hạn là 7 ngày, khoản

vay trung và dài hạn là 15 ngày kể từ khi chuyên viên quan hệ khách hàng nhận đủ

hồ sơ, sau thời gian này chuyên viên quan hệ khách hàng phải trả lời xem có cho

khách hàng vay vốn hay khơng, nếu từ chối thì phải nêu lý do vì sao từ chối. Nhưng

khoảng thời gian xét duyệt một khoản cho vay như vậy là quá dài, không tạo nên sự

cạnh tranh vì có những NHTM cổ phần chỉ cần 24h có thể trả lời được khách hàng

ngay. Vì vậy, để có thể tạo ra sự cạnh tranh nhằm thực hiện chiến lược mở rộng hoạt

động cho vay nói chung và mở rộng cho vay KHCN nói riêng, chi nhánh cần giảm

thời gian xét duyệt một món vay xuống.



Để thúc đẩy chuyên viên quan hệ khách hàng thực hiện tốt nhiệm vụ của mình

thì chi nhánh cần thường xuyên phát động các phong trào thi đua, nghiên cứu, phát

huy sáng kiến,... Đồng thời có các chế độ khen thưởng xứng đáng, kịp thời với các

cán bộ có thành tích, hăng say, nhiệt tình trong cơng việc, và các biện pháp khiển

trách đối với các cán bộ có sai phạm nhằm tạo ra mơi trường làm việc cơng bằng,

nghiêm túc và có tinh thần trách nhiệm cao.

3.2.5Đẩy mạnh hoạt động marketing của chi nhánh

Để có thể giới thiệu sản phẩm tới nhiều người dân hơn, chi nhánh cần xây

dựng một chiến lược marketing sản phẩm bao gồm chiến lược nghiên cứu khách

hàng, phân đoạn thị trường để đưa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng

theo phương châm “bán cái mà thị trường cần, chứ không phải bán cái mà mình

đang có”.

Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường bắt đầu từ việc nắm bắt các nhu cầu phổ

biến của từng nhóm khách hàng khác nhau, phát hiện sự tương đồng và khác biệt

giữa các nhóm khách hàng đó, đồng thời phát hiện những nhu cầu tiềm ẩn.Quan

trọng hơn là phải xác định các nhu cầu có khả năng thanh tốn và có số lượng đủ

lớn, có khả năng phát triển cả về quy mô và tốc độ.Những nhu cầu này có thể xác

định được thơng qua các cuộc phỏng vấn, điều tra thị trường, qua các khách hàng

đến giao dịch với chi nhánh.Từ đó, chi nhánh hồn thiện các sản phẩm và đưa ra các

sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng.Ngoài ra, chi nhánh cũng cần nghiên cứu

sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh hiện có trên thị trường, phân tích ưu, nhược

điểm của các sản phẩm đó để từ đó có thể hồn thiện hơn nữa cho sản phẩm của

mình.

Khi đã có các sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường, phòng tín dụng cần triển

khai các hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến đông đảo người dân, chứ

không ngồi chờ khách hàng đến. Đối với cho vay KHCN, nhu cầu vay thường nhỏ

và phân tán, khách hàng có tâm lý e ngại khi tiếp xúc với ngân hàng nên ngân hàng

cần có các buổi giao lưu giới thiệu về sản phẩm, hoặc thông qua báo, đài để giới

thiệu, quảng cáo về sản phẩm của mình.



79



Ngồi ra, chi nhánh cần kết hợp với các doanh nghiệp bán lẻ như công ty kinh

doanh nhà, các hãng xe có uy tín hay các siêu thị trên địa bàn để giới thiệu về hình

thức cho vay trả góp của chi nhánh. Tham gia các sự kiện bán hàng, phối hợp các

chương trình thúc đẩy bán hàng hay có phương thức quản bá như đặt Standy giá

chữ X, tờ rơi giới thiệu ssarn phẩm – dịch vụ ngân hàng tại trụ sở Công ty, cửa

hàng, siêu thị, tại các showroom của họ và phát hồ sơ vay vốn cũng như hướng dẫn

khách hàng hồ sơ vay để mua xe. Đồng thời chi nhánh cũng sẽ giới thiệu các sản

phẩm của các công ty, hãng xe mà chi nhánh chấp nhận để khách hàng mua trả góp

tại chi nhánh và phòng giao dịch của chi nhánh. Nếu chi nhánh áp dụng hình thức

cho vay gián tiếp này thì sẽ tạo ra một lợi thế cạnh tranh lớn so với các đối thủ cạnh

tranh trong việc chiếm lĩnh thị trường cho vay KHCN, từ đó sẽ dễ dàng mở rộng

hoạt động cho vay này.

3.3 Những kiến nghị

3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Sài Gòn – Hà Nội

Sau 9 năm hoạt động, chi nhánh Hà Nội đã nhận được rất nhiều sự hỗ trợ, tạo

điều kiện của Ban lãnh đạo, các Ban, Trung tâm tại Hội sở chính, điều này đã góp

phần rất lớn vào các kết quả đạt được của Chi nhánh. Tuy nhiên để hoạt động cho

vay KHCN của SHB Hà Nội trong thời gian tới có thể đạt được mục tiêu phát triển

cho vay KHCN định hướng 2016-2018 đề ra, chi nhánh Hà Nội mong muốn tiếp

tục nhận được sự giúp đỡ của Hội sở trên các mặt hoạt động.

* Cơng tác tín dụng:

Hiện tại, một số ngân hàng cổ phần lớn đang áp dụng chính sách tín dụng rất

linh hoạt đối với VIP, khách hàng truyền thống, có uy tín trong giao dịch,một số

khách hàng tốt của chi nhánh đang bị lôi kéo sang các ngân hàng khác có điều kiện

tín dụng ưu đãi hơn như: thời gian xử lý hồ sơ nhanh, lãi suất thấp, số lượng và chất

lượng đội ngũ CV QHKH có kinh nghiệm và kỹ năng chăm sóc khách hàng tốt. Do

đó, để tránh ảnh hưởng đến nền khách hàng của SHB, đề nghị HO có những chính

sách linh hoạt, sản phẩm ưu đãi riêng đối với phân khúc khách hàng VIP, định danh

khách hàng qua đótạo điều kiện chi nhánh chủ động áp dụng đối với các KHCN tốt.



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

2 Một số giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội, Chi nhánh Hà Nội.

Tải bản đầy đủ ngay(0 tr)

×