1. Trang chủ >
  2. Luận Văn - Báo Cáo >
  3. Kinh tế - Quản lý >

Các cách thức mua sắm

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (644.24 KB, 68 trang )


Luận văn tốt nghiệp



Nguyễn Thanh Hà - Marketing 41B



- Nhận ký gửi hàng hoá: Các nhà cung ứng có sách mà họ tự khai thác

có thể gửi bán thông qua các tổ chức trung gian. Thông thờng, ngời nhận ký

gửi sách sẽ thanh toán ngay 1/3 hoặc2/3 giá trị của sách ký gửi và tuỳ vào

tính hình tiêu thụ mà có những thoả thuận tiếp theo giữa ngời ký gửi và ngời

nhận ký gửi.

- Liên kết xuất bản: Các nhà xuất bản là nơi duy nhất đợc Nhà nớc cho

phép xuất bản sách. Tuy nhiên, họ không có đủ vốn để có thể xuất bản đợc

nhiều đầu sách. Vì vậy, họ thờng tiến hành liên kết xuất bản với các tổ chức

khác. Hình thức khai thác này tạo ra sự phong phú, đa dạng về thể loại nâng

cao chất lợng và hình thức sách, mang lại hiệu quả kinh tế cao. Số sách liên

kết có những năm chiếm tới 70 80% tổng số sách xuất bản. Các hình thức

liên kết:

+ Khách hàng bỏ 100% vốn, trả nhà xuất bản quản lý phí, trả tác

giả nhuận bút theo số lợng in và giá bìa, tự thực hiện việc phát hành sách.

+ Khách hàng và nhà xuất bản cùng góp vốn, chia đôi lợi nhuận

và cùng chịu rủi ro (nếu có).

+ Khách hàng mua đứt bản thảo, trả tiền một lần (không phụ

thuộc vào các lần in tiếp theo) sau đó tự thực hiện các công đoạn in xuất

bản phát hành.

Đây là các cách thức mua sắm chủ yếu trong lĩnh vực phân phối sách.

Tuy nhiên, mỗi khách hàng có cách thức mua khác nhau tuỳ thuộc vào tính

chất, đặc thù của từng khách hàng.

* Khách hàng tổ chức là ngời tiêu dùng

Các cách thức mua mà các khách hàng này thờng thực hiện là:

Bảng I.1: Các cách thức mua của khách hàng tổ chức là ngời tiêu dùng

Cách thức mua

Mua đứt bán đoạn

Trao đổi sách

Đấu thầu



% khách hàng

lựa chọn

78,69

34,57

12



+ Mua đứt bán đoạn: Họ thờng lựa chọn sách theo sự cần thiết

của nhu cầu và không phải để phục vụ cho hoạt động kinh doanh nên đây

thờng là cách thức mua chủ yếu của họ chiếm 78,69%

+ Trao đổi sách (34,57%): Một số trờng đại học, viện nghiên

cứu có nhà xuất bản riêng nên có thể thực hiện việc xuất bản sách. Họ tiến



9



Luận văn tốt nghiệp



Nguyễn Thanh Hà - Marketing 41B



hành trao đổi sách với các trung gian phân phối để thúc đẩy việc tiêu thụ

sách mà họ làm ra đồng thời trao đổi những sách đáp ứng nhu cầu tiêu dùng

của họ.

+ Đấu thầu: Các trờng đại học, viện nghiên cứu khi nhận đợc tài

trợ từ ngân sách nhà nớc, ngành hoặc các tổ chức nớc ngoài để thực hiện,

triển khai các dự án sách. Lúc này, chiết khấu không còn quan trọng nữa mà

phải có thêm các điều kiện khác nh cam kết chất lợng, đủ hàng, đúng thời

gian giao hàng,.v.vvà chỉ có đấu thầu mới có thể lựa chọn đợc nhà cung cấp

tốt nhất thoả mãn các điều kiện của họ đặt ra. Đấu thầu thờng là những lô

hàng có giá trị lớn, mà không phải lúc nào cũng có tài trợ nên đây là cách

thức mua không thờng xuyên của các khách hàng này với tỷ lệ 12% khách

hàng lựa chọn.

* Khách hàng tổ chức là trung gian phân phối

Các cách thức mua trên đều đợc các khách hàng này thực hiện nhng

với những mức độ khác nhau tuỳ vào từng loại hình khách hàng.

Bảng I.2: Cách thức mua của khách hàng tổ chức là trung gian phân phối

Cách thức mua



% khách hàng lựa chọn



Các công ty

phát hành sách

Mua đứt bán đoạn

87,9

Liên kết xuất bản

17,64

Trao đổi sách

16,2

Nhận ký gửi hàng hóa

23,51

Đấu thầu

5



T

nhân

26,27

78,03

43,86

8,1

3



T nhân chủ yếu thực hiện liên kết xuất bản (78%). Tiếp đến là trao đổi

sách (43,86%) và mua đứt bán đoạn (26,27%). Nhận ký gửi hàng hoá và đấu

thầu chiếm tỷ lệ nhỏ. Với bộ máy tổ chức gọn nhẹ, quy mô ngày càng lớn,

nắm bắt nhanh nhu cầu thị trờng, không phải thực hiện nhiệm vụ chính trị, t

nhân ngày càng chủ động hơn trong việc liên kết xuất bản. Họ chỉ xin giấy

phép của nhà xuất bản còn đâu họ tự làm hết các khâu từ tìm bản thảo, in, trả

tiền nhuận bút, phát hành. Tất cả lợi nhuận họ sẽ đợc hởng và vì vậy họ có

thể trừ mức chiết khấu cao hơn so với các công ty nhà nớc, giành đợc nhiều

khách hàng.

Trong khi đó, các công ty phát hành sách thực hiện các cách thức mua

chủ yếu là mua đứt bán đoạn (87,9%). Liên kết xuất bản, đấu thầu, trao đổi

10



Luận văn tốt nghiệp



Nguyễn Thanh Hà - Marketing 41B



và nhận ký gửi hàng hoá chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ. Hàng ký gửi thờng khó bán vì

danh mục sách ký gửi là do ngời cung cấp chọn lựa, nhiều khi không phù hợp

với nhu cầu của ngời mua và ít có sự hỗ trợ của ngời bán đối với ngời mua

nên cách thức này chỉ có 23,51% khách hàng lựa chọn. Vì các công ty phát

hành sách chủ yếu thực hiện chức năng phát hành, không có nhiều vốn nên ít

tiến hành liên kết xuất bản (17,64%), trao đổi (16,2%) và đấu thầu (5%).

3. Những ngời tham gia quyết định mua (trung tâm mua)

Trong bất kỳ khách hàng tổ chức, việc ra quyết định mua không phải

do một cá nhân quyết định mà còn chịu ảnh hởng bởi quyết định của những

ngời khác trong cùng tổ chức. Những ngời này tạo thành một trung tâm mua

với các vai trò nh sau:

- Ngời sử dụng: ngời sử dụng sản phẩm

- Ngời ảnh hởng: ngời có ảnh hởng đến quyết định mua

- Ngời quyết định: ngời quyết định những yêu cầu về sản phẩm hay

ngời cung cấp.

- Ngời phê duyệt: ngời phê chuẩn đề nghị của ngời quyết định.

- Ngời mua: ngời chính thức lựa chọn ngời cung ứng và thơng lợng

điều kiện mua hàng.

- Ngời canh cổng: ngời ngăn chặn ngời bán hay thông tin tiếp cận với

các thành viên của trung tâm mua.

Với mỗi khách hành tổ chức khác nhau thì có số lợng ngời tham gia

vào quyết định mua khác nhau, họ có thể là các cá nhân cũng có thể là các

phòng ban và mức độ ảnh hởng của họ cũng khác nhau.

* Khách hàng tổ chức là ngời tiêu dùng

Thông thờng, tham gia vào quyết định mua của các khách hàng này

gồm hiệu trởng/viện trởng/giám đốc th viện, bộ phận bổ sung sách, phòng kế

hoạch, phòng kế toán-tài chính, thủ th/sinh viên/cán bộ nghiên cứu. Mức độ

ảnh hởng (tham gia của họ vào quyết định mua) đợc phản ánh qua bảng sau:

Bảng I.3: Những ngời ảnh hởng đến quyết định mua của

khách hàng tổ chức là ngời tiêu dùng

Những ngời tham gia quyết định mua

Hiệu trởng/Viện trởng/Giám đốc

Bộ phận bổ sung sách

Phòng kế hoạch

Phòng kế toán tài chính

Thủ th/Sinh viên/Cán bộ nghiên cứu



Mức độ ảnh hởng (% lựa chọn)

34,27

92,74

17,42

15,3

46,11

11



Luận văn tốt nghiệp



Nguyễn Thanh Hà - Marketing 41B



Họ thờng thực hiện các vai trò sau:

+ Ngời phê duyệt: có ảnh hởng quan trọng tới quyết định mua

thờng là viện trởng, hiệu trởng, giám đốc th viện (34,27%). Những yêu cầu

về thủ tục hành chính là bắt buộc đối với họ. Họ không đa ra quyết định việc

mua sách gì, mua bao nhiêu.v.vnhng họ sẽ là ngời xem xét việc mua đó có

phù hợp không.

+ Ngời mua và ngời quyết định: Bộ phận bổ sung sách đóng vai

trò chủ yếu trong việc ra quyết định mua (92,74%). Khách hàng có quy mô

lớn, đợc tổ chức thành các ban cụ thể thì việc quyết định và mua hàng sẽ do

bộ phận bổ sung sách thực hiện. Các nhân viên thờng xuyên làm việc với các

nhà cung cấp, nắm bắt nhu cầu nội bộ để tiến hành khai thác sách có hiệu

quả. Các khách hàng có quy mô nhỏ, thờng là các th viện huyện, thị xã, thị

trấn.v.vviệc mua hàng sẽ do một cá nhân phụ trách.

+ Ngời ảnh hởng: Phòng kế hoạch, phòng kế toán-tài chính sẽ đa ra cho họ những chỉ tiêu cần phải đạt đợc cũng nh các giới hạn về tài chính.

Điều này sẽ ảnh hởng đến ngời mua phải mua bao nhiêu sách, mua số lợng

bao nhiêu, mua lúc nào. Tuy nhiên, ảnh hởng của họ không quan trọng lắm

tới quyết định mua của khách hàng thể hiện qua %lựa chọn tơng ứng là

17,4% và 15,3%.

+ Ngời sử dụng: thủ th/cán bộ nghiên cứu/giáo viên/ sinh viên

chính là những ngời sẽ đề xuất việc mua sách gì, số lợng bao nhiêu. Họ có

ảnh hởng đáng kể tới quyết định mua (46,11%) bởi các loại sách mà họ cần

đều xuất phát từ nhu cầu cấp thiết cần phải đợc đáp ứng.

* Khách hàng tổ chức là trung gian phân phối

Những ngời tham gia vào quyết định mua bao gồm: Tổng giám

đốc/Giám đốc, phòng kế toán-tài chính, phòng nghiệp vụ, trởng phòng kinh

doanh, nhân viên kinh doanh. Mức độ ảnh hởng (tham gia của họ vào quyết

định mua) đợc phản ánh qua bảng sau:

Bảng I.4: Những ngời ảnh hởng đến quyết định mua của

khách hàng tổ chức là các trung gian phân phối

Những ngời tham gia quyết định mua

Tổng giám đốc/Giám đốc

Phòng kế toán tài chính

Phòng nghiệp vụ

Phòng kinh doanh



Mức độ ảnh hởng (% lựa chọn)

45,6

27,1

23,5

73,4

12



Xem Thêm
Tải bản đầy đủ (.doc) (68 trang)

×