1. Trang chủ >
  2. Kinh tế - Quản lý >
  3. Dịch vụ - Du lịch >

2 Nội dung của hoạt động marketing thu hút khách du lịch Trung Quốc

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (339.39 KB, 47 trang )


12



-



phân đoạn thị trường khác nhau. Công ty phải nghiên cứu kỹ nhu cầu riêng của từng

phân đoạn thị trường: mục đích đi du lịch của khách, thời gian rỗi, khả năng thanh

toán của khách để xác định rõ độ dài và các dịch vụ của chương trình… Bên cạnh đó

công ty lữ hành phải luôn tìm hiểu, chú ý đền sự thay đổi của “mốt du lịch qua từng

thời kỳ, để có thể tạo ra các sản phẩm dịch vụ phù hợp trong từng giai đoạn.

Nghiên cứu cung trong du lịch cũng có tầm quan trọng đáng kể. Cung du lịch

được hình thành dựa trên các yếu tố: tài nguyên du lịch, cơ sở vật chất kỹ thuật, những

dịch vụ hàng hóa phục vụ khách du lịch. Tất cả các yếu tố này lại là cơ sở cho việc xây

dựng các chương trình du lịch – sản phẩmchính của các công ty lữ hành. Việc nghiên

cứu kỹ các yếu tố tạo nên cung du lịch sẽ giúp ích cho doanh nghiệp trong việc tạo ra

một chương trình du lịch tốt nhất đáp ứng nhu cầu của khách. Ngoài ra các công ty lữ

hành còn phải đánh giá về vị trí, điều kiện, khả năng của chính công ty mình xem có

thể đáp ứng được những phân đoạn thị trường nào? Từ đó lựa chọn ra đoạn thị trường

mà công ty hướng tới – thị trường mục tiêu của công ty. Công tác nghiên cứu thị

trường của các công ty lữ hành được thực hiện tốt sẽ là tiền đề cho các hoạt động tiếp

theo của công ty. Các công ty lữ hành có hoạt động mạnh thường có quan hệ với nhiều

hãng lữ hành gửi khách vànhận khách quốc tế vì đây là đối tượng cung cấp khách du

lịch tương đối ổn định của công ty. Bộ phận nghiên cứu thị trường của các công ty này

rất được quan tâm đầu tư, điều đó tạo nên sự thành công của công ty.

1.2.2 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Phân đoạn thị trường: Là chia tất cả thị trường của một dịch vụ nào đó ra thành

các nhóm có đặc trưng chung, trong một đoạn có sự đồng nhất nhất định như nhu cầu,

tính cách hay hành vi. Đồng thời, giữa các đoạn khác nhau có sự khác biệt về nhu cầu,

tính cách hay hành vi.

Việc phân đoạn thị trường khách quốc tế giúp công ty du lịch mang lại hiệu quả

cao hơn do lợi ích của sản phẩm phù hợp với khách hàng. Đồng thời, công ty tập trung

nỗ lực marketing nhằm vào đoạn thị trường hiệu quả.

Yêu cầu của việc phân đoạn thị trường:

+ Tính đo lường được: quy mô, hiệu quả của đoạn thị trường đó đo lường được

+ Tính tiếp cận được: Doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụ được đoạn thị

trường đã phân chia theo các tiêu thức nhất định.

+ Tính quan trọng: Các đoạn thị trường phải bao gồm các khách hàng có nhu cầu

đồng nhất, quy mô đủ lớn để có khả năng sinh lời.

+ Tính khả thi: Có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai chương trình

marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trường đã phân chia.

+ Tính lâu dài: Để đảm bảo mục tiêu lợi nhuận ổn định cho doanh nghiệp

+ Tính cạnh tranh:Các đoạn thị trường phải có khả năng cạnh tranh với các đối thủ

+ Tính đồng nhất: cùng một phân đoạn thị trường nhu cầu khách phải đồng nhất

Các tiêu thức phân đoạn thị trường

12



13



-



-



-



+ Phân đoạn theo địa lý: chia thị trường thành các nhóm khách hàng có cùng vị

trí địa lý như cùng bang, liên bang, quốc gia, khu vực….

+ Phân đoạn theo dân số học: dựa trên độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, trình độ…

+ Phân đoạn theo mục đích chuyến đi: khách công vụ hay khách thuần túy

+Phân đoạn theo đồ thị tâm lý: chia khách hàng thành các đoạn thị trường có lối sống

nhất định. Những nhóm khách hàng có mối quan tâm, hoạt động, chính kiến nhất định.

+ Phân đoạn theo hành vi: căn cứ vào cách thức sử dụng dịch vụ, sự trung thành

của khách hàng với doanh nghiệp… cách phân đoạn này đảm bảo sự đồng nhất về

nhận thức, đánh giá, lựa chọn, sử dụng các dịch vụ của doanh nghiệp.

+ Phân đoạn theo sản phẩm: sử dụng dịch vụ để phân loại khách hàng. Đây là

loại sử dụng cho cơ quan quản lý vĩ mô về du lịch, công ty du lịch kinh doanh tổng

hợp nhiều ngành. Như thị trường khách sạn, vui chơi, ăn uống…

Các phương pháp phân đoạn

+ Một giai đoạn: tức là sử dụng chỉ một tiêu thức phân đoạn ở trên.

+ Hai giai đoạn: Sau khi đã sử dụng một cơ sở phân đoạn căn bản ở trên, tiếp tục

chia nhỏ thị trường theo một tiêu thức phân đoạn ở thị trường thứ hai.

+ Nhiều giai đoạn: Sau khi chọn một tiêu thức phân đoạn căn bản nào đó thì

doanh nghiệp tiếp tục sử dụng hai hay nhiều tiêu thức và cơ sở phân đoạn khác. Cách

phân đoạn này chia thị trường thành các đoạn có mức độ đồng nhất cao.

Thị trường mục tiêu: là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu và mong

muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với

đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định.

Lựa chọn thị trường mục tiêu: là một trong số các đoạn thị trường đã phân đoạn được

doanh nghiệp lựa chọn để tập trung nỗ lực marketing để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của

khách hàng nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận.

1.2.3 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu

Định vị trên thị truờng mục tiêu

* Quy trình định vị

Để xác định vị thế có hiệu quả các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du

lịch cần tiến hành các bước sau:

- Xác định những lợi ích quan trọng nhất đem lại cho khách hàng khi mua các

sản phẩm khách sạn, du lịch của doanh nghiệp

- Người làm công tác marketing cần quyết định về hình ảnh mà doanh nghiệp

mong muốn tạo ra trong tâm trí của khách hàng tại các thị trường mục tiêu đã chọn của

mình.

- Tạo sự khác biệt trong sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp so với sản phẩm,

dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh. Sự khác biệt này càng khác xa càng tốt.

- Truyền tải được những sự khác biệt đã tạo ra trong các tuyên bố về vị thế và các

mặt khác của marketing mix đến các thị trường mục tiêu.

- Thực hiện tốt những gì mà doanh nghiệp đã hứa với các khách hàng tiềm năng

của mình

13



14

* Các phương pháp định vị thị trường

- Xác định vị thế dựa trên những nét đặc trưng của sản phẩm

- Xác định vị thế dựa trên những lợi ích của sản phẩm hoặc nhu cầu khách hàng

- Xác định vị thế cho các trường hợp cụ thể

- Xác định vị thế đối trọng với các sản phẩm khác

- Xác định vị thế bằng việc tạo ra khác biệt cho sản phẩm

1.2.4 Các chính sách marketing-mix thu hút khách Trung Quốc đến công ty lữ hành

Sau khi lựa chọn được thị trường mục tiêu cần thiết kế một hệ thống marketing

mix tối ưu để đạt được mục tiêu của mình trên thị trường này. Hệ thống markeitng mix

cần phải đảm bảo thống nhất, thích ứng, khai thác được sức mạng của từng yếu tố

marketing để tạo sức mạnh tổng hợp nhằm đạt được vị thế đã xác định trên thị trường

mục tiêu và đảm bảo chất lượng. Qua đó, nâng cao sức cạnh tranh và hiệu quả kinh

doanh của doanh nghiệp.

a. Chính sách sản phẩm

Sản phẩm du lịch: là tổng hợp các thành tố hữu hình hay vô hình khác nhau,

nhằm cung cấp cho khách du lịch một kinh nghiệm du lịch trọn vẹn và sự hài lòng.

Chính sách sản phẩm: là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tung sản phẩm ra

thị trường để thỏa mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng.

Danh mục sản phẩm: là tổng quát các chủng loại sản phẩm, các sản phẩm người

bán cung cấp cho người mua.

Bề rộng danh mục sản phẩm: là tổng số chủng loại dịch vụ có trong danh mục

sản phẩm của doanh nghiệp.

Chiều dài danh mục: là tổng số các loại dịch vụ của các chủng loại dịch vụ đó

Chiều sâu danh mục: là số lượng sản phẩm khác nhau trong cùng một chủng loại

nhưng ở các mức chất lượng khác nhau.

Mức độ hài hòa: sự gần gũi, thống nhất giữa các sản phẩm.

Phát triển sản phẩm mới: là điều tất yếu vì nhu cầu khách hàng luôn luôn thay

đổi, tiến bộ khoa học kỹ thuật, cạnh tranh gay gắt trên thị trường và mỗi sản phẩm có

chu kỳ sống riêng nên cần phải thay đổi làm mới sản phẩm, thay thế các sản phẩm đã

lỗi thời.

b. Chính sách giá.

Giá cả ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận của doanh nghiệp.

Giá cả cũng là cơ sở để khách lựa chọn chuyến đi cho mình. Nên doanh nghiệp cần có

chính sách giá linh hoạt để thu hút khách.

Các mục tiêu định giá

+ Tối đa hóa lợi nhuận: thường được đặt ra với các doanh nghiệp có uy tín lớn.

Chất lượng dịch vụ tốt và giá thường cao hơn mức trung bình của doanh nghiệp

cùng hạng.

14



15

+Chiếm lĩnh thị trường: giai đoạn đầu của việc thâm nhập thị trường thì doanh

nghiệp cần có một chỗ đứng an toàn, vì thế doanh nghiệp cần phải chọn giải pháp đặt

giá ngang bằng hoặc thấp hơn mức trung bình để tiếp cận thị trường. Tuy nhiên, mức

giá đó sẽ phải thay đổi để đảm bảo lợi nhuận của doanh nghiệp

+Dẫn đầu chất lượng: đối với những doanh nghiệp mà chất lượng dịch vụ của họ

đạt mức chuyên nghiệp hoặc có những nét riêng biệt độc đáo thì giá thường rất cao.

+ Mục tiêu tồn tại:những doanh nghiệp đang ở thời kỳ suy thoái, sẽ chọn cho

mình cách đặt giá để đảm bảo tồn tại. Do đó, giá thường thấp hơn nhiều so với thông

thường và duy trì trong một thời gian ngắn.

- Các phương pháp định giá

+ Định giá theo cách cộng lời vào chi phí

+ Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

+ Định giá theo giá trị nhận thức được

+ Định giá theo giá trị

+ Định giá theo mức giá hiện hành

c. Chính sách phân phối

Chính sách phân phối bao hàm một tổ hợp xác định các định hướng, nguyên tắc,

biện pháp và quy tắc hoạt động được tổ chức chấp nhận và tôn trọng thực hiện đối với

việc lựa chọn các kênh phân phối – vận động nhằm phân công lao động xã hội các

nhiệm vụ giữa các chủ thể khác nhau và những ứng xử cơ bản được chấp nhận và định

hướng thỏa mãn tối đa nhu cầu thị trường.

-Căn cứ để xây dựng, lựa chọn kênh phân phối

+ Địa điểm khách

+ Đặc tính của khách hàng

+ Đặc tính của sản phẩm dịch vụ

+ Các loại hình trung gian

+ Căn cứ vào tình trạng cạnh tranh trên thị trường

+ Căn cứ vào đặc điểm của doanh nghiệp

d. Chính sách xúc tiến

-Xúc tiến: là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt có chủ đích được định

hướng vào việc chào hàng, chiều khách và xác lập một mối quan hệ thuận lợi nhất

giữa doanh nghiệp và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm

phối hợp, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing mix đã được lựa

chọn của doanh nghiệp

-Công cụ xúc tiến

+ Quảng cáo: là hình thức khuếch trương giới thiệu sản phẩm ý tưởng, hàng hóa

và dịch vụ phi cá nhân do một công ty trả tiền.

+ Khuyến mại: là việc áp dụng hình thức giảm giá trong một thời kỳ ngắn nhằm

tăng khả năng bán hàng



15



16

+ Marketing trực tiếp: là một hình thức xúc tiến không thông qua công ty trung

gian và tiến hành hoạt động marketing thông qua tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng và

nhân viên của công ty

e. Chính sách con người

Vai trò quan trọng trong kinh doanh du lịch vì tạo ra sự khác biệt của sản phẩm

so với đối thủ cạnh tranh, tạo ấn tượng sâu sắc với khách hàng.

Nhân viên là một phần của sản phẩm. vì vậy, nhân viên phải được tuyển chọn,

định hướng, huấn luyện, quản lý và khuyến khích

f. Chính sách tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình

-Tạo sản phẩm trọn gói kêt hợp từ nhiểu dịch vụ do nhiều nhà cung cấp khác

nhau vào trong hệ thống dịch vụ duy nhất để tạo sự thuận lợi, hấp dẫn cho khách hàng.

Vì khách hàng luôn muốn tiêu dùng những sản phẩm nhanh chóng, tiện lợi và đáp ứng

được đầy đủ nhu cầu của họ, đặc biệt là khách quốc tế.

-Lập chương trình: là kết hợp các hoạt động, sự kiện đặc biệt hoặc tăng tính hấp

dẫn của sản phẩm trọn gói. Nhờ lập chương trình hợp lý, doanh nghiệp có thể tăng tính

hấp dẫn và giá trị cho sản phẩm của mình, kích thích nhu cầu của khách.

g. Chính sách quan hệ đối tác

Công ty du lịch là loại hình kinh doanh nhiều sản phẩm dịch vụ có liên quan: lưu

trú, vận chuyển, vui chơi giải trí…. Nên quan hệ với các đối tác là điều tất yếu. Quan

hệ đối tác không chỉ đối với các bộ phận bên trong doanh nghiệp để hợp tác tạo nên

sản phẩm trọn gói, đáp ứng nhu cầu của du khách mà còn phải phối hợp với các đơn vị

cung cấp các sản phẩm dịch vụ đơn lẻ như nhà hàng, khách sạn, khu vui chơi…

1.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing thu hút khách

du lịch Trung Quốc của công ty lữ hành

1.3.1 Môi trường vĩ mô

-Kinh tế: các doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến các chỉ số kinh tế trong đó

quan trọng nhất là các nhân tố ảnh hưởng đến sức mua của người tiêu dùng, nó phụ

thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, tiền tiết kiệm, tình trạng vay nợ và khả năng có thể

vay nợ của công chúng trên thị trường, chỉ số giá tiêu dùng và lạm phát của nền kinh

tế.

-Môi trường tự nhiên: việc này giúp cho những người làm công tác marketing

biết được các mối đe họa và cơ hội gắn liền với các xu hướng trong môi trường tự

nhiên như sự thiếu hụt nguyên liệu, mức độ ô nhiễm, bảo vệ môi trường.

-Môi trường công nghệ: tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế chịu nhiều ảnh hưởng

của chất lượng và số lượng công nghệ mới, mỗi công nghệ mới đều có thể tạo ra thuận

lợi cũng như khó khăn cho hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp cần theo dõi xu hướng

phát triển của công nghệ để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách và nâng cao hiệu quả

kinh doanh của doanh nghiệp

16



17

-Môi trường chính trị: các quyết định marketing chịu tác động mạnh mẽ của

những diễn biến trong môi trường chính trị, bao gồm hệ thống luật pháp, bộ máy thực

thi pháp luật và những nhóm gây sức ép khác có ảnh hưởng đến hoạt động marketing

của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải nắm rõ các đạo luật điều chinh hoạt động kinh

doanh

-Môi trường văn hóa: doanh nghiệp còn phải hết sức quan tâm đến việc phát hiện

việc biến đổi văn hóa, từ đó nắm bắt được cơ hội marketing cũng như phát hiện ra các

đe dọa, rủi ro khác.

1.3.2 Môi trường vi mô

Các yếu tố vi mô cũng có ảnh hưởng to lớn đến nỗ lực marketing của doanh

nghiệp. việc phân tích các yếu tố bên trong làm cho việc xây dựng và thực hiện các

hoạt động marketing sát thực và có hiệu quả hơn.

-Khả năng tài chính: đây là yếu tố rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh

của doanh nghiệp nói chung và quyết định ngân sách cho các hoạt động marketing nói

riêng, việc thực hiện các hoạt động marketing cụ thể đều phải được đảm bào bằng

nguồn tài chính nhất định và những khoản dự phòng cần thiết để đối phó với các rủi

ro, bất trắc có thể xảy ra.

-Cơ sở vật chất, kỹ thuật và công nghệ: muốn tạo ra một sản phẩm có chất lượng

thì doanh nghiệp cần có cơ sở vật chất kỹ thuật đầy đủ và công nghệ tiên tiến. cạnh

tranh ngày càng gia tăng trong ngành đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải cải tiến và đổi

mới trang thiết bị, kỹ thuật ko ngừng.

-Nguồn nhân lực: đây là yếu tố rất quan trọng trong các doanh nghiệp. Nó không

những ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng của các dịch vụ mà còn là yếu tố tạo nên sự

khác biệt. Khó bắt chước nhất cho các đối thủ cạnh tranh.

-Trình độ tổ chức, quản lý ở tất cả các bộ phận trong doanh nghiệp đều có ảnh

hưởng đến quá trình phục vụ làm hài lòng khách.

1.3.3 Môi trường ngành

-Đối thủ cạnh tranh: hiểu được tình hình cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh là điều

kiện cực kỳ quan trọng để có thể lập được kế hoạch marketing hiệu quả

-Các trung gian marketing: do đặc điểm của sản phẩm nên rất cần tập trung các

trung gian marketing, những người này rất quan trọng trong việc tìm kiếm khách hàng

và bán các sản phẩm của doanh nghiệp.

-Khách hàng: cần phải xem xét và đánh giá cả khách hàng trong quá khứ và các

khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Khách hàng là người mang lại doanh thu, lợi

nhuận cũng như nuôi sống doanh nghiệp nên việc nghiên cứu nhu cầu, sở thích của

khách hàng để đáp ứng kịp thời là một việc quan trọng.

17



Xem Thêm
Tải bản đầy đủ (.docx) (47 trang)

×